佛山模式：哪是水泥，哪是鼠标？

你知道马云，知道阿里巴巴，知道杭州有千家行业网站，知道北京有京东，但你未必知道华南佛山同样电商云集，而且模式分立。它们规模不大，但在巨鲸眼皮底下，却自由自在地游来游去，它们与传统实业的融合程度甚至高于那些巨鲸式的电商，你已经难以觉察哪是水泥，哪是鼠标。

[ 佛山同样活跃着一群新兴的电商企业。它们没阿里巴巴系、京东等北方电商那般耀眼，但却深深地扎根于广东，似乎更有生命力 ]

不要以为只有杭州才有庞大的电子商务企业群。

在广东佛山，这个珠三角传统制造业、商贸业集聚城市，同样活跃着一群新兴的电商企业。它们没阿里巴巴系、京东等北方电商那般耀眼，但却深深地扎根于广东，似乎更有生命力。

也许，我们可以称之为电商业的“佛山模式”。

佛山电商企业群

让我们看看这个群体。

发迹于华南最大钢铁集散地顺德乐从的欧浦钢网，如今已超越乐从，成为全国最大的网上钢铁交易平台之一，拥有注册会员10万家，日均交易量50万吨；小熊电器，一家今年3月底才6岁的顺德小家电企业，通过互联网创立品牌，已连续三年成为淘宝网上厨房电器销售额前五位的电商；在去年慧聪网全国70~80个酒店用品十大采购基地评选中，总部在顺德的圣托网，成为唯一一家入选“全国十大”的网上酒店用品采购平台。

还有更多。动易网络，国内网站应用软件开发的领导者之一，服务过国务院参事室、北京协和医院、粤电集团、拉萨市政府、红豆集团等多个政府部门、上市公司和知名单位；21世纪丝绸之路，从阿里巴巴等传统外贸网站中“虎口夺食”，搭建中小企业出口交易的网上服务平台。2009年底上线，去年出口额已做到近2亿美元；西伍服饰，完全没有实体门店，单纯依靠电子商务，去年做到几千万元的服装生意。

无法全部列举。那么佛山为什么电商企业新星云集？佛山电商协会秘书长刘明明说，电商首先要保证货源，当地传统产业十分发达，陶瓷、家电、家具、钢铁物流、服装等各行业都有全国知名企业和品牌。

这恐怕不能成为根本，因为全国其他地方同样有自己的优势产业。让我们看看其中几个故事。

2005年一手创办欧浦钢网的万秋林，如今已是欧浦钢铁物流股份有限公司副总经理。他对《第一财经日报》回忆说，当年没有一个网站能有效传播华南钢铁集散信息，而欧浦拥有占地35万平方米、储能达150万吨的华南最大钢铁仓库，“为什么不自己上”？

于是欧浦投了上千万元做欧浦钢网。万秋林他们创业初期非常辛苦，每天收集全国各地钢价信息，帮用户办理开户认证手续。最初欧浦钢网日交易量仅2万吨，但客户逐渐接受了钢铁网上交易模式，万秋林庆幸欧浦抓住了时机。

他表示，其他钢铁物流园现在再想上马类似交易平台，不容易，因为主要客户都已在欧浦钢网上注册，同一行业内全国性平台，“成功的也就那么两三家”。

小熊电器总经理李一峰同样庆幸自己把握住了好时机。他2005年研发成功酸奶机，但这小众产品在传统渠道推不出去。2006年，他尝试做电商，没想到畅销了。

“我发现电子商务有利于个性化的小众产品发展。”他说，酸奶机、煮蛋器等小众产品网上达一定销量就成大众产品，也可在线下卖。如今小熊电器产品已进入多家大型超市，原来它主做OEM出口业务，如今95%内销。

佛山一年出口额约100多亿美元，一半由进出口公司代理。广东安怀进出口有限公司是南海当地一家代理公司，当管理层看到越来越多海外采购商直接找到工厂下单时，公司便将线下出口服务搬到网上，2007年研发出一个中小企业出口交易外贸协同操作系统。2009年底，“21世纪丝绸之路”上线，收费低于传统外贸公司。尽管碰上金融危机，但它连续三年增长，出口额从几千万美元增加到近2亿美元。

21世纪丝绸之路外贸平台信息中心主任李剑峰说，在阿里巴巴等外贸网站注册成会员，但只能发信息，无法实现外贸交易。

圣托网总经理李志勤也从传统产业看到商机。中国酒店用品出口占全球70%，广州洛溪桥北的沙溪、蓝天酒店用品市场亚太规模最大。李志勤说，那里的商铺，100平方米月租要1万~2万元，在网上做成本低很多，有机会，加上佛山家电、家具、陶瓷资源，以及中山灯饰资源，可以整合更多，他有了做全套酒店用品品牌的想法。

