二三四五战略转型背后：从互联网到金融

在接受采访时，二三四五公司董事长陈于冰先生语速不紧不慢，给人一种沉稳的感觉；事实上，陈于冰出身国内一线券商，是一位早就习惯快节奏、高强度工作的“投行男”。

从投行高管变身上市公司职业经理人，他把全新的经营视角带入了企业，并亲手推动了一家互联网公司的战略变革。实施多元化发展后，二三四五在原有的业务之外找到了新的增长点。据2017年二季度报，公司互联网消费金融业务占净利润的比例已超过50%，超过了原先的互联网信息服务业务，成为公司业绩主要贡献来源。

外部威胁与内部变革

二三四五成立于2005年，最早做互联网导航起家，宗旨是方便网友快速找到自己需要的网站，而不用去记太多复杂的网址。在PC互联网发展早期，除了搜索引擎之外，导航网站是很多用户进入互联网的入口。二三四五成立2345网址导航站后，在数年内迅速成为国内领先的网址导航网站，拥有海量的用户访问流量。

2010年后，2345，hao123和360导航等网站逐步深度介入互联网垂直领域，为网页游戏等垂直领域应用导流，验证了导航网站的流量变现能力。

随着互联网普及成度提高，PC导航网站发展进入成熟期，竞争加剧。二三四五也面临着PC出货量衰退、用户习惯变化、风险软件威胁等问题，发展一度陷入低谷。

2015年是二三四五公司创立十周年，也被公司管理层认为是创业的第二个十年。公司团队分析2345网站的优势和外部的机会后，决定集中资源，开展互联网金融服务。

恰好有互联网金融关键资源

随着互联网金融概念火热，近年出现了大量创业型团队，从事网络贷款业务。在网络贷款业务的成本构成中，相当一部分属于“获客成本”，即购买流量，获取客户的成本。

“2345一直的定位，就是互联网的入口。我们做的是一个流量批发的生意，流量需要寻找一个变现的途径。简简单单的流量卖给别的网站，这是流量变现的一部分。但如果深挖一个垂直领域，就能实现更大的价值。”陈于冰介绍说，“二三四五要把产品推广出去，我们花的成本，和创业型团队完全不是一个概念。”

在他看来，导流网站本身是一种资源，可以帮助企业取得竞争优势，具有不可替代性。2345平台获客成本处于行业相对较低水平，有效提高了平台竞争力。

另一方面，在网络贷款运营过程中，也存在“经验曲线”，企业的先发优势可以成为壁垒。二三四五公司拥有十多年互联网运营及推广的经验，在用户规模、用户流量转化能力、产品认知度、团队建设等方面有显著优势。

陈于冰坦言，“我们在贷款产品的设计，风控体系的建设方面，都经过时间检验，并非一蹴而就，其中有些东西说白了要交学费。互联网金融也是互联网业务，它对用户体验的把握，还有运营等技能，是我们多年做互联网信息服务业务积累下来的。”

二三四五在战略转型的初期，采用联盟的形式，与金融机构合作。

在“助贷模式”的合作结构中，二三四五提供流量，提供风控筛选，提供小额贷款的技术服务；多家持牌金融机构提供用户所需的资金，完成放贷操作。

“与金融机构合作的核心问题是风险由谁来承担。金融机构愿意承担风险，前提是它对产品的本质有一个很深刻的认识，认为溢价能够覆盖风险。跟金融机构一开始合作的时候，他没有数据，所以他肯定不敢嘛。我们积累了那么多年数据，我们对产品和用户有很深刻的理解，所以一开始是我们承担风险。但是合作到了一定的程度之后，金融变现的模式已初步跑通，我们的获客、资金到风控优势凸显。这时候金融机构就愿意承担风险。”陈于冰介绍，“在金融科技业务方面，我们的定位是一个科技助贷的平台，所以渐渐的我们愿意去做一个无风险的角色。互联网和科技产生的价值由我们来收取，相关的金融方面的风险溢价，由持牌金融机构，所谓放贷机构来承担，这是我们最终的一个想法。”

战略合作之外，二三四五也在通过股权投资形式，参与上游金融服务。

2016年12月，二三四五网络科技子公司参与发起设立广州二三四五互联网小额贷款有限公司。2017年4月，公司与江苏银行股份有限公司、凯基商业银行股份有限公司及海澜之家股份有限公司共同签订了《发起人协议书》，参与发起设立消费金融公司。2017年4月，公司完成收购杨科小贷30%股权。同时还设立了上海二三四五商业保理有限公司；并在积极申请互联网信用保险公司。

陈于冰强调，二三四五布局金融业务，主要目的是提高资金利用率；仍然保持开放平台态度：“从我们平台的角度，我们的合作原则是一视同仁的，就是说，有没有股权关系，都欢迎合作。当然有股权的话，合作会更紧密一些，但是他们也只是我们的合作机构之一，我们是开放的。”

误解与合规

互联网金融行业依然属于新兴行业，外界对其也有一些不同的看法，陈于冰认为这相当正常。

“有一种声音质疑，公司的毛利率可以达到90%，是不是太高。实际上，这是因为会计处理方式中的推广费是计入销售费用的，它不算入主营业务成本。对我们这样企业来说，实际上销售的推广费用是我们支出的大头。毛利率把推广费用剔除在外，没有算入成本，所以看上去毛利率的数字会比较高。”陈于冰从专业角度解释，“不仅是互联网金融，所有的包括游戏等其他的互联网业务，直接成本都很低。所以互联网公司的毛利率都比较高，市场上的数据可以很好的支持这个观点。大家都说我们金融板块的毛利率高，实际上从两块业务相比，我们的互联网信息服务那个板块毛利率也是90%左右，两者很接近。”

有关网络贷款服务的另一个争议问题是企业收取的“息”和“费”到底如何界定。从利息来说，它和借款的金额与时间挂钩，是一个金融概念；但从“费用”是按次数来算的，它是一种服务的概念。比如说某次反欺诈验证，某次征信查询，某次催收等等——这些成本全部是按笔数发生，业内公司针对这部分费用也常按照笔数收取。

陈于冰强调，“我们的费率是利息加手续费这样一个概念。外界看来，对我们的费率有所误解。其实横向对比同行业，我们的收费是相对偏低的。还有在实际的业务中，从利率比率来算是一方面，另一方面由于借款本金较小，从成本的绝对值来看，它的金额是不大的。本来这种小额的零散金融服务都没人做，是互联网的效率，让这种小额零散的生意成为可能。当然，我们所有的收费最终都会以监管实际要求为准，我们也会跟监管机构定期做一些汇报、交流。我们坚信在合规的道路上，坚持走下去，就能走得更远。”

陈于冰相信，从监管的角度，整顿治理行业的目的不是完全“否定”，而是要“纠偏”纳入监管框架，帮助促进互联网金融健康发展。“互联网连接起普通大众和金融，让一些原来不能获得金融服务的人，获得了服务。它解决了普惠和包容性的问题。监管规范动作，对我们这样的企业是有好处的。因为现在市场上就是鱼龙混杂太多，行业规范后，能保持合规运营的企业就有优势。”