前景广阔的院外市场要“啃下”仍不易，药企加速探索步伐

随着集采政策纵深推进，加上疫情对院内市场的冲击，处方外流速度正在加快，现有的医药行业原有的市场格局及商业产业链逐渐被打破，院外市场正成为药企们争夺的新阵地。

日前，米内网方面预计，预计2029年，院外市场将以1.6万亿元的总量，打平甚至超过院内市场。

不过，看似广袤的院外市场，药企们要“啃下”实属不易，不同于院内市场的集中，院外市场呈现的是点多面广、分散化的特点，这种局面带来的挑战是推广成本巨大，但单位产出却非常低。如何探索一种成本更低且更高效布局院外市场模式，成为药企们迫切需要解决的问题。

院外市场反超院内将成大势所趋

院内市场主要指中国公立医疗机构，包括城市公立医院市场、县级公立医院市场、城市社区市场和乡镇卫生院市场。院外市场，则包括广阔的线上线下零售药店与民营机构（含民营医院、私人诊所和由村医承包的绝大部分村卫生室等）。

由于医保资金支付主要集中在院内，医药行业集采政策未启动之前，处方药企主要云集在院内市场竞争。以量挂钩的药品采购模式推行后，通过对药品招采模式的变革，“斩断”了药品营销中“带金销售”的同时，也在挤压仿制药利润，对医药行业终端销售市场产生了深远影响，整个市场重新被解构。集采下，不少落选、弃标品种纷纷转战院外市场，试图重新开拓新的市场；而中标的品种，也在同步布局院外市场，目的是弥补院内市场降价后带来的收入锐减。

院外市场正受到了药企们前所未有的重视。在业内看来，随着医药分家加快，院外市场反超院内将是大势所趋。

然而，药企们在布局院外市场过程中，面临的挑战重重，首先，这面对的是一个极为分散的市场。以零售药店为例，2021年前三季度，全国药店数量为58.65玩家，其中零售连锁门店33.53万家，单体药店25.12万家，如何覆盖这些药店尤其是单体药店，考验企业们的营销成本、人力成本、物流成本投入等。其次，药企面向的顾客群体完全改变，院内市场主要是医生主导，选择何种药物，医生有着很大的话语权，而院外市场是患者主导，药品需要建立品牌。让品牌根植于患者心智。但不少药企，尤其是处方药企业，严重缺乏在C端耕耘的经验。三是需要在院外市场重建新的销售队伍，如何建立相适应的组织架构以及绩效考核标准等，这有待药企们的探索。

立足服务院外市场的产业平台出现

药企想在院外市场脱颖而出的话，迫切需要解决该市场推广成本高，但单位产出又非常低的这种矛盾局面。在布局院外市场过程中，药企是很难孤军奋战，但又需要一套全新且又高效的市场打法。

从目前来看，已开始有药企寻求与一些新兴产业平台合作，合力开拓院外市场。近年来，广药白云山、哈药、西安杨森、以岭、步长、江苏万邦、碧生源等药企就相继与药师帮牵手合作。

成立于2015年的药师帮，目前已成为中国领先的医药智慧供应链综合服务平台。该平台聚焦的，正是如何提升院外广阔市场的药品流通效率，通过互联网技术与数字化工具，打通医药供应链中各个环节、主体之间的信息阻隔，实现产品数据、用户数据、资金流数据及物流数据等全流程的无缝链接。

截至2021年底，药师帮已链接上游3000+家供应链和1000+家药企，为全国超过2000多个县市，超过28万家零售药店和12万家诊所、卫生室等第三终端提供服务，极大改善和提升了院外基层药店诊所药品供给的丰富度及可及性，实现了几乎全品类的药品供给。

为了保障基层药店诊所获得稳定和高质量的履约交付，药师帮在全国20多个核心区域，完成了数字化战略中心仓的建设，中心仓的订单致力于实现用户下单后4小时内出库，“500公里内24小时”直达的极佳体验。

规模化交易平台以及战略中心仓建设完成后，药师帮首推项目应运而生，意在为药企提供“一站直达的终端”的药品营销及配送全流程解决方案。在院外市场，如果药企借助一级商、分销商、地配商等分销商层层分销药品的话，不仅面临的是销售成本层层增加，同时还有很多痛点无法解决，如很难精细化覆盖到终端市场、无法及时响应终端市场的需求、难以对终端市场维持很强的掌控力、很难跟踪药品销售动向。

除了搭建药品交易平台，药师帮还在积极拓展数字化服务，如帮助药企预测药品销量、提高周转速度，帮助新药推广。对于下游用户而言，借助药师帮平台，可以与更多的药企合作，寻找到低成本高毛利的药品，进一步提高收入。

借助药师帮的首推项目平台，已有药企已取得一定的业绩，如碧生源的奥利司他作为药师帮首推项目打造的首个爆款，1年时间内已经完成从0到月度1000万+的交易规模的跃升。

市场认为，药师帮的首推项目有望成为药企布局院外市场的一种新的营销渠道、营销平台，可以帮助药企更好去卡位院外市场。

以数字化驱动、专注院外市场的药师帮，正不断在优化全链条资源配置、降本增效，提升基层药店诊所药品的供应链服务水平，实现“让好药普惠可及”的用户价值。