“这种模式放在北京就做不了。”他说。

“佛山模式”

找到机会不一定赢。如果无法创新电商模式，做出差异化，很难生存。

2010年，为解决钢铁网上交易的诚信问题，欧浦钢网推出“钢材超市”服务模式。欧浦作为第三方，对网上交易的钢材进行价格评定、交割监管等一站式服务。

“别人也想学，但并不是谁都能做到，欧浦有实体资源做基础。”万秋林说，2011年，公司网上贷款，对合格商家从审批到贷款到账，仅1秒钟，而银行贷款一般要一天甚至半个月，堪称全国首例。

他补充说，这得益于实体基础，因为能监管货物，并对报价体系、货物流向实现控制。

通过网上销售，欧浦仓库变成货架。由于价格透明，又有融资贷款，买家更愿直接到仓库采购。而卖家不仅能存货，且出货很快，此外还能抵押贷款，因此乐于将钢材存在欧浦。

电商反过来也促进了欧浦钢铁物流的发展。最近，欧浦在佛山九江镇买了300亩地，准备再建一个钢铁物流园，现已动工。万秋林透露，今年还将在上海复制欧浦“电子商务+钢铁物流”模式，钢铁融资贷款业务也计划从乐从仓库扩展到国内其他仓库，此外还将用物联网技术改造乐从钢铁仓库。

刘明明说，依托传统产业做大、线上线下双模式推进是佛山电商特色。

李一峰强调现在正是转战线下的最佳时机，最近一两年，小熊电器回到品牌创新、产品创新上，2011年开始规划线下渠道。理由是：酸奶机等小家电模仿者众；小熊当年推行的分级授权网上经销商模式已成行规；2009年小熊在淘宝大做广告虽带来知名度，但品牌内涵仍模糊。他认为，转战线下，可以应对京东、易购、库巴等3C电商的压制，以及美的、九阳、格兰仕等公司产品延伸的冲击。

下月底小熊将发布新品牌。李一峰说会继续研发个性小家电，但只有产品创新不够，只有依托品牌创新才能长久，产生溢价，保证合理利润，支持研发和销售建设。未来，小熊将不只局限在网上。

能从传统外贸公司和阿里巴巴眼底下觅食，21世纪丝绸之路同样受益于创新。李剑峰说电子化提高了效率，传统跟单员一天只做几份单，而公司跟单员一天可做10到20份。

规模化后就能整合资源提供金融、物流、报关等服务。2011年，广发银行为21世纪丝绸之路提供5亿元融资额度，解决中小企业出口融资难；平台整合中小企业货运需求，打包与货运公司谈判，获得了更低货运价。

“我们把复杂的外贸流程简单化，提供对外报价、外汇结算、合同签约、出口单证制作等工具、系统，即使初入门的中小企业也能做出口。”李剑峰说，如小企业报价，一般将出厂价除以美元对人民币的汇率，借助网上工具，可结合退税率生成报价，更易获得订单。

他强调不会跟阿里巴巴直接竞争，而是互补。因为客户在阿里巴巴找到目标后，可利用21世纪丝绸之路平台签约、交易、托运，等于阿里提供信息服务，后者重在交易服务。

阿里巴巴“速卖通”也可收取外国小额货款，通过快递将货物寄出境外。但他表示，中国出口九成是大宗货物，要用货柜交易，不可能不报关，出口交易服务正是公司强项。

而且，在21世纪丝路平台发布信息不收费，只有服务收费。李剑峰透露，计划一两年在珠三角的中山、珠海等城市开设外贸公司，因为出口退税要在当地办理，通过线上线下结合可推动业务发展。

圣托网也是吃螃蟹者。2007年创办前，国内已有酒店用品采购网上平台，但它是B2C模式第一家。李志勤说酒店用品供应无强势品牌，自有品牌可提供一站采购、统一售后服务。

圣托已注册陶瓷、家具、家电等十多类产品品牌，销售规模不大但已盈利。他说公司像中药铺，给处方，就可帮你配齐药，实体店卖产品，它卖方案。由于圣托网有30万至40万款产品，实体店很难做到。下一步，圣托将推行“线上订货、线下服务”模式，去年已在广州开实体店，今年还会在上海、北京等地开店，让品牌落地。