对话李学用：在车市最“卷”一年，奇瑞为何逆势扩张

2023年车市开局寒气逼人。

乘联会数据显示，今年1月，国内车市无论是同比增速还是环比增速，都创下了过去20年以来新低，甚至连新能源汽车市场都开始遇冷。截至2月19日，今年国内汽车累计零售202.2万辆，同比下降26%，新能源汽车累计零售54.6万辆，同比增速降至9%。

在收缩的市场大背景下，今年车企开始在产品、价格、渠道、人才、营销、服务等各方面加速“内卷”。特斯拉和比亚迪掀起的价格战，很快就蔓延到了其他新能源车企，并进一步对燃油车市场形成威胁。

今年车市走势将会如何？何时能够回暖？如此多突发事件之下，新能源车市占率将会持续扩张还是会有所收窄？近日，就上述行业内密切关注的话题，第一财经记者与奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、奇瑞汽车营销公司总经理李学用进行了独家访谈。

李学用认为，车市最大的寒意并不是市场的冷热，而是车企预期目标与市场实际情况的巨大差异。“今年我觉得是属于混战、乱战的时代，很多车企都在以命相搏，产品的投放是非理性的，这加剧了行业内卷的程度，今年也会是中国汽车产业最内卷的一年。”

记者：今年车市开年便寒气逼人，1~2月汽车销量同比出现大幅下滑，你如何研判今年车市的整体态势？预计什么时候会出现回暖？

李学用：我觉得今年车市的寒冷，汽车行业各车企都需要有心理和应对准备。汽车消费与三个关键因素有关，分别是消费者的购买信心、购买能力和产品供给。我认为现在最大的阻碍在购买信心。车市价格战的开打，也引发了消费者持币观望的心态。

我预计拐点会在“五一”假期左右出现，这是基于现在80后、90后生活态度改变的一种预判。此外“五一”假期会带动旅游市场，也会进一步刺激汽车消费。

记者：分能源形式来看，纯电、插混和燃油车，各自的走势又是如何？

李学用：我觉得今年纯电市场的压力是最大的，市场份额很难进一步增长，比较可能维持在20%左右，而混动市场将会是今年最大的增长极，市场份额预期翻倍至超11%。另外，燃油车的基本面不错，但市场份额会进一步萎缩至70%以内。

从长远来看，到2025年，纯电、燃油车、插混的市场格局为“三分天下”的可能性最大，份额占比可能是40：30：30，也可能是30：30：40，取决于动力电池成本的变动。考虑到纯电动车使用场景和补能的局限，我不认为纯电动车能够统治整个市场。

记者：市场整体走势偏保守，奇瑞汽车提出了挑战3年时间销量增长2倍的目标，会不会太激进了？

李学用：越是在这种竞争激烈的环境下，市场越会呈现出马太效应，供应商和经销商都会向头部企业靠拢，这样头部企业就会拥有更多的资源优势和成本优势。所以说市场的蛋糕可能是变小了，但很多吃蛋糕的人会被挤掉。

所以我们制定了销量增幅的目标，要始终做到在中国品牌中处于前三名。当然，我们进攻的子弹也要准备充分。今年我们会主攻插混，覆盖燃油。基于火星架构-超级混动平台打造的第一款量产车型瑞虎9已经亮相，今年我们将推出15款左右的新车和改款车，80%的奇瑞、捷途、星途品牌主流产品均会在年底前推出插混版本。

另外，奇瑞的渠道要从720家扩大至1000家，目前已经完成900家渠道的建设，基本上每天入网2家。这些都是我们进攻的保障。内卷并不一定就是打价格战，渠道的扩张、新产品的推出、用户运营的水平和企业精益管理能力的提高，都是内卷的方式。

记者：如何能够确保系统抗住衰退周期，爆发出更大的战斗力？

李学用：对奇瑞营销体系来说，有几个调整是非常重要的，一是要迎接直面客户、与用户直连的数字营销打法，包括我自己在内，我们的所有员工都会通过社交平台与用户互动，并且有相应的KPI，不断优化我们的工作。造车新势力一直在讲用户直连和用户运营，其实奇瑞捷途很早就采取了这种工作方式。第二是加强与研发团队的沟通，确保产品更加贴近用户和市场的需求。第三是内部人才年轻化，过去我们大区管理者的平均年龄是37岁，最近我们调整完之后降到了34岁。目前终端市场的客户越来越年轻，我们后台的管理者也需要更加年轻。

记者：行业内有一个观点认为，传统4S店不会卖新能源车，必须要采用直营或者直销代理制，你怎么看这个问题？

李学用：渠道模式没有对与错，不同的企业或处于不同阶段的企业，需要根据用户的感受和认知而各有侧重。直营模式或新零售模式选择在商超开店，优势是突出品牌调性和更贴近用户，但是随之而来的是高额的运营成本。这对部分车企而言不一定是最合理的，如果我们盲目跟风，可能会把自己跟死。奇瑞有近千个渠道，这种渠道实力和下沉深度的优势是不可替代的，关键在于如何改善传统渠道带给用户的体验。

另一方面，我认为消费者对于独立渠道销售新能源车的认知也需要被尊重。所以未来奇瑞对于纯电和混动车会建立一些专属的展厅，其中至少两百家以上专门卖新能源车。但我们2023年不会做直营，会带着核心经销商逐步转型。当新能源车销量达到一个临界点后，我们会将现有的展厅全面转化成新能源展厅。