从梨园到餐桌，最后一公里脱贫路丨首席评论

今年是我国脱贫攻坚决战决胜之年，也是收官之年，脱贫攻坚要以产业扶贫为抓手。3月25日起，第一财经和东方财经-浦东频道推出《首席评论》三集系列片“希望的田野——产业扶贫的汾西样本”。山西省汾西县原是国家级贫困县，地处黄土高坡，自然条件不足，农业、工业和商贸不发达，人才、资金、产业短缺。从2016年起，中国证券投资基金业协会对该县实行三年定点产业扶贫。今年2月，汾西县正式退出贫困县。从县、乡镇到村三级，当地如何通过发展产业带动脱贫？带着这一问题，第一财经摄制组深入实地观察，从一个全新的视角解读当地产业+金融助力脱贫攻坚的密码。在第三集“从梨园到餐桌，最后一公里脱贫路”中，讲述了当地如何通过消费扶贫帮助村里的小农户对接全国大市场，并且通过发展电商重塑了当地农产品销售体系。

从梨园到餐桌，最后一公里脱贫路

四月疏花，五月疏果，六月套袋，雨季打草，四季修剪……不违农时，是中国千百年来农业生产最为重要的智慧之一。在山西省汾西县团柏乡柴洼庄村，坐落着一个近3000亩的梨园，几个月后，这里将迎来收获的季节。让梨园的负责人刘耀山感到愉快的是，进入4月，虽然梨树还在开花尚未结果，但今年已有30多万斤玉露香梨卖出去了，而且购梨款2019年8月就到账了。回想起去年此刻，他正在为梨园的经营发愁。

“那时候基本上转不动了。没有足够资金买（装梨的）筐，工人的工资也发不起，连工人都找不着，到要收梨的时候（就会）什么都没有。”汾西县高寒农牧专业合作社社长刘耀山对第一财经记者回忆。

梨园的这一困境得从2018年说起。2018年原本是个好年景，梨园预计能迎来两三百万斤的丰收，但一场霜冻来临，基本绝收了。没梨可卖就没有收入，但发展生产、支付工人工资都需要持续投入。进入2019年，梨园资金运转十分困难，连九月收获季的采摘都成了难题。

逐渐进入盛果期的梨园产量逐年增加，2019年丰收了300多万斤梨，是2017年100万斤收成的三倍。“这300万斤梨全部得有筐。因为梨摘下来运输到冷库，必须进筐才能进冷库。之前我们有筐，但没有这么多，我们只有装100万斤梨的筐。”刘耀山说。

买梨筐是一笔不小的支出，算上新增梨筐等生产性物资以及工人工资等投入，梨园资金缺口在数百万元规模。

玉露香梨种植是当时仍是国家级贫困县的汾西县产业扶贫重点项目之一，经营梨园的汾西县高寒农牧专业合作社2019年承担了当地1044口人的扶贫任务。梨园的收益直接影响到村民的增收和脱贫。这一困境该如何破解呢？

梨园难题一：如何化解资金困境、按农时生产？

就在刘耀山为资金发愁的时候，作为汾西县的定点帮扶单位，中国证券投资基金业协会正在筹备开展玉露香梨消费扶贫活动。而与通常消费扶贫都是购买已收获的农产品不同，2019年6月基金业协会发起玉露香梨行业认购时，梨还没有成熟，收获季得等到9月的来临。但从7月初开始，基金行业各认购机构的购梨款就陆续全额打给了合作社，而且是一次性支付了三年的购梨款。

“6月认购就开始了，7月的时候钱基本到位了。”刘耀山说。

有了这笔钱，梨园得以正常运转。“一次性把三年的钱都打给我们，通过这个钱我们可以周转，比如日常工人发工资，购买纸箱、网袋等必需品。”汾西县高寒农牧专业合作社销售经理师鹏对记者说。

用期货思维买水果，消费扶贫也要坚持市场化

梨园的资金危机很快解除了，不过，这一消费扶贫认购活动具体是如何进行的呢？为什么一次认购了三年的梨？为了找到答案，第一财经记者在一份基金业协会号召行业机构和个人认购玉露香梨的倡议书中看到，条款明确了认购标的其实是梨树，购梨者可以每棵1000元的价格认养，并将在三年里每年获得这棵树上产出的110斤梨，折算下来不包括包装和运输费用，每斤香梨3元左右。因此，购梨者可以获得比市场价实惠的梨，而当地贫困户经测算每棵树大约可得到300元分红。倡议很快得到了响应。

