太平人寿张可：中国寿险行业正逢“少年”

如果把美国寿险业比作一个成年人，那么中国寿险业就是一个少年，虽有不成熟的一面，但市场有活力，也有空间。

太平人寿保险有限公司董事总经理张可在近日由中美保险促进会组织的中美寿险国际交流大会上表示，近几个月正是中国寿险市场变化较大的时期，行业多年累积的深层次矛盾释放，叠加了增长模式转型，导致市场经历阵痛。张可认为寿险公司要在市场的变幻和喧嚣中，始终立足“以客户为本”的初心，坚守价值成长，磨炼超一流的业务品质，以打破陈规的勇气和精益求精的信念，把每一分精力都专心投入于打磨产品、服务和管理，始终赢得客户的信赖和拥戴。

太平人寿经历了2012年-2014年的“三年再造”战略后，下一步将是打造精品战略时期。张可说，在行业初级阶段，很多公司会追求一件事，即：体量足够大，能简单提供更多的产品，这样就会有更好的回报。但是做精品，却是要完全站在客户的角度，思考的不仅仅是利润高低的问题，更是客户的购买需求和客户购买体验问题；是从客户真正需要的角度去设计产品；是从客户感受最好的角度来提供服务。只有这样，才能赢得客户持久地信赖。

张可说，在寿险这个行业里，产品和服务两手都要抓。产品好不好要靠市场来检验。“如果人们环顾市场，找不到一款想买的产品；或者价格太高，要在各种产品中纠结，那一定是我们哪里做得不够好。我们要做的，就是直击痛点，给客户最容易的选择。”

说到投保人关注的保险产品问题，张可认为，目前市场上重疾产品对普通家庭来说还是偏贵的，而且重疾产品对发生率较高的轻症疾病保障也不够。这就造成最需要保险的买不起，最需要保障的时候用不上。必须要有一些大胆的变革，像轻症多次赔付，扩大轻症和重疾保障数量，让每一个客户都有理赔的理由。更重要的是，在提供更全保障的同时，要把价格降下来，让更多家庭都能接受，用亲民的产品打动客户。

法国启蒙思想家伏尔泰曾经说过:“使人疲惫的不是远方的高山,而是鞋子里的一粒沙子。”张可认为做服务也是一样，只要还有一粒沙子，客户就会感到硌脚、不舒服。就拿理赔来说，以往行业的普遍做法是，客户生了重病，需要先自行垫付费用，等出院后才能申请保险赔付，而且整个赔付流程全部完成要花不少时间。站在客户角度，这种事后补偿，以及理赔不顺畅带来的不快，就是那一粒硌脚的沙子。

张可说，可以用“高铁原理”来做寿险管理，建立高速、稳健运行的一流经营体系。

有人做过试验，一枚硬币在快速行使的中国高铁上长时间屹立不倒。是怎么做到的？因为高铁轨道的接口更少、更平滑。可见，速度与稳定并不矛盾，相反稳健能保证在快速发展中不偏向、不走样。张可认为太平人寿是一家坚持走价值路线而非资源扩张型的公司，无论资本金还是外部融资，在市场上都不算多。从数据上看，这对业绩的影响却是正向的。公司健康险新单保费6年来平均增速超过50%，超过整体新单保费增速；2018年进一步砍掉了银保趸交业务，从去年的150多亿降为零；2017年太平人寿净资产收益率（ROE）为19.3%。

“我们现在应该是一家技术为支撑、创新驱动的新型寿险企业。” 据悉，目前行业内有几家大公司建立了云系统，云系统和其他创新技术的应用，一方面解决了业务发展的关键时间节点系统拥堵问题，支撑代理人使用，承载一定的业务规模，另一方面也为这个行业的进一步创新发展提供了技术支撑，未来可以满足行业中长期发展的需要。