百万亿市场有待挖掘  券商进军家族财富管理

继商业银行、信托公司之后，急剧增长的财富管理市场，开始吸引券商入场“争食”，瞄准超高净值客户。

近日，平安证券成立“金麒麟俱乐部”，推出家族财富管理业务。根据平安证券销售交易事业部总经理杨敬东介绍，其家族财富管理门槛分别为3000万元、6000万元人民币。目前，其已在北京、上海等地成立五个家族财富管理办公室。而在此之前，中金公司也在2016年9月推出了此类业务，并成立了专门的业务部门。

在券商之前，商业银行、信托公司等金融机构，以通过私人银行、家族信托等方式，面向超高净值人群开展家族财富管理业务。券商加入之后，势必面临与银行、信托公司的竞争。平安证券认为，券商与银行、信托的侧重点各有不同，竞争虽然无法避免，但仍然存在合作的空间。

券商进军家族财富管理

平安证券销售交易事业部总经理杨敬东介绍，其家族财富管理目标客户为高净值个人投资者，同时也面向专业机构投资者和企业客户。目前，其家族财富资产规模已达120亿元，预计到明年将增长到800亿元。

最近几年来，随着高净值人群财富的快速增长，财富管理也进入发展的快车道。2014年更是被称为财富管理元年。根据波士顿咨询公司预测，到2020年底，中国高净值家庭的数量，将从2015年的207万户增长到388万户，保持年均13%的增速，可投资金融资产将达到100万亿元，年增长率达到15%。

“财富管理发展到目前的状态，不仅市场空间大，而且也有机会存在。”杨敬东称，超高净值客户的投资产配置，目前仍较单一，98%的人资产配置为存款和不动产 ，90%购买了保险，72%参与金融投资，只有20%的人进行了股权投资。

随着佣金费率的快速降低，券商传统的经纪业务面临巨大的压力，向财富管理转型已经成为共识。在此之前，今年9月底，中金公司已率先推出家族财富管理业务，并成立了家族财富管理业务部，专注服务这一人群。而平安证券目前已经在北京、广州、上海、深圳、浙江五地设立了家族财富管理办公室。

在具体业务层面，平安证券的思路是，除了购买海外保险等资产外，利用自身贴近资本市场的优势，为客户找到好资产，实现其守护、传承的同时，帮助一些企业主实现实现转型。

“在券商的投行业务中，前端要有好项目，中间要有券商做保荐、承销、尽职调查，尾端要有资金，无论是IPO、再融资、发债，都要资金端对接。”杨敬东说，以往个人投资者很少获得参与资本市场前端的投资机会，而平安证券可以可以帮助客户找到从一级市场到二级市场不同机会，在合法合规的前提下，甚至为投资者参与尽调提供机会，为其甄别好的资产。

与此同时，对于一些有转型需求的企业，通过参与所投资项目的尽调，一方面既能获得投资一些新兴产业的机会，同时也能在尽调中积累经验。经过一定了解后，有可能投入其感兴趣的行业，从而实现转型。

寻求与银行、信托合作

尽管海外资产配置热火朝天，但高净值人群的资产配置中，真正属于海外资产的比例并不高。有统计数据显示，超高净值人群海外资产配置的比例，目前只有10%左右。

“一方面资产出境比较难，对海外市场也不熟悉，要真正做到避险，10%肯定是不够的。”杨敬东称，虽然市场空间很大，但平安证券不打算成立完备团队运作海外业务，而是选择与海外知名家族信托、私人银行等机构合作，实现轻资产运营。

作为财富管理的“富矿”，除了证券公司，家族财富管理亦为商业银行、信托公司所觊觎。2014年以来，国内多家商业银行都通过私人银行、家族信托等途径，切入家族财富管理市场。券商进入之后，必将面临与银行、信托公司的竞争。

“银行、证券、信托各有主业，不同机构所拥有的牌照，也决定了各自所能开展的业务，不同机构接触的客户群体、分布也不一样。”杨敬东认为，总体来看，商业银行的客户类型、数量最为丰富，但其财富管理的本质属于现金管理，在投资端券商仍有自身优势。

同券商相比，企业创立、发展的过程中，账户、融资等各种需求，都要与商业银行紧密联系。因此，无论是客户数量，还是类型，都要比券商丰富。更为重要的是，银行的资金账户优势，是券商无法比拟的。即便券商在客户的资产运用上可以发挥重要作用，也可以通过投行等部门积累客户，但由于没有资金账户，其业务仍然受到限制。

“竞争肯定是有，但并不是你死我活的关系，并不是要彻底拥有，而是共同有用这些客户。”杨敬东说，商业银行确实具有很多优势，但很多时候，银行的产品并不是其自身创造研发的，而是充当采购商的角色，真正熟悉市场、产品的人才和团队，还是集中在专业机构。而财富管理本身就是一个生态圈，需要各方合作才能运转下去，通过各方合作，向银行提供好的产品和服务，最终共同服务于客户。