事实上，认购梨树的好处还远不止这些。认购机构江苏高科技投资集团副总经理崔兆飞对第一财经记者表示，认购梨树可以提前把资金付给合作社，合作社和工人们把资金收回来了，首先人比较安心，可以把梨树认认真真持续地种下去。“我们给他包销，一认购就是好几年，不愁销路了，钱也提前给他，这样就可以持续投入，把这个事业循环起来。”

此外，看似并不复杂的一次认购三年，约定每年以固定价格和数量交付香梨的做法其实还应用了金融里期货的理念。如果每次都是等到梨收获了再来买，遇到2018年的霜冻灾害，无梨可卖就没有收入了。而提前约定、一约三年可以增强梨园应对风险的实力，给贫困户稳定增收提供保障。如果真的遇到灾害减产，条款约定，交付期将顺延直至交付完成。因此，虽然是消费扶贫，但坚持市场化操作打消了购梨者顾虑，可以扩大销量。

基金业协会派驻汾西县的挂职干部罗琦深度参与了玉露香梨消费扶贫工作。罗琦对记者介绍，“有些这样的想法和看法，我就大概给你们捐一些钱，你就象征意义地给我一些农产品就行了。我也不要求你足金足两，为什么还要签订合同，还要明确那么多服务的标准呢？“罗琦认为，消费扶贫并不是一个简单的公益行为，更多的从本质上看应该是一种市场行为。”希望通过这样的消费扶贫真正地给参与单位提供一些物有所值甚至是物超所值的商品，帮助贫困农户脱贫增收，让其成为一种稳定的增收渠道。“罗琦说。

在基金行业机构的积极参与下，合作社收到购梨款，迅速备齐了篮筐等生产性物资，到9月收获季来临，组织工人很快完成了采摘。”采摘是9月1日开始的，到10月5日就摘完了。“刘耀山说。

梨园得以按照农时有序生产，梨果的大丰收为当地创造了更多岗位，工人收入也提高了。刘耀山介绍说，合作社在2012年成立，流转了周边五个村的土地。这些土地原先全部是种麦子，但基本都是荒地，村民一年下来收入几百元。刚开始，要栽梨树的时候一些人并不认可，等到栽上树，结了果，每年逐步投入，带动村民增收，”他们挣到钱以后才相信这边肯定能成功“。2019年丰收了300多万斤梨，务工收入加上按产量计算的分红收入，每个男工每天能挣到100多元，女工能挣七八十。

记者2019年12月的这次梨园探访正值冬季，梨园里有不少工人正在忙碌地修剪梨枝。一位养护员告诉记者，自己是退休人员，在梨园找了份剪枝的工作。基本上每天都来，一天八小时，一个月剪枝收入有2000多元。

刘耀山介绍，合作社长期固定用工186人，农忙时有500多人。其中60多岁的大约占四分之一，留守在家里不能外出打工的妇女约占四分之二。其余四分之一是一些中年男性，“他们属于土地流转到合作社了，有土地分红，再挣点钱，一年下来能挣四五万元，就不用出去打工了。超过45岁在外面很难找工作。“

在基金业协会倡议下，截至2020年1月8日，基金行业有61家机构参与认购，认购规模3800余棵梨树，消费金额超过633万元。按约定，三年里梨园每年交付30多万斤梨。这相当于梨还没有长成就提前找到了买家，由此缓解了梨果丰收后产量猛增带来的销路难以很快打开的难题。不过，2019年的产量有300多万斤，是30多万斤的十倍，如何把丰收的梨销售出去成为摆在刘耀山面前的第二个难题。

梨园难题二：如何把大山里丰收的梨卖出去？

进入九十月，气温依然较高，摘下来的玉露香梨存放时间不超过一个月，遇上集中上市期只能低价卖出。这一储存难题无疑大幅增加了销售的难度。不过，幸运的是，梨在卖出去之前还有一个好去处。在距离梨园不到15分钟车程的汾西县僧念镇，根据扶贫规划，基金业协会早在2018年就投资建设了一座存储量100万斤的冷库，玉露香梨丰收后可以先存放在这里。

