面对年轻人，房企玩起了定制设计与体验营销

房地产进入白银时代，更接地气的开发商不仅要依靠纯粹的住宅开发来获取利润，也要将触角伸向更多领域，从而突破传统业务的天花板。

日前，万科推出“美好家”家装定制服务，希望通过个性化的定制满足客户的多维需求。“随着社会经济发展水平的逐步上升，人们对居住空间的需求也呈现出日益多元化的特征，如何更好地为客户服务是我们不断思考的问题。我们做家装定制就是希望从以产品为媒介找客户，并为他们定制相应的服务。让客户的需求成为研发、生产的前提和动力。”上海万科设计负责人任鹏飞告诉第一财经记者。

万科只是其一，家具家居定制、屋内改造与设计等都是地产营销的新玩法，面向年轻一代的增值配套服务，将使得地产产品更具吸引力。

定制化设计成为趋势

地产企业的未来，将是“房地产+”时代，大家都会围绕房地产展开资源整合和服务。“万科刚开始提出精装修房的交付时，希望既可节约能源，又能让客户拎包入住，提供最舒适的体验。但经过我们的观察，要达成这些愿望并不容易，不同人的不同需求，都要有所考虑并为他们增加相应的功能。如果家里是夫妻二人，就需一张大圆床;如果是三口之家，还要想着如何在这样的空间中让老人带孩子更游刃有余。”任鹏飞说，万科曾有一个高档楼盘，其中65%的住户搬进去之后更新了墙纸，原来设想的“能源节约”反而出现了资源浪费的现象，因此实现个性服务尤为重要。

参考国外案例可以看到，日本在同样面积的房屋空间中有三~四种户型，其将根据业主家庭成员的数量及爱好满足不同的功能需求。同时，日本开发商也十分注重人性化，业主会有一些特殊爱好，如对于一位热爱烹饪的美食达人而言，房间中就要有更多的厨电功能，开发商也会想到并且提供。

不只是万科，景瑞也在发力定制化设计。

“我们发现，越来越多的客户对于产品有了更多个性化想法，因此我们也在打造定制化的户型和产品，实现消费模式的转变。”景瑞地产联席主席、执行董事兼首席执行官闫浩此前接受记者采访时说。景瑞地产让客户主动发声，根据他们的需求完成对住宅的四项深入定制：户型空间、室内装修、家居宅配以及服务，打造从硬件到软件、从房屋建造到户型改造的全方位、全生命周期定制。

景瑞品宅CEO向宠表示，公司希望以定制化模式呈现住宅，为客户提供深度服务，其中包括智能化系统、健康除霾设备、儿童涂鸦墙等定制内容，“定制化的家装有助于提高开发商的竞争力，在获取客户信赖的同时，实现新收益。”

背后营销逻辑

除了定制，开发商也在探寻其他领域的业务延伸，其中就包括营销。

克而瑞咨询总监黄甜认为，开发商若要做一些营销方面的拓展，还得回到提高自己产品溢价的基本逻辑上。

易居智库研究总监严跃进认为，对于目前很多房企来说，转型和多元化是一种趋势，是规避传统拿地成本高等风险下的新决策。这些资源整合的背后是开发商思维的变化，以前开发商总是“卖房子、卖商品”，而如今则要侧重于“卖体验、卖服务”。

“每个企业都希望围绕自己的特点实现资源整合，我们就提出一个正荣+的概念，我们希望通过我们的平台给业主更多服务，并增加产品价值。过去，我们就不断和小米、微信支付等合作，为客户创造更好的居住生活方式体验，并实现产品价值最大化。”正荣地产总裁助理刘翔此前接受记者采访时表示。

任鹏飞对于万科定制则有更多的畅想，他对小米的业务战略发展方式有着自己的观察与研究。小米起家于手机业务，当该业务迅速发展并有了一定基础后，小米接二连三地推出一系列新品，如电脑、电视、机顶盒、路由器，这时的小米打造了以手机为入口的全智能化产业链，所以市值在五年之内从几亿美元翻了190倍。

“我们从中得到了启示。万科不只是纵向全周期的公司，也具备全产业链覆盖的能力，而住宅定制就是一大趋势。我们现在的思路是做(住宅)产品找客户，拿到了一块地，基于自己的判断做住宅。将来，我们是否可以换一种方式操作：拿地后更全面地掌握客户的信息，为他们定制适合的面积、进行社区配套等。”他表示，假设可以实现第二步，企业就可从“做产品找客户”变为“找客户定产品”。未来很长一段时间里，一家房企能否取得很大的成功，就在于它是否能将“客户需求+极致产品设计”的两者完美结合，构建平等的连接关系。