蚂蚁“金”选的“成色”

（作者杨峻为百年保险资管董事长）

上个月蚂蚁发布了基金金选4.0，获得了业内人士的广泛关注。

2020年前，蚂蚁采用货架模式分门别类地呈现各类基金，由投资者自主选购。2020年7月推出了蚂蚁金选，在货架的基础上将优秀基金打上“金选”标签进行重点推荐。在当时的市场下，主推医药、白酒等短期业绩亮眼的赛道型基金。2021年以来市场风格切换，不少金选基金让投资者损失惨重，因此蚂蚁金选的基金推荐模式备受质疑。

2022年蚂蚁金选进行了升级。基金销售理念转为“一配二选三持有”，对基金进行更细化的分类，在各品类中优中选优。本质是把投资选择权更多还给客户，同时为客户提供更精准的配置工具。一方面，将基金分为“核心型”、“卫星型”，希望帮投资者完成从“选基金”到“配基金”的转型。另一方面，将基金分为“偏股”、“偏债”两类，并在细分风格基础上按照更透明的标准筛选出长期业绩优秀的基金，向投资者提供配置工具。

这次发布的4.0版本，基金分类较之前更加场景化。例如按照建议投资期限将偏债基金纳入“月月享”、“季季享”、“半年享”、“年年享”等细分类别。另外顺应被动投资兴起的趋势，将指数基金作为一个单独品类纳入到金选基金。

总体而言，蚂蚁金选升级的主线，基本沿循从“基金超市”到“热销卖场”再到“精品卖场”的思路。这一点从其slogan的变化可见端倪。第一阶段——追求更高收益。第二阶段——为您发现值得长期持有的好基金。第三阶段——严选同类最优，助你轻松配置。

蚂蚁金选的升级之路，其实是一家财富管理公司不断摸索、碰壁、改良的缩影。蚂蚁努力站在投资者立场，提高老百姓投资的便利性，力图帮投资者选到更好、更适配的基金，从而努力解决“基金赚钱基民不赚钱”的问题。作为行业标杆，蚂蚁的探索对整个行业的未来发展有重大的意义。去年5月，木爷专门写过一篇《蚂蚁这次让人刮目相看》，对蚂蚁金选的尝试进行了分析。

然而，这条路是否能真正解决行业当下的痛点，即“基金赚钱基民不赚钱”的问题，值得更多探讨。这些探讨可能有些吹毛求疵，但我们对蚂蚁有更高的期待，希望通过分析蚂蚁面临的现状和问题，找寻财富管理行业未来高质量发展的方向。

01

蚂蚁金选虽然不断升级，但本质上还是基金销售，难以真正解决行业痛点。

第一，升级后的蚂蚁金选，实质仍是卖基金的精品店，让投资者可以更方便地选品。但财富管理是高度专业性的，普通投资者大多缺乏从这个精品店中选出适配基金的能力，最终的结果往往是顺性而为、追涨杀跌。

蚂蚁金选不断升级后，工具更加精准化、场景化，严选同类最优，基金货架的工具化特征更加明显。但投资者还是需要自己做选择、配置。而基金投资的专业性门槛较高，买卖双方存在巨大的专业差、信息差，检验过程又非常后置，对于一般投资者而言，基金投资难度较大。因此蚂蚁金选越来越适合专业投资者，而对于蚂蚁本身的小白客群帮助有限。

以房屋装修为例。我们可以聘请专业的装修顾问，为我们提供全屋设计和装修服务，也可以自行设计施工。前者省心省力，适合没有专业知识的普通老百姓，后者往往让人精疲力竭。对老百姓而言，如果有值得信任的装修顾问来提供一揽子服务，那么与其自己费时费力学习装修，还不如全权委托给这个顾问。

第二，更重要的是，蚂蚁金选仍是“以产品销售为中心”，而非“以客户为中心”，无法解决买卖双方的利益冲突问题。升级后的蚂蚁金选确实提升了客户体验，也能够减轻客户投诉风险，但依然是“我提供好工具，你自己做选择”的销售模式。基金交易中，无论是信息上还是专业上，卖方相对于买方有碾压性优势。销售模式下，客户赚不赚钱，从商业角度讲对财富管理机构而言并不是最重要的。如果一家财富管理机构希望为普通投资者账户收益负责，但在商业模式上却向资管机构收费，那就必然拧巴。

还是以上面的房屋装修为例。如果能选到靠谱的装修顾问公司固然是好，但现实中往往可遇不可求。目前，大部分装修顾问公司异化为销售机构，旗下设计师变成了“销售经理”，最终赚的是卖建材家居的钱，以致以假充真、以次充好的情况屡屡发生，最后伤害了客户，也导致了行业信任危机，两败俱伤。

财富管理机构面临同样的问题。

即使财富管理机构的初衷是为客户赚钱，但在销售导向下，这种初衷却很难坚持下去，做着做着容易变形。有些人认为，既然小白投资者喜欢单品，那蚂蚁向他提供工具任君选择，一样可以为客户创造价值，不必费力做买方投顾。但现实中这条路很难走通。因为商业模式本身存在不可调和的利益冲突，最初的善意会在销售的裹挟下变形。

以固定持有期权益基金为例，2014年，招行认识到投资者行为损耗是基民不赚钱的重要原因，于是心怀善意，携手东证资管，在市场低点推出了第一支三年封闭的权益基金“东方红睿丰”，2017年结束封闭时收益率高达160%，取得了良好的效果。从此，大量基金销售机构以“管住投资者追涨杀跌之手”为名，大力推广固定持有期权益基金，即使在2020-2021市场高点也不例外，市场越热，销量越大。结果许多投资者买在了山岗上，只能眼睁睁看着基金净值一路下跌，无法赎回止损，而基金公司和银行渠道却稳收管理费和销售费。财富管理机构的初心没错，“管住投资者的手”的想法也是对的，然而“以销售为中心”的机制，却很难避免让投资者成为牺牲品。

