长三角外贸企业自救样本：线上及内销订单占比过半，不裁员反招新人

虽然五年前就注册了自己的品牌，但上海海斐欧工艺礼品有限公司（下称“海斐欧公司”）却是今年才刚刚开始尝试出口转内销。

“今年因为疫情，外贸订单几乎为零，所以我们就想着开拓内销市场。”该公司营销主管肖筱告诉第一财经记者，作为母婴用品及玩偶制造商，要想挤入已经被几大品牌占据、竞争激烈的国内市场，“蛮吃力的”。

让他们意外的是，今年内销市场有了从零开始的突破——5月份给东方明珠旗舰店以及罗莱家纺等品牌代工生产玩偶的内销订单，一下子缩小了今年上半年外销骤降7成的业绩缺口。

作为今年“云端”华交会（中国华东进出口商品交易会）上发布产品数量最多的参展商，海斐欧公司也收到了超出他们预想的询盘量。据肖筱说，华交会开幕后的一两天时间里，就陆续有七八家国外和国内的采购商通过线上的方式来向他们询盘并具体接洽。

像海斐欧这样，通过云端展会、出口转内销、提高产品竞争力及客户粘性等多种举措努力自救的外贸企业绝非少数。在国家稳外贸的大背景下，他们也提供了全球疫情下企业韧性的中国样本。

线上订单占比已超一半

作为以外贸为主的公司，肖筱说，今年的订单有望实现出口和内销对半开的平衡。

让她欣慰的是，这几个月开始，外销市场也开始回暖，一些国际品牌已经开始下单。云端华交会上出乎他们意料的询盘量，则进一步增加了她“今年不会比去年差太多”的信心。

和肖筱比起来，徐州海兰特桑拿设备有限公司副总经理李颜廷的信心还要更足一些。

从今年初因国内疫情而被国外客户反复催单、无法及时交付，到三四月份复工复产了却因海外疫情而遭遇对方要求推迟发货甚至直接取消订单的经历，李颜廷做好了这样的心理准备：“今年出口和营收预计会下降3成左右，企业能维持生产，不裁员或少裁员，并能保证工人工资，就是今年最大的成功了。”

没想到，国内一系列稳外贸的措施，让李颜廷他们的线上订单明显增加，“国外代理商也开始线上销售，在线下订单普遍推迟的情况下，我们的线上订单占比已经超过一半”。

李颜廷预计，按照这样的趋势，今年的出口和营收不仅能和去年持平，而且还可能略有增长。“这样可以确保不用裁员了，我们已经计划八九月份开始重新招聘工人，这比营收的增长更令我们欣慰。”他这样说。

奔波于各大外贸展会是外贸企业获取客户的主要方式。今年的疫情，让企业失去了获取新客的重要渠道，原本线下的展会也纷纷搬上云端。在首届云端广交会上试水后，李颜廷他们紧接着又参加了今年的线上华交会，并主动利用阿里巴巴国际站等线上平台加强推广。

根据李颜廷的观察，进入五六月份，各国疫情进入常态化防控，大家的健康意识逐渐加强，家庭桑拿房成为家庭健身休闲的健身房。在疫情期间有意识地打出“健康牌”的他们，国外线上销售代理商的订单增长超过三成，也让五六月份的产能已与去年同期持平。按照趋势，七八月份就将超过去年同期水平。

安徽轻工国际贸易股份有限公司的线上转型从五年前就开始了。该公司外贸副总经理许国告诉记者，公司已经在阿里巴巴、亚马逊、eBay等多个电商平台上开出面向海外市场的线上店，参展今年的“线上华交会”，也是一种全新尝试，这让公司今年上半年的进出口额实现了逆势增长，达到3.95亿美元（约合人民币28亿元）。

在许国看来，相比传统贸易，线上贸易更需要企业去琢磨客户的需求，产品直播推介等新形式也对美工提出了更高的要求。与此同时，疫情让箱包、服装等品类的订单显著下降，但在户外用品、健康产品和宠物用品方面的订单却出现了爆发式增长，这也是外贸商眼中的“危中有机”。

作为从事跨境直播服务的企业，杭州卧兔网络科技有限公司更是抢占了先机的案例。根据该公司总经理胡煜的说法，直播风已经从中国刮到了海外，而疫情也改变了海外消费者的习惯，变得更习惯线上购物。因此，通过为中国生产制造商提供海外电商平台的推广服务，让公司今年上半年的业务量实现了超过五倍的增长。

胡煜举例称，比如机器人、五金、安保设备这类比较复杂的产品，就可以利用在海外电商平台上的直播来增强消费者的体验感，以提高海外客户的下单率。

除了加大线上开拓外贸市场的力度，李颜廷他们也在开发针对国内市场的新产品，以尝试出口转内销。“在国外畅销的桑拿产品主要是多人型，占地面积大，无法适应国内市场。”据他称，公司根据国内家居住面积的实际情况，开发出了单人型、迷你型等小型汗蒸产品，目前市场反馈还不错。

提高智能化制造水平

浙江真爱时尚家居有限公司（下称“浙江真爱”）是连续二十多年参加华交会的老面孔。作为90%以上均为出口的外贸制造企业，该公司在今年的线上华交会上展示了比以往线下展会更加丰富的产品样式。

“疫情期间我们更加注重产品的品质和成本把控，同时也会给客户更多销售方面的支持。比如，每批货都给他们提供更多的花型，价格上也会给一定的优惠。”浙江真爱时尚家居有限公司营销总监陈世平告诉第一财经记者，企业在产能等方面具备一定的优势，因此海外客户相对稳定，并未遇到有客户弃单。

作为细分领域的龙头企业，浙江真爱去年的销售额约为10亿元人民币。陈世平坦言，虽然没有弃单的情况，但受疫情影响，客户要求延期发货的不在少数，“原来1～2个月内就能发完货，因为疫情可能3～5个月才能全部被客户提走”。

由于公司出口的产品集中在毛毯品类，陈世平说，这类产品本身不那么适合国内的消费习惯，而更适合中东和北非市场。因此，几年前就尝试过作内销的他们，在疫情的背景下决定继续深耕海外市场。

陈世平表示，由于毛毯对中东和北非市场来说算是生活必需品，虽然单个订单有所缩小，但公司今年上半年整体的销售额仅下降10%。不过，上半年是行业的淡季，如果疫情持续，即将迎来行业旺季的他们可能会受到更大的影响，预计下降15%左右。

为了应对当前的贸易挑战，除了更好地服务客户，陈世平他们正在把以人工为主的老工厂升级为新的智能工厂，从而提高生产效率。

“我们已经拿到了地，计划投入3.5亿元打造新的智能化工厂，减少人力资源的同时，配备更加智能化和集约化的生产线。”陈世平告诉第一财经，新的工厂预计将降低30%～50%的人工（成本）。目前，公司的两家工厂总共有1600名工人。

除了加大线上的开拓力度、尝试出口转内销，越来越多的外贸企业加大了技术创新的投入。他们越来越确信，越是在非常时期，就越需要企业通过技术创新和打造自主品牌来提高竞争力。而每一次的转型，都是企业修炼内功的机会。

上海市商务委副主任申卫华在7月9日的第30届华交会新闻通气会上提出，本届华交会设立的出口转内销专区里，既有综合性的大型企业，也不乏在细分市场深耕的“小而美”。大部分参展商都有意识地培养自主品牌，并且普遍具有较强的创新能力。