高毛利定制游迎爆发

一个家庭在定制旅行平台提交了周游南美的私人定制订单，最终，这个10人大家庭花费超过108万，体验全程量身定制的南美5国豪华游。一个公司奖励员工去冲绳旅游，定制“石垣岛”行程，通过定制旅游顺利达成，订单花费达60万元。

这些都是定制游带来的拉动效应。随着暑期旺季到来，越来越多游客出行，而与以往不同的是，很多游客尤其是白领客人不再满足于千篇一律的团队游，而是希望有个性化的定制旅行，去一些与众不同的景点，于是定制游逐渐火爆。

然而，定制游并非如想象中那么简单，要满足不同客人的需求，则旅游业者需要拥有极大的供应商资源和产品开发能力，而定制师这个职业需要极高的专业度。有些纯粹贵价的豪华团并不是定制游，而有些独具风格的定制游也不一定贵，中国的定制游市场还在摸索和开发中。

定制旅游增速达400%

根据携程大数据统计，在2016年，定制旅游成为增长最大的黑马，全国通过携程定制旅行平台完成的团量，相比2015年同期增长高达400%，定制旅游成为跟团游、自由行之外，我国旅游者的第三选择。

而途牛、同程旅游、飞猪等也都在积极开拓定制旅游。

“通过阿里大数据显示，定制旅行的需求量呈极速上升趋势，飞猪此次上线定制旅行频道，一是利用阿里巴巴的大数据能力为定制旅行市场带来规模化创新，二是给定制旅行商家一个更高效、更具竞争力的平台，让商家可以在飞猪平台上推广自己的品牌，建立核心用户群。”飞猪首席产品官胡光华表示。

第一财经记者了解到，相比较仅10%不到毛利率的普通团队游，定制游的利润空间相对较高，有些产品可达15%或20%以上毛利率。

据业内几大OTA统计，2016年-2017年定制旅游者人均消费从几千元到几万元不等，订单有最低几百元的国内游，最高有500多万元的出境游。定制旅游的主力军已经从公司奖励旅游变成个人和家庭。在出游的主题中，家庭出游占比61%，比例最高，说明家庭已经成为中国定制旅游的最大群体。一个或者多个家庭一起独立成团的情况最多。其次是好友结伴，占比23%，主要是情侣、闺蜜、同学等。能够自己决定与谁一起出游，是定制旅游的一大特色，而与健康、生态、大自然等主题有关的定制游则越来越受欢迎。

定制旅行在2016年的增速达到了400%，业界预估2017年的定制游市场可达万亿级别。

为何青睐定制游

定制旅行是根据旅游者的需求，以旅游者为主导进行旅游行动流程的设计。通俗地说就是根据自己的喜好和需求定制行程的旅行方式。能够给旅游者带来最个性化的服务。游客并不需要对目的地有太多的了解，甚至可以不明确目的地。定制的服务机构了解游客的个体特征，如兴趣爱好，出行人的情况和预算，即可为出行人创造出一系列极具特色的创意行程。比如针对喜欢摄影游客，设计出美景和景点最近拍摄时间及角度体验之旅;针对单身出行的男女，设计浪漫交友之旅;针对全家出行的群体，设计出亲子行程。

在采访中，不少业者和消费者反映，传统的跟团游路线固定、强制购物多，景点都是千篇一律，而自由行又往往是麻烦的代名词，需要游客全程自己设计。定制旅行这一新兴方式符合用户健康生活质量提高、追求个性化的特点，同时也能兼顾跟团游、自由行本身的特点，从行业模式中脱颖而出也就顺理成章了。

归纳而言，私密性、个性化玩法、一对一服务、稀缺资源是消费者寻求定制旅游服务的四大理由。能够自己选择怎么玩，这也是定制旅游吸引消费者的重要因素。相比早起晚归赶行程的跟团游，定制旅游者对宽松行程要求最多。

根据几大OTA统计显示，51%的游客写明要求行程宽松，49%的要求适中，接受紧凑行程的比例不到1%。在行程天数方面，以4-7天的行程为主，占比63%。其次是3天以下的占比25%。

