完美人物志 | 李开新：“360做手机不是玩票”

“所有死掉的手机公司，都是到了一定阶段，自己的欲望没有控制住。”

被很多人认为长相酷似张嘉译的李开新，于2016年12月27日升任360手机总裁，负责新兴的360手机业务。

这一年，360董事长、360手机业务创始人周鸿祎，对于手机业务方向，刚刚经历了一场思路的蜕变——“所谓硬件彻底免费、硬件不赚钱，这种商业模式其实不对。”

之前，他称自己是“硬件免费”模式的倡导者——该模式前景在业界尚存在争议。

周鸿祎希望“变”，而新兴的手机业务需要“稳”。于是，身上带着华为老将、荣耀功臣等标签的李开新临危受命，成为360手机新帅。

“我确认，360做手机不是玩票。”在接受第一财经记者专访时，李开新肯定地说。

手机业务难以速成

“我当时问老周(周鸿祎)，是认真做手机，还是玩个票?如果你认真，我就来。如果想玩票的话，确实，这不是短时间能做下来的。”李开新回忆道。

关于这位360手机新晋总裁的公开资料不多。李开新出身于华为荣耀，曾任华为荣耀销售副总裁，2016年加盟360后，历任360手机执行副总裁、总裁。

“从2004年开始，从消费者知道、圈子接受华为品牌，到2012年，中间用了七八年时间。360做手机，就算我们赶上这个时代好一点，在互联网上的积累好一点，三年、五年也是需要的。”李开新对第一财经记者说。

周鸿祎则看中手机业务对于360公司的重要性，360过去是个软件公司，以后会逐步做硬件产品，不管以后是人工智能，还是智能硬件其他品类，但目前最成熟的智能硬件产品就是手机了，所以，360坚持选择做手机。

更深层次的原因，是作为一家PC时代发展壮大的互联网软件公司，在移动互联网，乃至在向更多人与人、人与物、物与物互联演进的万物互联网阶段，软件商对于硬件商底层开放权限和自建生态的担忧。

事实上，在360内部，所有的技术人员都知道，PC时代终端的主流操作系统是Windows，Windows对于工具类软件是授权充分和底层开放的，而在智能手机上，苹果iOS是封闭的，基于Android改进的OS，主流厂商也在仿照iOS自成体系——软件商在硬件平台的生存空间大不如前，这正是促使周鸿祎下决心做手机的关键原因。

2015年以来，不乏其他互联网企业切入硬件领域的其他案例，如阿里巴巴5.9亿美元投资魅族;乐视网宣布做手机并累计投资超过38亿港元持有酷派多数股权。

从2014年底和酷派成立合资公司奇酷科技，持有酷派旗下大神品牌手机业务，到2015年收购酷派持有的奇酷多数股权，并将奇酷大神、奇酷360手机改名为360手机，360在智能手机行业终于有了一片独立天地。

不过，2014年前后蜂拥进入智能手机行业的创业公司们纷纷偃旗息鼓，乐视手机也遇到资金链挑战的当下，同样作为新晋品牌的360手机，如何跨越“安全线”、实现生存和可持续发展，仍是这类公司当前的使命。

“回归商业本质”，无论是公开演讲还是接受采访，李开新在手机业务生存和可持续发展方面，和周鸿祎的最新观点不谋而合。

“从集团业务角度，必须要把它(手机业务)做起来，只不过，老周(周鸿祎)之前希望它更快地成长起来，现在他觉得，要根据产业规律让它稳步地、健康地成长起来。只有这样，用户对于360才更有黏性、更有价值。”李开新对第一财经记者说。

稳步突破“安全线”

“最早，大家对360的关注是基于对老周(周鸿祎)的关注，对他做手机这件事情的关注。老周做手机是做成还是做不成，这都需要时间来证明。”

在这两年里，无论奇酷、360手机，还是公司架构、业务方向、人事组织，都处在不断变化之中。

随着行业格局、竞争形势、资金形势的改变，以及对行业规律的重新认识，主导者周鸿祎的思路也出现了改变。其中最令业界印象深刻的是，他从一位坚定的“硬件免费”论的倡导者，变成了反对者。

“我一直在反思，硬件和软件的游戏规则不一样。”去年在接受第一财经等媒体采访时，周鸿祎曾表示，“硬件本身有良好的利润，企业才能形成一个良性循环。”

“所以，我们的手机也要回归初心。不在于它有多大量，做500万还是50万，都是要把‘安全手机’硬件做到极致。”周鸿祎说。

从小米到乐视，互联网厂商企业切入手机硬件领域，都曾经有过主打“性价比”乃至倡导“不赚钱”以追求手机出货量快速增长的时期，从而获得互联网用户，提升公司估值。

但无论小米还是乐视，都先后淡化或降低了补贴色彩。在没有巨大资本愿意持续支持的情况下，对硬件的持续补贴迅速演变成“无底洞”。事实上，在反思“蒙眼狂奔”时，乐视创始人贾跃亭也表示，烧钱追求规模扩张时粮草不济。

事实上，2016年，周鸿祎的态度转变，以及360手机对手机硬件补贴的刹车，也有上述原因存在。

是用大量补贴和炒作谋求出货量短期突破，还是循环发展、通过差异化和用户口碑稳步发展，继而在品牌和出货量方面“厚积薄发”。

显然，360手机，更确切的是李开新，更多地相信后者。

“如果是到达千万量级，同样一款产品每件亏10元，一千万量级的产品就是1亿元，百万级就是1000万元，这对公司的压力是完全不一样的。” 李开新表示，“短期的声量，带来高的关注度，也只是暂时的，功夫要花在产品上。”

他也认为，手机行业的进入门槛越来越高、集中趋势越来越明显。这和产业本身的特点有关系，和五年前的环境相比，产业已经发生翻天覆地的变化。

“很多做手机的公司最后出现问题，都是因为太冒进、扩张得太快，带来很多不必要的麻烦，而且，越是体量大，一旦出现问题，就会越麻烦。”李开新说，人物接，只不过，从供应链管理角度，达到“千万级”年出货量对于一家手机公司的安全生存也很关键。

“手机作为一类消费品，不存在永远上不了桌的情况，也不会因为来晚了而上不了桌，关键是，做出的东西符不符合消费者的需求和体验。”李开新说。

九问李开新：360手机走向何方

第一财经：你们有比较明确的用户群体吗?

