专访丨京东集团副总裁：小众的服装定制从线下搬到线上

 “这是我3个月内第二次来到伦敦了。”9月伦敦时装周上，京东集团副总裁、京东商城服饰家居事业部总裁辛利军对《第一财经日报》记者说。

今年6月，京东曾在伦敦举办了一场招商会，和一众英国品牌尤其是时尚品牌谈合作；而这一次，京东则拉来了EVE de CINA、NETIGER、Kevin Kelly、By Creations柏品、XLando、恒美瑞珠宝等六个设计师品牌，联合举办了一场时装发布会，正式试水服装定制业务。

事实上，一提到京东，大多数人想到的往往是3C 类产品，但鲜为人知的是，服饰家居事业部已经成为京东除3C 外最大的事业部，也是推动整个商城总交易额（GMV）增长的第一大贡献。

而在“刷脸”国际时装周背后，隐含着了京东在服装领域消费升级的路径，它希望走差异化路线，不去争夺那些喜欢在 C2C 购物的年轻群体，而是瞄准拥有成熟稳定收入的中产人群，进而向下渗透。 

辛利军告诉《第一财经日报》记者，京东的服装定制业务具体可拆解为高端定制和个性定制两个业务维度，分别触达不同消费者，满足对个性化设计和体验式消费的双重需求。

一方面，通过京东服饰定制频道，京东的用户可以进行包括服装风格、面料、款式、尺寸、装饰等维度在内的个性选择，获得更符合自身需求的定制服饰，以及基于O2O和LBS（定位服务）模式的到店量体、上门量体服务。

“目前，定制频道已上线男装、女装、珠宝、眼镜等品类，后续还将不断扩充鞋靴、箱包等，不断完善品类拓展。未来，京东服装还将把定制业务推广至所有与时尚生活相关的领域，在更广的范围上满足消费者的定制化消费需求” 。辛利军称。

相较于传统定制，辛利军认为，电商定制具有更加便利优势。通过电商，可解决传统定制企业难以解决的地域限制问题。线下实体店所能收获的人群有限，而电商可在这方面帮助企业扩大消费人群。

在他看来，中国中产人群在迅速扩张,新的消费习惯和观念正在被这个族群升级和改变。“中高端消费者网购服装不再将价格放在首位，而更关注的是品质和风格。从小众原生品牌到国际奢侈品大牌，整个线上服装市场将继续向品牌、品质和个性化方向发展。” 

以下为辛利军接受包括《第一财经日报》在内的媒体采访：

 记者：京东在定制化业务上，对定制品牌有怎样的筛选标准？京东在纽约、米兰、伦敦等国际化时装周上的的动作，对京东服装家居业务有一个怎样的帮助？

辛利军：前两次我们推荐的都是个人设计师，这一次推荐的是以定制为主题的品牌，跟前两次是有区别的。定制业务，需要强有力的供应链和制作的工艺来支持。

至于对于我们家居服饰有什么帮助？事实上，京东面向的用户比较特定，或者说京东有所为有所不为。因为京东主要服务的人群，在国内是中高端收入的人群，特别是我们自己做大数据分析的时候，大部分是在25岁以上的人，特别是一些收入比较稳定，成家的一些用户。和国内的竞争对手去比，我们首先不会去争夺特别年轻的，25岁以下或者十七八岁的年轻人，京东的用户希望在品质有保证的前提下，在成熟稳定的高收入人群里面，找到他们的时尚定位。这是京东对自己服饰的定位，我们只做这一块市场。所以我们才会根据我们的定位来选送设计师来搭建我们自己的设计师的频道。可喜的是，通过这一两年努力，我们有接近三百个独立设计师入驻我们的设计师频道。

记者：一些小众设计师品牌目前还并不知名，它们的服装售价从几千元甚至到几万元不等，这类定制的衣服的销售反馈是怎样的？

辛利军：我们设计师有一些是知名的，有一些是不知名的。但是你要知道，每个人都有过程，所有的品牌，即便像依文这样国内定制的最好的品牌，也是从零开始去做的。京东愿意扶持这样的个人和企业，只要相对符合条件，我觉得京东都会助他一臂之力，只要他的东西用户喜欢，消费者喜欢，就没问题。

