台湾永达保险经纪董事长吴文永：坚持“保险姓保”+定制化培训造就高增长

在整个保险业转型的大背景下，一些注重长期保障类产品及个险渠道的保险公司取得的成绩有目共睹。而在与保险公司息息相关的保险中介行业，又是怎样的公司可以实现高增长?

第一财经记者从中国台湾最大的保险经纪公司永达保险“整建制”移植到中国大陆地区进行参股的永达理保险经纪公司了解到，在成立的第六个年头，永达理依然保持着高速增长，今年上半年新契约保费同比为3.12倍，人力同比为2.25倍。

在永达保险董事长吴文永看来，公司成立以来始终坚持“保险姓保”理念主推退休养老保险的策略以及对经纪人的“定制化”专业培训是永达理得以实现高增长的原因所在，而借助目前行业的发展前景，未来还将有至少五年的高速增长期。

据吴文永透露，2014年，永达理人均产能20万元，经过两年发展，2016年已经达到40.4万元，远高于一般保险公司。而从得以进入全球寿险营销精英的殿堂——MDRT(百万圆桌会议)的人数来看，永达理也从前年的MDRT 216人上升到去年的627人，上涨1.9倍，今年上半年MDRT已经达成319人，同比去年89人，上涨2.6倍。以目前4400多位主管的人力规模来计算，相当于今年上半年每14个人中间就有一个是MDRT成员，预估今年底可达成MDRT 1400人。

吴文永表示，纵使在“保险姓保”的行业发展方向下，整个保险业都在历经转型，但永达理并不需要经历痛苦的转型过程，因为其在公司成立时就确定主推长期的退休养老产品。

“从台湾过来几年我会有点看不懂，为什么保险公司都在和银行竞争，卖类定存的产品，从保险业的资金性质来说，类定存的保单对保险公司是不利的，期限太短并且现金流不稳定，保险公司要匹配高收益率会有‘短钱长投’的现象出现。同时保险公司只有资金期限较长，才能去支持比较长期的国家实体经济项目。”吴文永说。

据他表示，台湾前两年类定存的保险产品也大行其道，但目前和大陆市场一样，这样的产品也受到了严格的监管，几乎停滞。

吴文永介绍称，永达理在大陆主推的退休养老保险产品，在台湾十分灵活已达34年，目前仍是主流，该商品特性为缴费期间20年内有身故保障为家人，20年缴费期满后小孩长大了、责任也小了，可利用保单的现金价值进行保单质押或部分领取、降低保额来应对退休生活。“我认为这种灵活性的保障产品会是未来保险业的主流。”

坚持“保险姓保”的产品策略之外，吴文永认为永达理能够保持高速增长的另一项“秘诀”则是对人员培训的重视。

“由于人力发展很快，永达理每一年的人力中60%都是年资未满一年的，对这些新人永达理投入了相当多的培训精力。随着时间推移，他们的生产力大幅提升。而我们今年上半年的业绩增长大于人力增长也从一个侧面反映出了业务人员素质高、吸收快，配合国家推动退休养老保险政策，生产力也提高了。”吴文永表示。

同时，永达理经纪人13个月定着率(一家公司员工在一定时期内未离开公司的人数与公司总人数的比率)大概在85%以上，这也远远高于行业平均水平。

“为什么保险代理人流失率这么高，因为大多数保险公司是用激励来创造业绩，对培训的重视则不够。而在永达理，1/3时间都是在培训。”吴文永说。

不过，吴文永也表示，长期保单的销售流程很长，从陌生拜访、二、三次拜访、保单建议书、送件数、成交率、保单收回，出于成本考虑，不可能每一项都反复培训，于是如何能够找出销售流程中的弱点并加以定制化的重点培训就成了一项挑战。

为了解决这个问题，吴文永用了14年设计并不断完善并推行了一套报表来对销售人员的整个销售流程进行数据化管理。在吴文永向本报出示的报表中，包含多项指标，例如一天拜访次数、二次拜访率、出保险建议书的比率、出单率等等，覆盖了整个保险销售流程。通过数据的梳理和对比，薄弱环节一目了然。

“例如去年6月我们的一个销售小组三访7.57个客户，出具建议书2.61件，比率34%，今年这个比率提高到61%，成交件数提高了，但总成交率却有所降低，这个就是问题所在。我们接下来要针对这个环节来进行重点培训。”

谈到对未来的展望，吴文永表示，预估公司至少还有五年的高度成长空间，在今年上半年3.12倍的业绩增长基础上，预计明年还能有150%左右的增长幅度。“一方面是寿险行业整体的增长趋势使然，而目前正在提倡‘保险姓保’，这正是我们擅长的事情，我们也比别人先行了一步。同时，目前保险监管机构对保险中介的严监管，包括对股东的要求、销售‘双录’等要求对我们来说都是好事。行业向着有规律的健康方向发展无疑有利于中介行业中具备管理素养的公司。”