查理芒格说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性”。财富管理行业，要解决买卖双方利益冲突的问题，也同样要靠机制，而非一时的善意。怎么才能将买卖双方的利益进行绑定？这就需要买方投顾的参与。买方投顾完全站在投资者的立场，向投资者收费，不向基金公司收费，从而理顺了利益链条，把财富管理行业从“以销售为中心”进化为“以客户为中心”。

02

蚂蚁早在2020年初就试水买方投顾业务，推出了“帮你投”。有人认为，三年多过去，“帮你投”业绩表现平平，前期外资股东先锋领航也宣布退出，因此蚂蚁在买方投顾上的尝试难言成功。由此推论，买方投顾并非医治中国财富管理行业的良药。

这种观点，并没有理解买方投顾的真正含义，误以为“买方投顾=基金组合销售”。诚然，从目前“帮你投”投资者的获得感来看，蚂蚁在投顾业务上的尝试确实并不成功。但其不成功，恰恰是没有真正去做买方投顾，而是“以投顾之名，行销售之实”。

第一，横向比较来看，“帮你投”本身的业绩虽然没有特别亮眼，但基本符合预期。以股票仓位最高的“全面进攻”组合来看，该组合在牛市中无法跑赢中证偏股基金指数，但熊市中防御性较强，比指数跌得少。买方投顾并不能保证客户赚钱，而是通过资产配置、分散投资，帮助投资者提高胜率。从这一点来看，“帮你投”业绩无可太多指责。

第二，“帮你投”本质上还是以组合销售为中心，没有很好地引导投资者的投资行为，投资者追涨杀跌的行为同样存在于“帮你投”中。投资者行为损耗的存在，进一步侵蚀了投资者的实际收益。这就是为什么虽然组合相对市场来看收益不差，但投资者仍然骂声一片、以脚投票。在“帮你投”中，先锋负责“投”，蚂蚁负责“顾”。蚂蚁将原有的基金销售思路惯性复制到投顾业务中，从而使得“帮你投”更像基金组合产品销售而非投顾服务。在大多数投资者认知里，“帮你投”是产品，而不是服务。这一点从“帮你投”AUM的变化可以得到佐证。在2021年年中市场高点的时候，“帮你投”规模达到了200亿的历史高峰，这与市场高点基金大卖如出一辙。

木爷有个朋友，在 2020年3月“帮你投”上线之初就投了其“攻守兼备”组合，该组合的股票仓位中枢为60%。2021年初其投资收益率高达10%+，于是他将“攻守兼备”组合调整为股票仓位更高的“全面进攻”组合，并大幅加仓。截至今年10月，已经亏损超28%。这说明投资者还是把“帮你投”当作产品进行投资，追涨杀跌，最终亏得比组合本身还多。真正的买方投顾，应该是“三分投，七分顾”，需要在真正了解客户需求的基础上，为客户匹配合适的产品。不幸的是，“帮你投”的投资者，对“顾”的感知很弱，所以依然在顺人性追涨杀跌。

另外，以销售模式做投顾，背后的利益冲突，已经影响到了投资者对投顾机构甚至投顾行业的信任。有媒体质疑“帮你投”团队的投资决策，并非完全从客户利益出发。例如，为什么选取管理费更高的指数基金？2020年为什么主要购买前端收费的A份额却高频换仓？对于这些问题，木爷相信，投资经理在具体基金选择上，可能有更多重的考虑。例如A份额成立较早、可追溯的业绩较长，管理费更高的指数基金可能规模更大、流动性更好。但是要取得广大投资者的信任却并非易事，需要理顺利益链条，杜绝“瓜田李下”。毕竟，信任才是财富管理行业的胜负手。

03

蚂蚁金选不断升级以及“帮你投”的推出，说明蚂蚁在努力尝试站到投资者立场，提高老百姓投资的便利性，力图帮投资者选到更好更适配的基金，从而努力解决“基金赚钱基民不赚钱”的问题。这种努力值得肯定。

不忘初心才能正中靶心。真正的财富管理机构，应该站在普通投资者一边，努力为投资者赚钱，而不是选出越来越精巧的投资工具交给客户，任由投资者在资本市场里浮浮沉沉，更不是“以投顾之名，行销售之实”。作为财富管理行业的头部机构，以及金融科技的领军者，蚂蚁的主要客群更下沉，金融知识更为匮乏，在与卖方的博弈中更为弱势。蚂蚁理应善用科技优势，站在投资者的立场，为投资者谋利益。

如果初心不对，科技只会变成人性弱点的瞄准镜和放大器。客户买基金的过程越来越便利，瞬时触达、交易顺滑、工具好用，不仅无助于解决“基金赚钱基民不赚钱”的问题，反而推着投资者往顺人性的路上越走越远，投资者行为损耗越来越大。

蚂蚁金选要真正解决基民不赚钱的问题，需要在底层商业模式的选择、专业能力的搭建、资源的配置等方方面面进行重构，这将是一场全新的考验。作为保有规模第一的基金销售机构，蚂蚁已经做得很优秀。我们期待蚂蚁能从优秀走向卓越。而在优秀和卓越之间，隔着老百姓赚钱的鸿沟。要穿越这条鸿沟，需要具备为老百姓赚钱的初心、深刻的专业认知、科技和人才的资源投入，更需要定力。

蚂蚁金选成色几何，老百姓的获得感是试金石。