罗森中国董事、副总裁张晟：便利店发展要遵循“自行车理论”

由由商业观察家主办的“2017快消品B2B+便利店大会”日前举行，罗森中国董事、副总裁张晟在大会上发表主题演讲指出，便利店的发展必须遵循“自行车理论”——自行车是前轮和后轮，前轮大后轮小比较稳，前轮包括网站拓展和维护能力、市场营销能力、公关能力和供应商的拓展能力;后轮包括商品的策划能力，门口日常管理运营能力，内部精细化管理能力、系统能力。

以下为张晟主题演讲主要内容：

今天非常感谢有这样的机会和大家简单的分享一下罗森的一些想法，大概几年前就有很多人问，在2014年罗森提出2025年要开1万家店，很多人说1万家店能开得出吗?现在最近行业口号已经到100万家，1万家就是个很小的数字，今天在这个场合数字说的太小了，但是没办法，要脚踏实地的做一些事情。

在2004年的时候罗森总共才500家店，现在罗森的店在上海、北京、大连、重庆、武汉，到3月31日是1030家店，但是我们来看一下从1996年进入到目前为止，我们大概从2014年到去年年底翻了一番，三年时间翻三倍，销售额我们连续保持30%以上的增长，门店数也包括30%以上的增长。在这个过程中罗森主要做了哪些事情，也跟大家分享一下。

5年的时间1万家应该说也并不是一个不可得到的数字，但是面对现在快消品B2B加便利店的时代，罗森应该怎么走?罗森我们应该继续坚持特许加盟，特别是紧密加盟为主，连锁我把它拆开一个是连的上，第二个是锁得住，现在所有人都在连的上做了很多文章，但是我们21年做下来，锁得住更重要，我2013年底担任上海罗森的总经理的时候，我们有279家店，但是我用了差不多一年多的时间关了100多家店，因为这个品质和服务实在不敢恭维，连起来了但是没锁好，所以这是一个大的问题。

未来罗森也会进一步考虑在连的上的基础上锁得住更关键，因为很多人去问他婴儿用品好赚钱还是女性用品好赚钱，很多人说婴儿用品。错，因为婴儿用品投入很大，而妇女用品可能用上的是几十年，所以从世界上很少有婴儿用品做大，所以开阔的成本永远是最大，如何让现有的企业做的更好我们也是要看。这些年以上海罗森为例，我们一直保持着15%以上的增长。因为这两年我们会发现人工的增长和房租的增长如果你不能让他们的销售全年8%以上增长的话，老板都是亏本的，减收就会去做坏事，你就锁不住，这很重要的就是锁得住的很重要的问题，要远远大于8%以上的增长。我们这些年一直保持15%的增长，这两年掉队的减少了，锁住这是我要讲的。

第二，罗森要坚持Market-IN的角度去思考问题，占领市场高点的发展。知天知地胜乃无穷，知己是知道自己，只彼是看到竞争者，哪家在干什么，我来的时候没有做这件事情。天是什么?地是什么?消费者的需求，只有你把这些东西都抓住的时候才能做好。

但是要以其胜的话需要的是什么?是速度，现在以上海罗森为例，现在每开一家店，这里有很多方法论今天不谈。还有原则不能变，原则是什么，差异化的商品如何进一步提升毛利的同时，也让消费者得到他愿意接受的价格不是一味的提价，当你把这个企业推出来的时候，你对这个加盟商来说是一个社会责任，无论是直营店还是加盟店所有加在一起将近万人，所以作为一个经营决策必须要对的住这些人。所以经营的责任在那里，不能乱出花样让下面的跟不上。

我一直讲便利店是一个自行车，便利店发展要遵循“自行车理论”。自行车是前轮和后轮，前轮大后轮小比较稳，前轮是什么?包括网站拓展和维护能力，不仅有拓展还有维护就是锁得住，第二个是市场营销能力，第三个是公关能力，第四个是供应商的拓展能力，但是这只是前轮。后轮就是商品的策划能力，门口日常管理运营能力，内部精细化管理能力、系统能力。很多外资企业进入中国做便利店为什么没做好，前轮出问题了，因为没有本土化。但是反过来说很多的国内的企业店铺数开的很多，但是最后业绩上不去是后轮出了问题。

我刚到上海罗森的时候前轮的问题好大，开一家店我要开会讨论3、4个小时，供应商不知道罗森在干嘛，市场营销几乎为零，我花了几乎一年时间做前轮，做完之后赶快做后轮，你的管理能力，当你只有把两个轮子平衡了才能做好，我们发现很多的企业有的只做前轮，有的只做后轮不行，我这个总经理蛮累的，又做前轮又做后轮。

还有两根柱子，对于现有模式创新难以实现门店数量的快速增长。没有核心内涵，难以维持加盟体系的稳定。今天我们外面讨论模式的创新非常多，我们跑到日本去、美国去，我们消费者最喜欢去的几家店，一个是唐吉坷德，这几家店它的业态有多创新，没有，但是它的买手是共同的。我们传统行业被电商打的稀里哗啦，我们传统的做法已经不行，必须有自己的创新。罗森一块是自由商品的自由强化，第二块我对我们商品部门建立一个买手制的考评，每年要花多少钱去买断，同时允许你多少的东西去损耗，但是买断并不是随便买断，也不是我天天排队，必须是结合罗森自身的市场调研，产品定位，参与研发的商品才能在罗森里面叫买断。

我一直讲模式很容易，我可以去花钱买人，我可以去花钱挖人，我可以去和别人合作，但是你自己的内涵是什么?你自己的核心产品是什么?这是你必须要去考虑的。我们从这几年甜品上面一直在加大力度，我们不断的在出新的商品，这些商品的毛利率也很高，才能够把这块做好。

所以罗森如何实现万店，两个轮子，两个柱子，两个轮子平衡发展，两根柱子产品创新和内心的创新是我们要去做的。