美丽联合陈琪：发力主播带货，在电商巨头夹缝中突围

“做直播不是人干的事，一个月给我2万块钱我都不干。”

两年前，刚入驻蘑菇街做主播的小甜心，曾因为直播太过辛苦心生抱怨，甚至有放弃的念头。

但现在，她的生活每天除了直播就是跑货，凌晨3点前别想睡，嗓子长期靠药和梨汤来养。

事情的转变在于入驻蘑菇街做主播两个月后，她的单场直播销售额破十万元，然后是二十万……很快就达到了单场数百万的交易额。小甜心也成为2017年双十一期间（11.10-11.12）蘑菇街单人销售成绩最高的主播，成交额达到近2000万元，最高峰时，1秒钟下单1300多单。

在移动端，电商用户搜索行为的比例在下降，取而代之的是浏览。当屏幕所能传递的信息有限时，好的内容便成为了撬动用户注意力的杠杆，这便给了直播这样的产品成为电商新流量入口的机会。这也是为什么阿里巴巴、聚美优品、唯品会、蜜芽等平台接连上线直播业务。

商品单价是用户月收入的1%

在移动场景下，内容电商大行其道。电商平台的同质化越来越严重，而内容上的差异化能帮助平台更好的获客和实现转化。从其它内容电商的例子来看，优质的图文内容尚能带来可观的转化率，那么更直接、更生动、更精准满足用户需求的直播内容将更有机会形成销售转化。

经历了让用户看图片购买、培养穿搭达人之后，美丽联合集团现在重点发力主播带货模式。10月9日，美丽联合集团创始人、CEO陈琪在接受第一财经记者专访时表示，下一步将帮助主播成为一个好的品牌。

陈琪表示，为了能够把握时尚前沿，美丽联合集团在数据采集、专业人士直觉两方面下功夫。

在数据采集方面，主要利用AI主要针对图形、图像识别，比如看T台、各家公司官网，社交媒体等渠道得出人们平常都在穿什么，进行统计形成时尚大数据，进而得出当下流行趋势。在专业能力培养方面，公司对短视频、编辑测评、全球街拍、社区、直播等内容创作者提供较大的扶持力度。

“现在在内容创作者方面基本没怎么花钱，因为用户、主播、品牌（商家）三方构筑了一个经济体，网络协同效应开始显性。”陈琪表示，在平台拥有直播权限的主播有1.7万多个。

2011年，美丽联合集团旗舰应用蘑菇街上线，2016年6月与美丽说完成战略融合，成立美丽联合集团。集团旗下包括：蘑菇街、美丽说、uni等产品与服务。

蘑菇街与美丽说的用户主要是15～35岁的女性。陈琪表示，蘑菇街所售卖的商品单价基本是一个用户月收入的1%，即80元-120元/件，这样能够覆盖大多数人群；下一步希望利用美丽说能够将一线城市中高收入的女性消费者覆盖到。

记者了解到，美丽联合集团现在的盈利模式主要是广告以及商品交易抽成，两者占比大致相当。陈琪称：“对于第三方商家，按照商品交易额抽成比例在0～20%不等。“

与其它泛娱乐类的直播平台不同，电商直播有着强烈的结果导向。如果说前者对实时的在线人数有需求，那么电商平台更在意的是从观看到购买行为的转化率。

作为美丽联合集团的股东，腾讯（qq钱包、微信钱包、小程序）对蘑菇街的导流做出不少贡献。 “新下载的蘑菇街app的用户，此前很多都有从微信小程序进入蘑菇街购买的经历。” 陈琪表示，虽然腾讯系的流量入口在用户转换率、留存率、平均客单价等指标跟蘑菇街相比都低，但是占比一直在提升。

必须要创业

“我不知道为什么，内心就是觉得我必须要创业。”陈琪说,当时他自己也没想好要做什么，但从1997年初中毕业开始接触互联网,在网上泡了十几年,他潜意识里感觉到，互联网的先行者和巨头们越做越好,留下的空间越来越少。

2004年，陈琪毕业于浙江大学计算机科学与技术系，同年加入淘宝网，经历了淘宝网商城事业部、商户平台事业部、淘宝网数字媒体事业部、移动事业部等多个部门。六年后，陈琪从淘宝网辞职，联合浙江大学校友魏一搏创业。

2010年8月，陈琪决定做电商导购，3个月后开发出了蘑菇街beta版。2011年2月14日，蘑菇街正式上线。2012年，人们谈论中国的Pinterest类网站时，美丽说和蘑菇街往往被首先提及。以蘑菇街为例，它虽然也采用了Pinterest标志性的“瀑布流”（一种图片加文字互动内容交错陈列的网页布局）的呈现方式，但用户在这里看到和分享的图片，主要是琳琅满目的衣服、鞋子、箱包等各类商品，这些图片都可以转链到淘宝等电商网站进行购物。

对于将社区与电商结合起来的原因，陈琪告诉记者，一方面是自己当时觉得商品品牌越来越多，消费者需要人给予挑选好货；另一方面是他的妻子做了一个社区，该社区主要讨论化妆品等内容，蘑菇街最初的用户积累很大一部分来自上述社区。

然而，做电商导购本质上还是要受制于人。早期，这类网站为淘宝带来了大量交易额和流量，淘宝也认为蘑菇街、美丽说这种产品是淘宝的有益补充，淘宝自身不具备社交属性，而蘑菇街、美丽说恰好弥补了淘宝的这一缺陷。

不过随着蘑菇街、美丽说的发展壮大，最终引起了电商巨头的注意。

2013年，蘑菇街决定再次转型,做独立的电商平台,他们给项目取了名字“D-Day”。在离电商平台还有15天才能上线时，蘑菇街上所有的淘宝链接都失效。2013年10月15日，蘑菇街电商平台正式上线。

当时与阿里巴巴谈判的焦点在于，对蘑菇街今后的发展看法不同，陈琪表示：“如果同样的事情发生在今天的话，所做的决定可能会更成熟一点。”