冷库可以将梨的销售期延长至第二年的五一前后。汾西县高寒农牧专业合作社销售经理师鹏告诉记者，梨放进冷库储藏后，销售人员可以去跑跑市场。”如果没有冷库的话，我们自己比较着急，如果梨变质了，肯定会低价处理。每年采摘期一个月，最多的时候有超过600人在山上干活，他们都需要支付工资，如果梨保存不好就不能卖了，那工人的工资也成问题了。“师鹏说。

冷库的选址也十分重要，这一冷库就近建设在距离梨园不远的僧念镇。”汾西这边冷库少，拉到临汾费用就高了，路上的运费增加了。“刘耀山说。据记者了解，从梨园到临汾冷库运输距离100公里，算上运输和装卸费用后成本明显增加。更为关键的是，临汾冷库只是用于储存，不能就地分拣包装，存放的梨最终还要拉回汾西县进行分拣包装，因此额外增加了两次装卸和两趟运输的成本。这样算起来，僧念镇冷库确实十分必要。

逐渐进入盛果期的梨园，梨产量还有望进一步增加。这样算起来僧念镇冷库现有一百万斤的存储量仍然不够用。据了解，基金业协会已规划在现有冷库旁边建设二期冷库以及专门用于包装分拣的扶贫车间，不仅能进一步帮助梨园解决难题，还能带动更多当地就业。

储存问题解决了，但最关键的，还是要打开销路。

一个产品要想畅销，最核心的得有好品质。汾西县副县长杜浩强对记者介绍，玉露香梨在汾西县种植时间不长，但引入后，获益于独特的地理环境，成就了”中国梨王“的美名。消费者如何评价呢？星石投资总经理杨玲在接受第一财经记者采访时说，“吃了以后发现真的是比一般的梨香甜，不是因为它差而扶它，而是因为它真正好。“

师鹏告诉记者，许多人来梨园看梨时发现地里还有不少蘑菇，这是因为施了有机肥，更加生态绿色。玉露香梨定位在中高端市场，主要面向北上广深一线城市销售。

要让山里的农产品和大城市消费者找到彼此

优质的农产品来自大山，面向一线城市市场，但大山外的消费者却缺乏足够的信息渠道知道它的存在。

”通俗一点说，我们属于‘山沟子’里面，有好东西带不出去。“师鹏说。

”我后来发现这个梨很好吃，但确实大家没有信息，你不知道啊。“重阳投资副董事长、首席风控官汤进喜对记者表示。星石投资总经理杨玲总结，”这样一个真正好的东西远在一个相对比较偏远的地方为人所不知，而当地的人们知道自己有好东西，但不知道如何找到真正需要这些商品的人。“

如何解决信息渠道难题呢？

口碑传播是最直接的。据梨园统计，目前有大约20%的散客来自于基金行业2019年30多万斤玉露香梨消费扶贫认购及品尝后带来的复购，品牌也逐渐建立起来。

销售渠道的铺设是接下来又一关键环节。

目前，梨园绝大多数销量仍来自于线下批发给经销商，但线上渠道从2019年9月开始陆续搭建。电商的优势在于可以实现梨从冷库直达消费者，保持梨的品质，同时由于减少了线下几级中间商环节，梨园的利润能增加40%，优势十分明显。

为了进一步了解汾西县的电商发展现状以及当地农特产品如何通过网络实现销售推广，第一财经记者来到了汾西县电商公共服务中心。中心的运营经理范汉初介绍，中心面向全社会提供服务，主要有贫困户、合作社、个体户、企业等来对接。只要对方希望在电商方向发展，中心都提供服务。

如此说来，比如有农户希望将自家的农产品通过互联网销售，都能获得哪些服务呢？

范汉初介绍，如果农户来咨询，不会的都可以全程帮忙。比如如何开网店；等网店开好了，需要产品上架时，中心可以设计作图；买家下单后要发快递了，可以帮助对接快递；如果农户没有时间运营，还可以帮忙做客服。至于电商平台，“一般像农特产品，京东、天猫、淘宝是必上的，还有一亩田、惠农网。”

据了解，目前汾西县电商公共服务中心提供的服务包括企业工商注册、电商渠道搭建、产品包装设计上架、电商技能培训、咨询建议等。业务十分具体，可以细节到建议咨询者是开微店、淘宝店、通过朋友圈销售还是其他。值得一提的是，这里还有一项重要服务是上架前的农产品标准化。

