专访 | 友邦蔡强谈新监管环境下的经营之道

这几年一直在高速奔跑的友邦并没有慢下来的迹象。

友邦2017年年报显示，集团新业务价值在高基数的基础上继续增长28%，内涵价值营运溢利增长19%。其中，已成长为集团18个市场中新业务价值贡献第二大的市场，友邦中国继续保持强劲态势，在新业务价值、税后营运溢利和年化新保费等重要指标上增长显著，与2016年同期相比分别提升了60%、39%和61% （按固定汇率基准计算）。

身为主管中国大陆、中国台湾、越南、马来西亚等多个新兴市场的友邦保险集团区域首席执行官，蔡强最近被问得最为频繁的问题之一就是如何能够在之后继续保持势头，毕竟友邦已连续高速增长多年。

不过在他看来，未来的持续增长似乎并不是多大的难题。他在接受第一财经专访时表示，中国大陆地区是亚洲乃至全世界经济发展的一个巨大发动机，随着收入的提高，保障需求的增长速度未来仍然十分巨大。而且，在现在“保险姓保”的监管环境下，始终专注于发展保障型产品的友邦可谓是“顺风而行”。

“保险姓保”下的顺风而行

经历过一系列风波之后，保险行业开始向“保险姓保”的方向转变，过去两年出尽风头的中短存续期产品变成了被严格监管的对象。

“很高兴看见监管在往‘保险姓保’方面转型。这样可以有效控制和减少行业内的系统风险，同时对行业长期的健康发展是非常至关重要的。”蔡强表示。

从过去几年的数据来看，友邦一直都在较为坚定地走专注保障的道路。银保监会数据显示，从2013年披露各家险企的投资型险种保费开始，友邦中国区的原保险保费收入在规模保费中的占比就始终高于90%。

来源：第一财经根据银保监会数据整理

“友邦即将迎来一百周年。在这近100年来，我们经历了多个经济周期，亲身体验到保险的核心价值是什么。”蔡强认为，寿险公司的核心价值有三：保障、长期资产负债匹配、风险管理。

而过去两年寿险市场中出现的资产驱动模式在蔡强眼中就并不符合寿险公司的上述三大核心价值。“在企业定位和监管定位不清晰的时候，许多公司会盲目发展，结果就是导致类银行储蓄的同质化产品越发严重，产品策略和投资策略皆不理性，会出现资产负债不匹配的风险。”

当一些保险公司由于风险的暴露和监管的约束造成业务断崖式滑坡的同时，友邦保险却因为始终专注保障的定力取得了不俗的成绩。据蔡强介绍，在友邦保险集团上市的过去七年时间里，新业务价值成长了12倍。

如今监管方向和市场环境的转变似乎更有利于友邦中国未来的发展。“对于现在的监管环境，我觉得对我们而言是一个‘顺风而行’的方向。”蔡强说。当然，随着越来越多的险企转型至保障业务，竞争会越发激烈，但他认为，做保障不管是销售策略还是客户信任度都是需要时间去积累的，友邦经过了多年积累后，在行业内拥有更大的优势，未来持续发展可期。

同时，中国市场的巨大潜力也为友邦未来发展奠定了基础。“中国目前是世界排名第二保险市场，我相信很快就会成为全世界最大的保险市场。美国差不多有2000家保险公司，中国的寿险公司只有不到100家，在这个情况下巨大的体量足够很多保险公司参与竞争。”

根据花旗银行与友邦保险在2015年的一项预测显示，2020年亚太区的保障缺口将持续扩大并升至82万亿美元。其中，中国市场的缺口将达46万亿美元。

在蔡强看来，随着中国经济的发展、人民收入的快速提高，保障的需求也会越来越高，而从目前来看，老百姓即使购买保险，保障额度也还是不够的。“如果从单纯保障需求的发展速度，这个行业未来的增长可能不会低于30%-40%。”

在友邦中国的继续纵深发展战略之下，中国在金融行业的进一步对外开放无疑对由于历史原因虽是外商独资但并无法人实体、经营地域无法拓展的友邦中国是个好消息。“我们积极地准备，希望将来有一天可以将足迹行至全国更多地区。“蔡强表示。

专业营销员是核心竞争力

作为第一家将个险营销员制度引进中国大陆的公司，友邦的个险营销员渠道一直是其发展的重中之重。

在蔡强看来，友邦中国专注保障的策略顺利贯彻离不开一支优秀的专业营销员队伍，而升级个险营销员的专业化程度，友邦中国已经走了七年，这也成为了友邦在中国市场上驰骋的一大核心竞争力。

银保监会披露的数据显示，截至2017年底，保险代理人达806.94万人，较年初增长22.77%。

蔡强认为，虽然内地的营销员数量发展很快，但质量的发展远未跟上。“增员很快的背后，一些险企招了很多的兼职人员。但是保险和其他的消费品不一样，是一个长期又非常专业性的行业，所以我们用七年时间来转型我们的营销员制度。“

蔡强表示，在友邦，对于营销员，第一是坚决拒绝兼职人员，第二是升级营销员的专业知识，不仅要懂保险，也要懂税务理财等金融知识以及一些医疗方面的知识，而这些知识需要长时间的培训和不断更新。

友邦年报显示，在营销员渠道方面，友邦中国坚守高品质招募及提升产能的“卓越营销员”策略，通过严格的活动量管理、先进的专业培训，为营销员提供在友邦长期发展的事业平台。

得益于此，友邦中国2017年活跃营销员人数较2016年增长了32%，MDRT（寿险营销员百万圆桌会议）达标人数较上一年提高了30%。同时得益于科技赋能，2017年活跃营销员产能较2016年提升超过25%。