定制游人群与消费力、消费意识也有一定关联，从出发城市排名看，上海、北京、广州是定制旅游发展程度最高的三个地区，浙江、江苏、辽宁、武汉等地也出现大量定制旅游的需求，消费能力直追一线城市。三亚、丽江、厦门等位居国内最热门的定制旅游目的地;出境的泰国、日本、印尼等目的地人气最高。

定制游的生意经

要做好定制游生意，首先要了解用户画像。

携程、飞猪等商家通过大数据，能够根据消费者的喜好提前备货，而且能从数据中了解不同年龄层、不同职业、不同地域的消费特征，面对不同的消费者给出其称心的线路提案，提高交易成功率。

“定制游的主要目标客群是那些35岁到55岁之间的白领，他们大多生活在一二线城市，对生活品质有追求。有了客户画像后，企业会提供至少三位定制师为客人设计方案，挑选最适合的定制师产品后进行后续的合约制定等手续。”携程定制旅行CEO徐郅耘告诉第一财经记者。

在徐郅耘看来，客户下需求单配置到由企业内部流程，定制师主要的难度就是匹配规则了。也就是说，定制师是一个关键人物，他们需要非常熟悉客户需求，明白消费者心理，同时也要对旅游产品非常熟悉并有很强的专业设计能力。

“其实设计路线并不像想象中那么简单，你以为旅游就是玩，可在玩的过程中，不同客人对于餐饮、酒店、路线等需求都不一样，比如有些客人喜欢文化类景点，而在部分欧洲国家，皇宫、博物馆等景点是需要提前预约的，如果你临时预订是订不到的。还有一些特别的餐厅也都必须预约。因此定制师需要很专业的旅游设计功底，并且理解客户的‘懒人心理’——既要与众不同的产品，又不必自己去设计和搞定细节。同时，企业还需要配备非常丰富和专业的供应商，否则难以满足客人的个性化需求。”劲旅咨询首席分析师魏长仁认为。

商家自然也看到定制师和供应商资源的重要性。飞猪定制旅行方面表示，阿里的大入口和大数据，能呈现消费者对定制旅行需求的搜索内容，相同的行程需求涌现至一定规模，飞猪会通过大数据分析指导商家进行规模化采购，规模化供应链管理，从而可以逐步降低以往高企的定制成本。

第一财经记者注意到，无路是携程、途牛、同程还是飞猪，这几年在线旅游商们都在通过并购或战略合作与境内外各大景区、酒店、旅游目的地等达成商务联盟，以此扩大自己在线下资源即旅游供应链的掌控力，这也是为完善定制游做出的后台支持。此外，旅游企业对于定制师的培养也在加强，企业希望定制师对目的地深耕，能设计出专属路程。同时服务标准高，能随时解答客人疑问。定制师要为客人设计行程、报价，在客人行前、行中、行后随时待命服务客人。

尽管定制游的确在利润率上高于一般团队游，但定制旅游并不绝对意味着“贵”，定制旅游应该是能非常好地贴合不同消费者的需求，包括在客户的预算内最大化实现其预期，而不是单纯的贵。

徐郅耘表示，很多定制旅游的人均花费在4000元左右，目前订单金额最低的是为一个学生团定制的“都江堰两日游”行程，人均仅花费209元。

携程曾经接过一次清华大学的老校友组织同学聚会，毕业数十年之后的他们定制一个重返校园外加游览一下北京及周边地区的线路。提出定制需求的老人对于电子产品的使用不是很熟练，在方案确认及报价的过程中一直遇到问题。定制师对于老人的疑问一一解答，在安排客人安心出游之余还教会了老人一项技能，老校友们在定制师安排的线路中，追忆了自己的学生时代。这个定制游并不贵，但却需要解决很多客户的特殊需求。

曾经为马云、马化腾定制过旅行计划的剑桥大学硕士孙博一手创办了白日梦旅行，主打定制游。“定制游其实考验的是专业度，是你为客户提供符合起需求并且在预算内最高性价比的旅游产品，并不是比贵，很多不专业的企业单纯地提高报价，号称是个性化，结果路线还是和普通产品一样，仅仅是提高了酒店和餐饮的等级，这根本不算定制游。我们做定制游的需要依靠现有资源做出旅游设计的标准、地接方的选择与培训标准，建立能够保证定制游产品质量的框架，然后解决量的问题。中国定制游市场潜力很大，但也有待成熟。”孙博向第一财经记者坦言。