项目，服务中心会找政府结算。

据统计，2019年，包括基金业协会倡议认购的玉露香梨在内，汾西县通过电商公共平台销售的农特产品达到1100万元。基金业协会还为汾西县引入了京东汾西特色馆、必要商城等电商平台。必要商城在今年疫情期间上线，上线一个月销售了上千盒玉露香梨，复购率达到七成以上。

据了解，与过去线下对接经销商不同，电商平台直接服务消费者，从产品质量、包装设计、定价到客服、售后等要求更为严格，因此从消费端倒逼贫困地区的农业合作社建立更加完善的电商销售支持体系，提升电商服务水平。

电商重塑贫困县农产品销售体系

星石投资总经理杨玲分享了她的实际感受：2019年认购玉露香梨的过程中，“看到当地已经非常熟练了”，香梨从仓储物流到外包装，都是国内相对比较一线的水平，”这三年当地理念的变化还是挺大的。“

汾西县高寒农牧专业合作社销售经理师鹏介绍，现在玉露香梨外包装盒上都印有合作社的二维码，有销售人员的联系方式。”如果消费者想复购可以扫二维码，进入微信公众号平台直接联系合作社，还可以通过微店下单购买。“

与此同时，针对当地缺乏技术、营销和渠道人才的问题，基金业协会每年也为汾西县的电商平台和各个乡镇到村一级的电商扶贫带头人做相关培训，如2019年12月的一场培训就是讲如何做电商小视频带动农副产品销售。

由此，更加主动拥抱市场的合作社也慢慢改变了过去只能坐等外地经销商来村里收梨，议价能力差的处境。

如果把一颗梨的成长看作一场旅途，首先，梨树从栽种到进入盛果期需要耗费数年时间，侥幸逃过了霜冻等灾害，结出一颗香甜的梨果十分不易。等到这颗果子终于成熟了，可以从贫困山沟里的梨园走上大城市消费者的餐桌，看似短短的最后一公里，缺资金、缺渠道、缺信息、缺人才，每一个关口，都可能让这只梨终止它的旅途。而梨的背后却承载了大山里的人们依靠双手、通过劳动摆脱贫困的希望。

”村一级实际上是我们整个扶贫的难点和重点。因为在村一级，缺少统一的产业规划，也没有非常大的农业企业可以进行帮扶，更多的是中小农户。怎么样让小农户对接大市场，我们想到的是消费扶贫。“基金业协会党办负责人王强介绍，”汾西县有不少特色农产品，解决了农产品销售最后一公里的问题，也为小农户下一步能够走向大市场起到了引导和发动机的作用。“

汾西县高寒农牧专业合作社2019年最终完成了通过产业平台所承担的386户、1044口人的扶贫任务，逐渐进入盛果期的梨园将在2020年迎来更大的丰收。而其所在的汾西县通过脱贫攻坚战几年的努力，于2020年2月27日正式退出贫困县。

汾西县扶贫办副主任罗琦对记者介绍，实现脱贫摘帽后，下一步工作就会转入巩固提升和解决相对贫困的问题。一方面是脱贫人口的巩固和提升，另一方面解决相对贫困要依靠产业发展以及区域经济社会整体的发展带动人们增收。

在汾西县产业扶贫实践的走访过程中，第一财经记者看到，在这里，龙头企业拉动了县域经济；在乡镇，光伏农场、冷库等“从零到一”打造的产业，壮大了乡镇财力，为深度贫困户兜底脱贫提供多渠道的资金保障；在村里，优质农产品得以走出大山。正是在多种资源的聚力下，有了“造血”机能的产业发展将带动贫困地区真正实现脱贫致富。

更多精彩内容，欢迎关注”希望的田野——产业扶贫的汾西样本“系列报道。

在“从梨园到餐桌，最后一公里脱贫路”中，通过把农产品期货合约引入“消费扶贫”，解决了村集体农业合作社的融资问题和销路问题；通过农产品标准化以及对接电商平台、升级营销服务体系并搭建冷库等基础设施，赋能当地农户和合作社，最终打通从果园到消费者的销售渠道，把有“中国梨王”美誉的本地特产玉露香梨卖到北上广深一线城市，帮助当地发挥农业优势，深度摆脱贫困。

第一财经《首席评论》出品

编导/主编 芮晓煜

制片人 尹淑荣