携程CEO孙洁：解读携程“出海”的势与能

话题关于携程旅行网的商业模式以及几乎无所不包的产品线，包括机票、酒店、行李、翻译等服务。携程CEO孙洁拿出手机展示了一个页面，在不同的色块上，描绘了公司方方面面的产品和运营的组织架构。

“比如，你看粉色的区块，这是和住宿相关的,这里有海外酒店：类似Groupon, Airbnb, HomeAway，包括了限时抢购、短期租房和度假酒店。蓝色区块是出行服务，我们提供机票、高铁、巴士、渡轮、司机接站、出租车、特价票等等。然后是长途旅行，像是旅行团，例如我们的携程攻略，除了能浏览用户点评，你可以预定行程，个性化定制自己的旅程。”

鉴于有如此广泛的服务类型，以及对于其他旅行服务提供商的投资，包括：中国东方航空，还有与皇家加勒比游轮公司合资的天海邮轮，因此，相比于旅行服务网站Priceline 或 Expedia，携程旅行网看上去更像 TUI 集团(编者注：国际旅游联盟集团)或的托迈· 库克公司(Thomas Cook )。前者是全球最大的休闲旅游公司，后者则为欧洲最大的休闲旅游集团之一。携程旅行网去年也成功并购了美国旅行社北美纵横 ，以及另外两家在美国为中国客户提供服务的旅行社：途风旅行网(Tours for Fun)与海鸥旅游。

聚焦中国旅客

携程的目标客户定位是聚焦中国旅客。

当Priceline和Expedia想要尽可能地全球化，服务巴西、荷兰、西班牙、尼日利亚、中国、美国、加拿大人，携程的目标，目前则主要是为中国旅客提供服务，无论是国内酒店住宿，或是海外任何其他的地方，都是携程服务的目标。

中国旅游研究院报告指出，中国的境外旅游增长了4.3%达到1亿2200万人次，他们的旅游花费估计约为1098亿美元，包括酒店、旅行团费、购物、餐饮等方面。

拥有携程10%股份的Priceline 集团，至少在未来的几年内和携程不会有直接的冲突，因为在很多方面，Priceline追求的是跟携程不同的市场。

两者确实会存在竞争，但并不会经常有直接竞争。当然未来竞争会越来越激烈，特别是在欧洲。天巡(已被携程并购)未来或许会更直接地与Priceline旗下的客涯(Kayak)竞争。Priceline及客涯(Kayak)目前正在收购Momondo集团，预计今年晚些时候将完成交易。

携程能给中国的旅游者提供所需的一切吗?

看看全球三大在线旅游公司，Priceline主要关注酒店，并且是全球性的，Expedia是一家提供全面服务的在线旅游公司，并且致力于更加国际化，而携程旅行网比前两者有着更广泛的服务产品。

Expedia喜欢把自己称为最大的提供全面服务的在线旅行社，那是因为它的收入远比携程多，但是携程旅行网所能提供的服务范围事实上更加广泛。

“如果你去Expedia上看一看，它们主要提供两大产品。”孙洁说，“一个是酒店，一个是航空售票业务。但对我们来说，我们就是打算从中国和中国用户开始，因为语言问题…如果我们知道他们会从上海到巴黎，我们将推荐一家巴黎酒店。以巴黎的丽思卡尔顿酒店为例，当他们购买的是头等舱或商务舱机票以后，假设我们知道他们是住在丽思卡尔顿，我们就会计算出酒店和机场之间的距离，我们会提供租车服务，或者提供司机接站服务。”

“一旦知道用户住在丽思卡尔顿，那么我们要考虑在酒店附近能提供什么附加值，比如这附近有Tiffany吗?我们能在附近为他们准备爱马仕(Hermes)和LV (Louis Vuitton)的购物店，供他们购物吗? 有米其林餐厅供他们用餐吗?当我们的用户通过携程出行的时候，他们什么都不需要操心，携程已经为他们考虑到了方方面面。”

那么当携程提供如此之多的产品和服务，还在不断整合各种各样的收购业务的时候，携程还能如何保持专注的呢?

