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微光创投吴宵光:选择企业服务项目的首要标准是用户体验 | 投资人说

第一财经APP 2017-02-28 20:20:00

作者:邱智丽    责编:彭海斌

“光靠软件赚钱是不行的,硬件层面云化,软件层面也需要SaaS化,当交易数据建立,金融服务、第三方插件(智能客户、大数据分析等)增值服务都可以进来,商业模式就变得更加开放。”

进入投资圈近两年时间,吴宵光越来越适应自己的新角色——投资人。

“因为相对来说业绩压力会小一些,所以会更有耐心一些。”吴宵光告诉第一财经记者。作为腾讯早期员工,吴宵光曾担任腾讯集团高级执行副总裁、腾讯电商控股公司CEO。在腾讯的17年,作为QQ第一位产品经理,他见证了互联网每一波浪潮所带来的红利,正是基于这样的判断,在他看来面向B端的企业服务将酝酿巨大市场。

资本逐鹿企业服务应用

从资本市场来看,2015年成为企业服务投资热潮,根据IT桔子数据显示,2014年企业服务领域发生投资事件352起,融资金额近209亿元,2015年达到顶峰,发生投资事件646起,融资额达293亿元,直至2016年投资放缓,呈下降趋势。

其中IDG、红杉资本、经纬成为投资主力,早在2012年就开始关注企业服务。VC SaaS对各家投资机构投资数据分析报告显示,红杉资本所投资的企业服务项目占比13.77%,IDG占比15.07%,经纬占比11.93%,其中不乏纷享销客、金蝶等明星项目。

微光资本所投资的三十多个项目,也大多集中于企业服务。“寻找行业里那些还未互联网化或互联网化还不够的标的”是吴宵光投资企业级SaaS项目(软件服务:用户可以根据自己实际需求,通过互联网向做saas的企业订购所需的应用软件服务)的初级判断逻辑。在他看来,第一波互联网浪潮是将相对容易的内容互联网化,包括新闻、资讯、沟通等,一批门户网站由此诞生;第二波和第三波互联网浪潮是将游戏和商品在线化;第四波则是服务的在线化,O2O项目大量涌现。

在一波又一波的浪潮推进中,在线化过程变得越来越难。“BAT都是抓住用户群,只要有足够的流量,内容会配合你的流量进入你的生态,但现在流量已经被瓜分得所剩无几。简单的已经为巨头所占据,垂直领域的想象空间又比较有限,新来的只能干点更难的了。”吴宵光说道,“每个产业都应该变得信息化,核心商业逻辑是充分利用数据来提升交易效率。”

三个判断要素

软件管理系统并非新鲜事物,重新回归资本视野主要原因在于,“互联网宽带速度的提升、云基础服务商的成熟,使得软件系统在可维护、无缝升级方面大幅改善,好处变得显而易见”。与此同时,中国经济也步入新常态,企业也在寻求控制成本、提高效能的解决方案。

硬币的另一面则是,从创业死亡名单来看,企业服务项目又是最容易“阵亡”的领域。“资本在从大热回归到理性,整个行业也进入到加速洗牌的阶段,SaaS服务在从‘一夜情’走向‘结婚’,即从低价竞争、一锤子买卖到提供服务实现共赢。”钉钉创始人无招告诉记者。

相较于to C企业,面向B端的项目培育用户和上市周期较长,这更为考验投资人的进入时机和选择标准。在吴宵光看来,选择企业服务项目的首要标准就是用户体验,企业级服务更看重软件和服务的黏性,在应用层涉及仓储、物流、财务、客服等类别,要对所服务的行业属性有更深刻的理解,无论从页面设计或工作流程而言都要带来体验的升级,形成口碑点。吴宵光欣赏京东的做法,“供给端抓住,C端才能抓住,京东就是在供应链升级后才带来这么好的体验”。

第二个判断标准是产品的可运营性和可维护性。产品能够满足企业经营管理的延续性需求,当客户出现新的需求能够及时满足,并且能够在短时间内纠正、修缮产品中的bug。“垂直行业的用户对产品的判断能力很弱,且行业同质化比较严重,除非有很强的技术内核要求,产品上很难形成差异点。因此在产品简单易用的前提下,企业的销售能力更加重要,需要既懂业务又懂服务。”

在用户体验和产品可运营性、可维护性的基础之上,如果产品具备协同性则更具想象空间。“通常而言最好要有网络效应,但SaaS产品通常不具备网络效应,尤其是用户之间可能还存在竞争关系,其网络效应可能在于从产业链的上下游中,找到一种协同性。”

协同效应让商业模式更开放

吴宵光认为正是这种协同性给SaaS产业带来新的商业模式机会和想象空间。“光靠软件赚钱是不行的,硬件层面云化,软件层面也需要SaaS化,当交易数据建立,金融服务、第三方插件(智能客户、大数据分析等)增值服务都可以进来,商业模式就变得更加开放。”

吴宵光投资的一家公司叫“聚水潭”,主要为电商商家提供基于SaaS的软件服务。在完善产品软件功能的基础上,已经尝试搭建“SaaS+服务平台”,吸引更多服务商合作,例如在软件系统中插入人工智能客服、物流、大数据分析等,通过联合来提升产品的价值。

“我们经常说,免费的SaaS都是耍流氓。企业在采购系统中本身就有很强的付费意识,企业是否愿意付费很大程度上体现了产品的价值。纯免费的SaaS转付费模式一般也比较困难,所以会慎重投资。”

具体而言,中大客户有更加复杂的需求和付费意愿,能够提供足够的盈利空间。小微企业很难通过SaaS收费实现盈利,需要切入其他环节提供更多增值服务才有可能赚钱,对于SaaS提供商来说前期投入大、收效慢。

吴宵光认为,企业服务切入的工作流程首先要是刚需,这样企业的需求才更迫切,产品的市场接受度才更大。“非刚需的产品则企业很难有付费的意愿,并且缺乏持续付费的动力;其次产品需要被高频使用,这样企业的依赖度才更高,抓企业流量的能力也越强。最好能直接切入交易,这样离钱更近。”

依靠流量和基础服务获取盈利的SaaS商业模式很容易碰触天花板,在聚集用户之后,搭建平台,甚至形成一种生态,提供增值服务的想象空间更大。吴宵光表示:“用户越多,参与的合作方越多,协同性所发挥的网络效应才越明显。”

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