奥迪“维稳”经销商

一场由经销商发起的自下而上的“博弈”正不断升级。

11月30日——也就是经销商拒绝提车的前一天。奥迪高层同由9家经销商组成的谈判团队代表一汽-大众奥迪经销商与中国汽车流通协会奥迪经销商联会(筹)秘书长宋涛进行谈判。

有消息称，经谈判，上汽与奥迪关于销售和网络的合作被暂停，在2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联合会再商谈;奥迪中国总经理魏永新签署一份内部文件，提到要确保一汽-大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。

对于上述消息，某一线城市经销商负责人李正(化名)对第一财经记者表示：“基本准确。”李正同时表示，对于这个结果满意。

不过经销商们并没有被完全安抚。“缓兵之计。”一位从业多年、来自北方地区的经销商王云(化名)对第一财经记者表示，“这是一个看似有结果而又没有结果的结果，只是暂时安抚经销商，让经销商正常采购。”

上汽集团董事长陈虹在12月1日召开的股东大会上表示：“关于上汽和奥迪合作，炒作得厉害。但没什么大不了，不会有什么变化，合作具体细节和内容还在蹉商中，合适时会对外公布。1985年，上汽最早引进大众品牌，组建了合资公司上海大众(上汽大众的前身)。1991年，一汽和大众合作。大众花落两家，已经司空见惯。没出什么事。奥迪和两家合作，如果各方面关系处理得好，应该不会有什么问题。”

11月10日，奥迪与上汽达成合作协议，但一汽-大众奥迪经销商认为该合作使其利益受损。十天后，奥迪中国和一汽奥迪的领导代表在佛山会见了近30家来自全国各地的经销商代表，会谈不欢而散，经销商代表放话称，“截止到12月1号，如果奥迪不终止与上汽大众方面的合作，将联合全国经销商暂停从厂家提车。”

上汽和奥迪宣布合作的第二天，王云就收到奥迪联合会向经销商发送的电子版《问询函》。虽然都是自发参与，不过他认为已经有70%左右的经销商加入这场对抗。近年来由于亏损，大部分奥迪经销商的日子不太好过。

对于奥迪与上汽暂停合作的说法，王云认为，奥迪是在用这种方式先来稳住经销商的情绪，明年3月底前上汽和奥迪关于销售和网络的谈判依然会继续展开，可等到三个月后，奥迪经销商联合会估计就会弱化。

随着奥迪与上汽合作暂停谈判传言的出现，经销商出现分化。李正就代表了一部分人的看法，但他认为奥迪的一些说法还需要细化，“经销商最关心的是今年能拿到多少补贴和明年降多少任务(奥迪给经销商制定的销量目标)。”

因为没有具体举措，奥迪内部文件中提出的要确保一汽-大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力看起来有些含糊。

全国乘联会秘书长崔东树认为，这虽是奥迪的缓兵之计，“但大部分经销商都会被安抚，因为他们自己也要卖车赚取利益，奥迪经销商继续抱团斗争的可能性不大。”

王云告诉第一财经记者，“(自己)正在观望之中。”

王云经营的是一家占地25亩左右的省会级经销商，每周提车，一个月会提150台车左右，一年能提车约1800台。2009年~2012年，伴随着中国车市的迅猛发展，王云的汽车经销店生意红火，但自2014年起开始亏损。作为经销商平均一台车会让利给客户4万元，厂商除了基础点，每年单台车会平均返点3.3万元，这样算下来的话，每台车仍会亏损6000多元左右。

“除了返利外，奥迪每年会给经销商一些奖励的红包，去年和今年上半年的金额都是每台车3000元，不过今年下半年估计没有了。”王云说，“如果没有汽车的衍生业务，店面就会亏损。”

根据乘联会发布的数据，从2010年到2013年，奥迪在华每年基本上都以增加10万辆的速度上涨，2015年奥迪销售增速放缓，今年上半年增速仅为6.4%，而宝马、奔驰都是两位数的增速，奥迪与宝马之间的差距也由去年10万辆缩减至今年的6万辆。王云对第一财经记者说，“奔驰的毛利润最高，大概能达到8%到10%，奥迪表现的比较好的能达到4%到5%，平均在3%左右。”

“一般汽车厂商和经销商的合作模式是根据商务政策来制定，即厂商通过一系列考核后给经销商返利，返利多少根据店面规模、销量等来制定，”汽车行业资深分析师贾新光对第一财经记者表示，奥迪也不例外，厂家追求的是销量和利润，但经销商是以利润为主。

“为了完成厂商制定的销量任务，就会压价销售，给客户让利，这样就造成了亏损。”王云说。

与王云的情况不同，李正经营的是一家两年多的新店，占地近两万平方米，新店没有基盘客户，亏损较严重。“如果对于投资了一个亿的店来说，刚开业的话，第一年亏损1500万左右，之后越亏越多，今年亏损最明显。” 李正对记者表示，厂商给他设定的销售目标是1100多台，完成销量目标后，库存还有200台，现在单车(裸车)损失3个百分点。”

不过，李正对奥迪品牌充满信心，“只不过产品乏力问题还没解决，上汽要和奥迪合作又会出现产品上的分流，对于经销商的利益来说无疑是雪上加霜。”