孙洁指着她的手机，和公司BABY TIGER计划(小老虎计划，携程内部创新机制)中错综复杂的标明着各个业务单元的卡片，这些是携程内部的初创业务矩阵，每一个项目都有自己的总经理、首席财务官、首席技术官，和损益报表。

“每年我们都通过一个公式来衡量他们的表现，而他们自己有与他们的业务单元和奖金挂钩的虚拟价值”，孙洁说，每个季度我们的业务总结会议上，鼓励员工拿出商业计划来，而我们就做了VC(风险投资商)的角色。

孙洁举例说，曾经一个年轻的员工想要开展汽车票业务，他遭受了很多质疑。

“汽车票是很便宜的，所以我们问他，你如何能通过公共汽车来赚钱呢，你先回去好好想一想。”

他后来带着商业计划回来了，孙洁说，“他很想做这个业务，很有前途，但是我们从数据上却看不出前途在哪里，于是要求他重新回去做数据分析，第三次他又回来了，他一直没有放弃，最后我说，你想要多少资源?他说，”我要二百万元，这大约是十五万美元，能够负担得起6个人6个月的时间，他说：“如果我能做到每天卖一万张票，你们让我继续成长壮大，如果达不到我就终止这个项目。”

“我说，好啊，让他去做吧，如果做成了那很好啊，如果做不成也没什么大不了的。结果，一个月后，日销量就超过了一万张，所以我们在App蓝色区域给了他一个宫格，他们现在已经是一个很突出的业务了。”

“这就是那个汽车票业务，”孙洁指着她手机上的一个蓝色的方块说，“最开始他做公共汽车，现在他已经开始做轮渡了。”

他想把每一个人连接起来，孙洁笑着说，轮渡，或者是汽车，又或者高铁或者飞机票，交通运输正在以三位数的速度增长。

这个想法类似于Lola(一个为个人旅游提供酒店航班服务的网站)的CEO Paul English去年9月在Skift国际论坛上所说的，创新发生在小团队里。

没人能碰Booking？

孙洁说，Priceline旗下的缤客网(booking.com)几乎没人能敢动。

“缤客是一个国际品牌，而且在酒店方面，他们让同行难以望其项背，”孙洁坦言：“我觉得任何人都很难碰触到它的高度。携程之所以能和缤客合作的不错，是因为我们专注于亚太地区的旅游业务，并且为消费者提供多样化的一条龙服务，这些无论缤客网还是亿客行(Expedia)都不做的。”

Priceline的酒店订单量在2016年第四季度上涨了31%，而且都是良性增长而不是近期收购带来的泡沫。而这部分在营业收入总额中占据很大比重，因而总营业额在本季度以17.4%的增长率迅速攀升为23亿美元。

携程比不太涉及航空业务的Priceline的业务范围更广，但在酒店业务方面，规模只相当于Priceline的一部分。携程自己在第四季度的住宿业务收入也增长了56%，达到了2.66亿美元。“缤客在酒店方面做的太好了，”孙洁说“我觉得他们为酒店业务搭建了一个特别好的平台，而且他们自己在这个平台上表现优异，没人能竞争的过。所以这个团队也非常值得我们学习。”

缤客与携程现在是合作关系，为双方的用户提供更丰富的酒店资源。

通过天巡加速国际化进程

去年，携程斥资17.4亿美元收购了英国最大的机票比价平台天巡(Skyscanner)，这成为了携程加速国际化进程的途径之一。孙洁认为天巡在欧洲、俄国和亚洲的业务很强，而未来天巡也会作为一家独立的公司运作。

被问到携程是否会将大笔资金投入天巡时，孙洁回答：“不一定。天巡这家公司自成立以来就一直很赚钱，所以他们自己资金充足。”

孙洁说，携程可能不会将天巡整合入携程的搜索结果，即使携程将成为天巡的搜索结果中一个重要的预订选项。

在天巡的竞争者中，孙洁认为，Priceline即将收购的航班搜索公司Momondo将对Priceline的子公司Kayak在欧洲的业务发展颇为有利。

Kayak的CEO Steve Hafner认为，携程将会把天巡打造成为一家一站式在线旅游企业，或者至少携程和天巡应该先试一试。

“这也是Kayak非常有兴趣看到的，” Hafner说，“虽然我们对此一直非常关注，但我们并没有准备好迈出第一步。”

如何避免主业分心

分权，孙洁说，携程已经是一家拥有30000名员工的大公司了，我们不能依靠CEO来做每一个决定，相反的是，我们将权力下放，让每个业务去做自己的CEO，对自己的业务资源负责。“你可以雇佣尽可能多的员工，只要这种投资对你是有价值的，在某种程度上，这对于培养下一代的领导层也是一个很好的训练场。”

把团队拆分成小的单元，也并不能解决携程所遇到的全部挑战，特别是携程提供的广泛的产品业务线，以及2015年以来包括去哪儿，艺龙，天巡等一系列重大投资、收购所带来的问题，携程将如何完成整合，还需要拭目以待。

“在投资上我们是非常有耐心，非常有原则的。” 孙洁说。