面对阿里、腾讯等巨头竞争，公有云厂商UCloud强调：不和用户竞争

“无论是直销，还是寻找合作伙伴，大家对业务的敏感性都很强。有一些非常优质的客户首先会提到，希望找一家业务没有任何竞争的云。”UCloud联合创始人兼COO华琨在接受第一财经记者等采访时表示。

5月28日，国内云计算服务商UCloud(优刻得)召开UCloud用户大会暨Think in Cloud大会，强调UCloud“不和用户竞争”。UCloud创始人兼CEO季昕华表示UCloud专注云服务，不涉足用户业务，“中立安全”是UCloud赋能产业的核心理念。

“不和用户竞争”

在云计算竞争最激烈的中国市场，前有阿里、腾讯，后有要打造世界“五朵云”之一的华为，要在这样竞争激烈的市场占据一席之地必然需要差异化的策略。

季昕华认为，不和用户竞争是其与巨头抢夺客户的一大优势，“因为BAT大公司是想什么都做，这导致了很多合作客户不敢跟它合作，而对我们相对比较安心，我们不做SaaS。”

他指出，UCloud只做云平台，所以中立性在很多领域，特别是传统企业有一定机会，因为很多客户害怕数据被大公司获取和分析，“中立的定位符合产业互联网的需求，这次我们也特别强调UCloud是不和用户竞争的云，让用户更放心。”

中立性是UCloud的优势，避免了同业竞争；但另一方面，也制约着其快速成长。阿里云、腾讯云可以依托各自丰富的业务和产品线，金山云有小米系的生态，而只做云计算的UCloud只能靠自身获取客户，拓展业务。

随着中国云计算行业进入产业互联网的时代，用户从互联网客户变成了传统企业。面对巨大的市场，云计算厂商纷纷涌入政企市场，挑战也不小。这个市场被认为是电信运营商和传统IT厂商的地盘。季昕华曾对记者表示，做政企市场和2C市场不一样，“2C是你某一方面强就可以了，比如抖音，产品强就可以搞定了。但2B不一样，你每一方面都不能弱，要有强的客户关系、实施团队、品牌、背书，同时还要有强的技术。”

当天，UCloud公布了七大行业解决方案，分别是智慧城市、智能互联汽车、智慧媒体、新零售、智慧教育、智慧金融、智能制造。不过，产业互联网虽然市场大，业务形态也更复杂。不管是制造、金融还是教育，传统行业往往具有较高的知识壁垒，如何服务好这些客户？

“一方面，通过行业渠道商去做。他们在传统行业摸爬滚打很多年，积累很多经验、产品和解决方案，作为一家新兴的云计算公司，我们需要向他们学习，跟他们合作；另一方面，有一些传统企业会招一些互联网出来的人，形成独立的子公司，再跟我们沟通，他们负责业务部分，我们负责云部分。”华琨介绍道。

华琨表示，UCloud天生被集成，将以云计算为基石和底座，和产业链各方合作。比如，与行业ISV/系统集成商/硬件厂商合作开发行业解决方案；与运营商、大型企业合作“一站式”输出云能力；与硬件代理商、IT服务商合作云产品市场营销；与技术公司、软件厂商合作打造行业性PaaS平台；与孵化器、园区、投资机构合作扶持创新企业。

盈利的公有云厂商

“云计算公司有四大谎言，分别是云计算先服务于内部客户，再服务于外部客户；云计算能保证100%的安全；云计算消耗大量资金；云计算是不盈利的。”季昕华指出，目前公有云厂商中亚马逊旗下AWS和UCloud均已实现盈利，盈利是必然结果。

4月1日，UCloud首次公开发行股票并在科创板上市的申请获上交所正式受理。在招股书中，UCloud首次披露了公司业绩。从2016年到2018年，该公司的营收分别为5.16亿元、8.4亿元和11.87亿元，归属于母公司所有者的净利润分别为-1.97亿元、7683.46万元和8032.33万元。

为何2016年仍处于亏损状态，到2017年实现了近8000万元的利润？华琨告诉记者，主要是公司调整了战略目标。“2016年，CDN(内容分发网络)陷入价格战、恶性竞争，当时UCloud不跟进，所以我们在CDN的收入比例放缓了，原因是不做亏损巨大的客户了。”

同时，2016年、2017年，UCloud开始接触传统企业，不打价格战，而是注重服务更高质量的客户。

华琨表示，UCloud能盈利也体现了公有云的边际效应。随着规模越来越大，利润开始会上升，“这说明了UCloud公有云的规模达到了一定体量。”

虽然已经盈利，但从营收规模看，UCloud仍有一定差距，同时也仍面临竞争压力。

招股书提到，资本实力相对欠缺，融资渠道单一是该公司的竞争劣势之一，目前的资金实力相对国际和国内上市公司仍较为薄弱。“公司只有积极开拓多种融资渠道，才能够满足公司业务发展的资金需求，从而较快地达到业务发展的预期目标。 ”

此前在提到盈利问题时，金山软件CFO吴育强表示，金山云的营收状况一直在改善，即使是国内市场份额最大的阿里云目前仍未达到盈亏平衡，目前金山云的主要目标是在垂直领域内深耕细作、巩固地位。金山方面表示，云业务并不是不能挣钱，大家都在保持相当规模的投入参与竞争。

根据市场调研机构IDC发布的《中国公有云服务市场（2018下半年）跟踪》报告显示，从IaaS和PaaS整体市场份额来看，除阿里、腾讯、中国电信、AWS外，百度首次跻身前五；从IaaS市场份额来看，阿里、腾讯、中国电信、AWS和金山云依然占据前五，持续保持领先优势。

IDC中国公有云服务研究经理诸葛兰表示：“2019年，公有云IaaS市场仍有望保持80%以上的高速增长，公有云服务商先进入者和后发力者将展开激烈交锋，更多传统IT分销商、独立软件开发（ISV）、系统集成商（SI）等将悉数转型进场，助推公有云服务商攻城略地。未来的市场竞争将不仅仅是公有云服务商之间的竞争，而是多个综合生态体之间的竞争，公有云服务商不仅要强化产品开放创新、深耕行业落地实践，还要明确其在生态中的卡位和定位，着重布局渠道和服务体系，谋求最大化生态发展格局。”