扶助中小企业 | 线下教培机构求存： 转线上、控退费、保现金

对于线下教培机构而言，这个冬天并不好过。

为应对疫情，1月27日开始教育部下发通知要求2020年春季学期延期开学，学生在家不外出、不聚会、不举办和参加集中性活动，随后又要求培训机构取消各类线下课程。在“停学不停课”倡导下，机构不得不选择停课或转型线上，对于他们而言，2020年更像一场生死大考。

转线上、控退费

春节过后原本是孙先生最忙的时候，他所创办的一家公务员培训机构此刻正处于停课状态。以往春节结束就将迎来国考面试大潮，按规划公司会启动为期一周的封闭式培训课程，这也是公司全年营收的重要保障。

“公务员培训和艺术类培训季节性非常强，每年都要拉新，很少有复购业务，错过了这个周期一年的收入都会受影响。因为迟迟开不了班，我们也面临学员退定金的难题。”孙先生告诉第一财经。

针对现状孙先生的公司迅速启动了线上课程，但依然难抵学员流失的问题。“公务员线下培训面临一个很大的问题就是，学生的数量是恒定的，例如北京地区每年参加面试的学生就那么多，大家都是在存量市场抢学生，如果所有的机构都转线上，从学生视角而言更愿意选择大的机构。”孙先生表示。

对于中大型机构而言情况也并不乐观。面对疫情培训机构纷纷暂停线下业务转为线上授课，并力求线下面授和线上课程质量的一致性。孙先生认为这就会带来价格问题，“线上课程肯定比线下课程要便宜，在学员没有明显增加，老师的底薪和课时费没有变动的情况下，公司的现金流就会有压力。”

他认为目前疫情对于小机构的影响相对较小，但对于中大型机构而言冲击比较大。尤其是封闭班需要提前一两个月给酒店交付预付金，也有和酒店签订五年十年长期框架协议的，双方损失都比较大。

疫情之下，已经有线下培训机构被压垮。2月7日，IT职业教育机构兄弟连教育创始人李超发布《致兄弟连全体学员、员工、股东的一封信》，正式宣告品牌“破产”。

在公开信中，李超表示疫情对资金储备少，包袱重、一直亏损的兄弟连无疑是雪上加霜。“节前已缓发工资、压缩成本，就是为了节后招生旺季打个翻身仗。哪知疫情来的如此凶猛、猝不及防，把计划全部打乱。”

因公司现金流问题，兄弟连北京校区停止招生，同时员工全部遣散。上海、广州校区已相继经独立运营,不再归属集团总部。沈阳、西安校区业务、院校合作业务，相关负责人带领员工根据自身情况更换品牌可选择自行创业，自负盈亏。

危机已经在行业内开始蔓延。华映资本在近期访谈了近百家企业后分析认为，教培类企业线下服务受阻，存在预售款项的延期交付风险。短期来看，如果疫情的情况持续1-2个月，对线下教培机构的业务可持续性不会形成重大影响；如果疫情的影响持续到3个月或者更久，将会对部分线下教培机构的业务可持续经营形成重大影响。

线上线下再交锋

疫情之下，线下培训纷纷探索线上化解决方案，并尝试用低客单价、1V1服务等方式来留存客户，而在线教育机构也在趁机发力，混战多年的教培市场再次迎来线上线下激烈交锋。对于线下教培机构而言，这同样是一场硬仗。

“疫情对在线教育有正向的促进作用，使在线教育的拐点提前到来了。”在近期投中网一场直播中vipJr董事长兼CEO杨正大表示。他观察到很多小机构没有办法转移到线上，数字化的概念不强，对于线上的客户服务、老师管理、学习追踪系统等并不了解。

受疫情影响，青少儿英语教育机构瑞思教育暂停了线下课程转为线上授课。瑞思教育董事长兼CEO王励弘认为，从纯线下往线上走的确具有挑战，转型线上是一个CEO策略，不是招了相应的IT团队，就能够做出一个线上的产品，这是一套全体系的运作。第二，需要具备有过互联网运营经验、项目管理经验的人才进入。

“匆忙上阵的线下机构未必能提供好的课程，搞不好还会砸了招牌。”王励弘表示。她认为保持现金、支持老师、控退费、适度营销是当下线下教育机构的重点。例如采取1V1的形式，加强教师与学生、家长的沟通，推出一些免费公益课程，和第三方机构合作，来丰富线上课程内容等。

公益课、低价小课程包成为教育培训机构的普遍打法。近期学而思网校和学大教育都宣布面向全国中小学生提供免费线上直播课，VIPKID免费为全国延迟开学的孩子提供150万份春季在线课程。在业内看来，这既是公益更是关键时期获客的重要手段。

“线上教育公司最终都会把产品迭代成流量的倒金字塔，免费课程放在最上面，其次是低客单价课程，随后是高客单价课程，一对一更高客单价的在最下面，形成一个产品矩阵，这个对公司的组织能力和品牌势能的挑战是非常大的。”编程猫创始人李天驰说道。

面对互联网公司和教育巨头的凶猛打法，线下教培机构叫苦不迭。“不开学，培训机构没办法搞线下培训，线上培训大公司搞免费课程，这让我们承受巨额房租和有着一群老师的培训机构怎么办？”一位教培机构负责人在社交媒体上感慨。

不过王励弘认为，线上无法永久替代线下，并非免费就有流量，就可以做转化。免费课可以作为获客的手段，为后面的客户转化打基础，但并不值得烧钱去做，转化不成功还会产生营销费用，将会是另一重打击。

“用户转化最终靠的还是有实力的课程和整个教育体系。我不认为有快速走出困境的机会，只能做短期内能够生存，长期能够发展的事情。”王励弘表示。