李开新：360本身是互联网科技公司，从360这个品牌来说，更多用户是关心体验、关心应用、偏年轻的群体，我们的手机用户也应该是这样的。

第一财经：很多手机厂商都在做年轻群体的生意，360手机和OPPO、vivo、华为主打年轻用户的产品有什么差异?

李开新：和我们同样配置的产品，他们在2000元以上，对男孩子来说，会在意配置到底是不是很合适，我同样花1000多元，会考虑是把这个钱花在外观上，还是内核上、配置上。

这个用户群足够大，尽管很多厂家都在做，但我目前的诉求没那么高，这么大的市场，我只要能吃下来一块，有一部分更看重配置的用户买我的产品，这个量已经可以满足我的需求。

第一财经：还会有人很在意性价比?

李开新：肯定是这样的，就像北京到深圳，你可以坐飞机去，也可以坐高铁去。一张机票2000元，一张动车票800元、900元，有很多人坐飞机走了，但同样也会有很多人坐动车，不同的用户一定有不同的需求。

对我们来说也是这样的，20多岁的人，在学校或刚工作的人，他可能买一部手机能拿出的钱就是1000元或1500元，要买大品牌的机器配置就低一点，这种用户一定也有。

第一财经：你怎样看“安全”对于360手机的意义?

李开新：360本身是个安全公司，对老周来说，不仅是做个手机，如果只是做手机价值不是特别大，更重要的是把原来的安全业务在新的技术下、新的需求下延续或扩大，这时候手机作为载体，重要性就越来越凸显，也是很明确的。

第一财经：有很多在消费级市场做安全手机的公司，它们做得其实不是很成功，好像安全现在不是用户一个很在乎的痛点?

李开新：不是说用户对安全不重视，而是大家对安全的理解还都处于各说各话的状态下，需求挖掘和场景还不够，一些场景未必是客户真正需求的。

第一财经：那么有没有这样的担心，削减或者取消手机硬件补贴后，产品竞争力受到影响?

李开新：这个问题不是特别严重，我们1000多元的手机，实际上我们的价格只有同配置手机的50%或60%。我不补贴的情况下，这个差距对消费者来说感知已经足够强烈了。

第一财经：经过这样的调整之后，还有资金压力吗?

李开新：我们现在的资金状况应该说是没有任何问题，我也不指望2017年一年就做到千万量级，需要两到三年的时间。就算按照千万量级来做，有十几亿元资金，对公司的运转来说已经没有任何问题，我们不用想着一夜暴富，单款产品做到1000万数量或者百万数量，不要用一款产品做到这个量，用这种方式做，对公司来说是没有问题的。

第一财经：在供应链、渠道方面，2017年你们有什么样的计划?

李开新：供应链角度来说，我肯定要给上游和下游渠道大家以信心。第一，360是把手机当成重要的事情来做，而不是简简单单地做做而已;第二，我们是有能力把这个事情做好，有能力把这件事情做好。

我认为，这是两个层面，一是门槛，资金、技术上我们有能力跨过这个门槛，从我们与上下游合作中间可以得到体现，比如采购的付款都是给对方以信心的体现;二是手机团队结合自己定位对未来产品的判断没有大的问题，不是简单地忽悠说我开发的这款产品要卖500万、600万台，最后只卖了50万台，而就是实实在在告诉别人，这款是什么样的情况，我们准备到什么样的情况，这样慢慢让别人觉得你比较可靠。做生意和商业角度来说，你说量重要吗?当然很重要，但最重要的是对未来的判断和风险是不是可评估的。

渠道方面，2016年我们80%是线上，20%是线下。接下来线上还是我们重点要去做的，尽管线上买手机的比例比线下低一些，占整个手机出货量的25%，但也不少，去年5亿部手机，一年相当于1.2亿部手机是在线上卖掉的。线上，360大概排在第四位。

另一方面，要扩大线下，因为至少有70%以上的用户是在实体店买手机，这个市场肯定要长期耕耘。但OPPO做了十几年了，华为也做了许多年，这需要长期的过程，着急也没用，反而不是好事情，需要稳扎稳打。

第一财经：360手机计划向更高端领域拓展吗?你怎样看很多厂商向高端进军?

李开新：我们当然也希望有能力的情况下往高走，因为手机本身的盈利水平是很差的。大家可以通过公开数据看到，全球手机90%利润被苹果拿走，但出货量并不就是最高，高端手机毛利率肯定是很高的。

但高端手机对品牌的要求很高，消费者对品牌的接受度需要时间来培养的。这很重要，品牌承载力能到一个什么水平。对我们360来说也是这样的，要有足够的时间让消费者认可我们的产品，认为我们的产品是不错的，逐渐往上走，而不是人为制造一个贵的手机去卖，品牌是承载不了的，对公司也是很大的风险。