和惠普大中华区总裁聊打印市场：当领导者 做三部分生意

4月份，惠普集中推出了30多个型号打印复印机新品，其中多个型号针对惠普正在积极布局的A3市场。市场因此有评论认为，这一波新品上市，标志着惠普真正将手伸向了A3市场。

惠普是传统打印复印巨头，特别是在A4市场一直保持领先地位。不过也众所周知，在A4以外，惠普在和A4规模相当的A3市场份额并不高。不过，惠普去年以超过10亿美金收购三星打印业务，今年规模进入A3市场，喊出“做规则制定者”口号。

庄正松 (Jason Juang) 现任惠普公司大中华区总裁，在1990-2007年间，他成功实现了惠普在营业收入、市场份额以及利润率方面的增长，2014年，他重返惠普，并实现了惠普在PC业务以及打印业务份额上的快速增长，特别是惠普激光打印业务重回四成以上的市场份额。

“惠普的挑战是，当你在这个市场的份额越来越高，可是市场本身又不增长的时候，怎么去拓展未来可能的生意。”庄正松说。如何进军A3市场，如何提升市场份额，如何布局当下和未来。近日，第一财经记者和这位惠普在中国大陆、香港和台湾地区业务的关键决策者进行了一个小时的面对面访谈。

不打价格战 要做领导者

第一财经记者：和现在A3市场的领头者去竞争，我很感兴趣你们的策略，你们会打价格战吗?

庄正松：可以很直白的跟您说，打价格战从来不惠普的优势，因为惠普相信客户要的是价值，而不是价格。我们要提供更好的价值，这个价值从各个方面去体现，当然不是说我们的价格就会特别高，事实上我们希望你付这个钱是物超所值的。

其实A3的这个市场如果您研读一些调研，你会发觉现在市场有蛮多家的，而且它的份额都差不了太多。基本上很多都是日本厂商，为什么大家都差不多?因为没有什么差异化，价格大家都杀嘛，也很难体会它的价值。惠普在里面提供的最大不一样，就是我讲的这三个价值：安全、管理、彩色性价比。

记者：在惠普公司，A3业务处于一个什么样位置?这块业务的规模你估计会达到多少?

庄正松：A3是我们看到在打印上的一个机会点，一个很重要的原因是我们现在份额很低，我们看到它有550亿美元的市场规模，我们会设立一个更积极的目标。

我们希望能够很快取得一个所谓的江湖地位，不只是说几个点，小小的人家也不在乎你，我们希望很快能够获得客户的肯定，取得不错的份额，更加积极地讲，我们希望在短短的几年内能够取得一个领导者的地位。

记者：领导者地位是多少份额?

庄正松：要比现在的第一名要高一点。

记者：希望在几年内实现这个目标?

庄正松：我们希望越快越好，但是这个也要时机，其实很多东西只是说口号也没什么用。

行业趋于整合 拓展未来生意

记者：在你看来，打印市场未来的趋势是怎样的?

庄正松：打印和PC一样，都不是一个快速成长的市场，这个我们能理解。但是这个市场大不大?市场还是很大。

我常常讲，我对非实体经济有很多东西看不太懂，我看得比较懂的是实体经济——PC这个行业一年就是3000多个亿美金，打印这个行业A4有550亿美金，A3有550亿美金，事实上都是很大的市场。请问什么地方找一个所谓的新经济能去取代这么大的规模，也不容易。

在PC或者打印这个行业，我很清楚它在不断整合。当一个市场已经不是快速增长的时候，更重要的是你有没有规模，有没有技术而且是核心技术，你有没有通路。不管你高不高兴，它都是会持续发生的事情。于是你在PC可以看到，一年半以前，全世界前三大品牌加起来是45个点的份额，一年半以后你再看，这三个品牌加起来快接近60个点的份额。

惠普的挑战是，当你在这个市场的份额越来越高，可是市场本身又不增长的时候，怎么去拓展未来可能的生意。

记者：怎样去应对这个挑战?

庄正松：模式也好，真正的收入来源也好，我有这样一些基本概念。

第一是核心生意，就是我们所做的生意。第二是能够增长的生意。3D打印和打印有关联，但是这个市场还不是很成熟，我们又相信它会是未来的一个趋势，这是我们所谓的能够增长的生意。第三个部分叫未来。未来你可能还看不到，但是我们相信它可能在未来十年会变成很大的生意。

未来是什么?惠普抓的一个方向就是“从现实到虚拟，再从虚拟回到现实”的转化过程。

惠普在想，可不可以透过一些方式，包括3D扫描，包括一些特别的技术，比如我把椅子透过3D扫描传到我的电脑里面，把它所有的资料，你所需要的数据全部给数位化，然后对这个椅子做一些设计，拉宽、放长，做一些改变，字一些修正。修正完以后，你把它从虚拟变成现实，惠普的3D打印就有很好的效果。

这是我们专注发展的方向。我们所谈的事情并不是比较遥远。

(在未改变被访者原意情况下，访谈内容有所节选和修正，未经被访者核校)