牵手BAT后 有赞白鸦称与大公司之间“各打各的”

作为有赞的创始人兼CEO，白鸦使得有赞（08083.HK）身上打着来自于百度、腾讯、阿里的文化烙印；后来，白鸦逐步为有赞带来BAT三家业务、资金等方面的合作资源。但即便如此，白鸦并不认为自己能够“揣测”BAT的战略布局，“他们打他们的，我打我的。”

新电商格局下，C端用户对有赞并不熟悉，但被频繁使用的电商小程序、快手小黄车等应用，其底部都会有一行提示——“有赞提供技术支持”，慢慢地，白鸦在BAT等巨头环绕、SaaS厂商林立的背景下，将有赞打造成一家微信生态基础设施建设公司，同时与各方竞合地并存着。

产业互联网下新机会

创立于2012年，有赞定位于帮助商家在微信搭建销售平台并进行分析管理的SaaS平台，为商家提供独立电商系统与一体化智慧零售解决方案。

具体来讲，有赞主要通过自主开发的有赞微商城向商家提供电商SaaS服务，同时也通过基于微信生态的第三方小程序技术开发助力商家进行更高效的线上社交化营销。覆盖行业包括零售、教育、美业、餐饮外卖、酒店客栈、新媒体等各个细分领域。

截至目前，有赞平台上存在490万商家，已入驻服务商数量为100多家。2018年7月，有赞与快手合作直播电商，有赞商家来自快手的交易在2019年上半年共计为10亿。

谈到在百度、支付宝的从业经历，白鸦称，“百度让我了解互联网是怎么回事，阿里让我了解电子商务是怎么回事，彭蕾（现任阿里巴巴资深副总裁）教给我最重要的事情就是如何凝聚人，她是我最后一个领导，对我帮助很大。”

另外在管理层面，白鸦称，今天有赞的组织管理方式源自于阿里，但又不一样。同时有赞也在学习腾讯。“我们起于阿里，不断在腾讯身上学习。”

基于微信生态的同时与BAT进行业务合作，这种“竞合”关系在互联网圈并不多见。对此，白鸦对第一财经记者表示，当下TO B产业的变化与AI或5G等技术无关，主要与互联网格局有关——过去中国民企不习惯标准化，缺乏流程与系统，也就没有职业经理人这个群体；如今他们需要将生意互联网化，就必需通过系统与流程将生意互联网。产业资本的态度也从“挤毛巾”变为鼓励传统企业花钱地高效解决问题。

白鸦称，过去中国互联网核心在服务C端，服务个体，服务个人。发展到今天，B端也需要互联网，产业互联网真的开始了，互联网变成一个网状结构，而非线性结构。

另外，白鸦对第一财经记者表示，TO C需求更讲究痛点与突破点，TO B时代客户需求非常复杂和完整，讲究能否给到客户综合完整的解决方案，这不是一家所能独立完成的。

今年4月，腾讯领投有赞新一轮10亿港元融资；8月，百度集团战略投资有赞3000万美元。目前有赞正与支付宝方面洽谈合作，谈到后者的投资问题，白鸦称“没想过这事”。

基于电商基因的SaaS生态

2018年5月，有赞通过与上市公司中国创新支付集团合并，完成在港上市，“微信生态第一股”诞生。

11月18日，有赞发布财报，数据显示今年前三季度有赞GMV达380亿人民币，同比增长70%；总收入9.15亿港元，同比增长63%。根据公司公告，中国有赞收入主要分为软件服务收入及交易佣金收入。

另外，有赞亏损额度扩大，明显高于去年同期，主要是本季度销售费用快速上升的结果，但得益于营收规模扩大，亏损率低于去年同期。

针对于亏损问题，白鸦对第一财经记者表示，一方面有赞的商业模式刚刚及格，还在用最‘笨’的软件销售的方式在赚钱，目前还不是最合理的状态，仍需升级；其次，有赞今天没有太多精力关注市值管理这件事，主要聚焦于产品与服务；第三，成本主要在持续的技术研发投入。

据了解，有赞微商城分为基础版、专业版、旗舰版，各自的年收费价格分别为6800元、12800元以及26800元。除了Saas系统使用费外，有赞还通过为商家提供一系列包括店铺推广、商品分销、流量获取等在内的运营服务，收取营销服务费。

该季度财报数据显示，有赞活跃商家有所上升，但规模仍不大：截止2019年9月30日，有赞微商城累计付费商家数超13万，高于2018年10万的数据；2019年第三季度平均月登录活跃商家数超过16万，高于去年全年10万+的数据；平均月注册商家数超过8万。白鸦对第一财经记者表示，To B类企业客户付费意愿变得越来越强。

相比金蝶、用友等Saas软件服务传统行业中的头部企业，白鸦对第一财经记者表示，有赞的竞争壁垒在于商家数量与规模。

过去一年，广告商家的需求从关注广告金返点变为关注投放转化率，从单一渠道投放到多渠道探索，重视线上线下结合的内容种草、直播等新玩法；单客经济方面，付费会员模式被广泛运用，销售员端增长，商家更加关注私域流量的经营，从内容订阅到直播转化。

白鸦称，作为中国企业服务公司里懂电商与商家需求的公司，有赞未来将足够规模的商家数量，并借此实现使用者的网络效应。

规模化与生态化是有赞的下一步，作为共生型的生态组织，有赞既吸纳服务商、开发者、培训机构等各种合作伙伴，同时与微信、快手、百度等生态打通。有赞CTO崔玉松称，“组织有边界，但组织能力无边界。有赞接下来要打造区别于‘平台型组织’的‘生态型组织’。”有赞CMO关予称，“今天有赞已经无形中形成了一个生态，在这个生态中有商家、服务者、开发者。”