记者：就服装这一品类而言，京东自营和第三方开放平台的比例大概是怎么样分布的？对于一个品牌，比如一个服装品牌或者定制品牌，可能并不了解互联网或者电商，进入京东之后应该用什么样的方式和京东合作？

辛利军：京东有两个商业模式，一个是自营，一个是第三方开放平台，用何种方式和我们的合作伙伴合作，取决于用户的体验。比如说服饰的东西，特别是定制类的，或者女装类的，如果自营的话，我得把这些货买断，放到我仓库里面来。但是你知道女装行业有一句话叫一年六季，上新和滚动非常的快。所以如果我自营，我放到自己的仓库里面来。比如说像依文有一千款，我肯定是选不完，我只能选四、五十款或者五、六十款，放到我的仓库里面，然后今天下订单，当天送货，这种体验他会觉得好还是希望能够一千款让他选，送货时间稍微晚点，三到四天，用户觉得体验好。通过实践证明，对挑选服装的女孩子来讲，她是希望有成千上万款来选的。满足这种体验，我们就会以第三方平台的方式来做。但是有些男款不太一样，有些男士的袜子、内衣或者鞋，T恤或者衬衫，是相对标品的东西，男孩子下订单比较直接，我买了，明天就到了，到了我就拿走了，所以我们可能会采取一些自营的方式。这是两种，我们最终的模式是看哪一种对消费体验是最好的。那么目前在我们整个家居服饰这个品牌里面，开放平台超过80%以上。

记者：您认为电商定制与传统的定制有什么区别？定制化的这种服务，面临怎么样的困难和挑战？

辛利军：我先回答一部分，电商跟定制的问题。事实上电商是一种工具的，基本上只要你是一个开放的心态就可以。比如我举个例子，如何跟定制结合。刚才夏总讲的，有500个店，你们可以看到，就是每一个店都有地域限制的，负责的范围就是五到十公里。

而京东的活跃用户超过2个亿，所以他是无地域限制的。所以电商带来的不是便宜，是便利。京东的2亿用户，能够通过京东能看到，在网上可以定制。然后我只要在网上下订单，然后就会有人上门帮我量尺寸，然后就定制完。

所以从2013年开始，事实上互联网的第一需求不是价格，是便利。所以我相信，到2013年、2014年、2015年，到2016年之后，互联网的O2O变成一个工具，使用范围已经无处不在了。所以这是目前的第一个需求，我想京东不仅能够为依文提供用户，我们还能提供用户的闭环，包括推广，包括用户的体验和售后服务，京东其实都能协助依文一起做。

记者：这次京东带来了六大设计师品牌，在京东平台的设计师频道还有数百位个性化的设计师。这样一个数量，究竟能满足多少消费者同时的预订？能服务多大的范围？

辛利军：只要消费者喜欢，多少都可以。首先网站是有这个承受能力的，从第一个提到的问题来讲，定制有多大量？坦率地说，设计师的定制，目前还都算小众。我想依文也是一样，他可能服务的用户，是像俞敏洪这样的，然后一些公司的中高管。但是随着生活水平的提高，普通消费者对穿搭也有需求。他发现这个东西可以定制，那我就定制，因为我发现定制衬衫也不贵。

所以我是想说，定制本身目前还是一个小众。但是所有事情的起步，都是从过程开始，我们先形成这种氛围，然后随着我们服务的不断完善，我的供应链不断完善，我相信后面的服务会越来越好。用户在设计师里面，频繁的找到他自己喜欢的衣服，或者找定制，体验会越来越好。

记者：京东这次重点扶持了六大品牌，未来将会扶持更多设计师品牌。在具体扶持方面，有什么好的措施或者是一些具体的细节？

辛利军：我们的观念是，企业本身要有很好的服务能力，如果你是做定制的，但是事实上你的品质、你的整个服务链跟不上，京东也不会扶持，这是肯定的。然后我们通过跟依文跟其他几个频道合作，逐渐把这个精准频道的人群扩大以后，肯定未来还会有优秀的品牌加入进来，这是必然的。因为我是一个平台，我服务的人群越多，然后消费者越满意，然后才是把这个蛋糕做大。