友邦中国CEO蔡强：“好公司”“坏公司”未来两三年将见分晓

尽管从保费规模和人力增长上看，保险业近两年在经济增长放缓的大环境下走出了“独立行情”，但一些行业“大佬”却看到了快速发展背后的隐忧。

“明年的世界经济局势相当复杂，保险业的资产端将会受到极大挑战。是‘好公司’还是‘坏公司’可能将在未来的两至三年见分晓。不过，现在也是立志于长期稳健发展的保险公司吸引高素质人才的好机会。”近日，友邦保险中国区首席执行官蔡强在接受《第一财经日报》专访时表示。

资产端的挑战

国家统计局、中国物流与采购联合会月初联合发布的数据显示，10月份中国制造业采购经理指数(PMI)为51.2%，较上月上升0.8个百分点，自2014年10月份以来首次回升到51%以上。

蔡强认为，尽管中国目前PMI指数有所回升，但整个国际上的“黑天鹅”事件众多，包括美国加息、英国脱欧、多国大选等，充满不确定因素。另一方面，中国的经济结构转型也需要时间。“明年的环境将是非常复杂的一年。”

具体到保险业，蔡强认为明年保险业在负债端和资产端将会出现不同的趋势。负债端而言，不管是保费规模还是营销员人数将继续保持强劲势头，但资产端将面临较大挑战。

“从国外的多次经验来看，通常在利率下行时保险公司的投资会趋于激进和非理性，包括资产负债的不匹配以及盲目追求不透明的资产来增加回报。”蔡强表示，“未来两至三年，可能好的保险公司和不好的保险公司就会见分晓，那些高风险经营、不注重资产负债久期匹配的保险公司在利率下行情况下，会加速‘引爆’。”

事实上，处在风口浪尖上的理财型万能险背后所隐藏的风险早已是“老生常谈”，但外界讨论甚少的是，一些保险公司这两年销售了大量预定利率达到保监会规定上限(4.025%)的产品，这些产品在利率下行空间中也同样将面对不小的挑战。

“理财型万能险面对的风险主要来自流动性，因为这种险种投资较多出现‘短钱长投’的现象，如果碰到集中退保将会面临很大挑战，但其结算利率是可以调整的。而高预定利率的产品在利率继续下行的情况下就可能出现负利差的情况，这对偿付能力等都是极大考验。”

在利率下行的情况下，友邦保险又将会受到多大的影响?蔡强回应称，友邦90%的产品为保障型产品，产品利润主要来源于“利差、死差、费差”中的“死差”，而资产驱动型的保险公司基本是在靠“利差”维持，因此利率下行对于利润波动影响较小。

招募高素质营销员

除了保费收入的高歌猛进之外，近两年另一个突出的现象是保险业营销员数量的突飞猛进。数据显示，截至今年第一季度末，保险营销员数量达到710万人，与2014年底相比增长118.27%。从去年下半年开始，营销员数量开始高速增长，今年一季度营销员队伍净增长更是超过200万人。

虽然营销员制度是友邦保险引入中国的，但蔡强清醒地认识到人员数量的提升并不一定意味着整体质量的上升。

中国保险行业协会发布的《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，截至2014年5月31日中国保险行业协会的统计，保险营销员中高中及以下学历人数占比为66.34%，大专及同等学历占比为26.23%，本科及以上占比仅为7.43%，相比保险公司的职工有较大差距，还有很大的提升空间。同时，保险营销员行业队伍不稳、大进大出的现象仍然比较严重，2011至2013年，全国有508万人次加入保险营销员行列，同时段有502万人次流失。保险营销员的离职率仍然偏高。

“从行业目前的状况来讲，营销员这么高的增长率其实是有点不正常的。”蔡强表示，营销员的质量比数量更为重要。从90年代到2000年初，中国营销员也出现了一波大增长，但一些并不适合保险业的低素质人员的进入，在短期虽然对行业规模增长贡献很大，但同时也使得整个行业的投诉率增加，客户满意度下降，保险行业的声誉自那时起经历了一波明显下滑。

他直言，目前700万人左右的营销员数量实际已经接近饱和。“按照经验，平均一个代理人可以同时服务200-300人左右。而700万乘以200就是14亿人。可能十多年之后营销员数量还是700万人左右，但会经历一个淘汰和再造的‘大换血’过程。”

2010年，友邦保险推出“卓越营销员”策略，截至今年年中，友邦中国营销员渠道活动人力增长40%; 中国区MDRT(寿险营销员百万圆桌会议)达标人数较2015年同期增64%。

“一般来讲，大量的人进来之后，活动力会下降。但这几年我们的人力和活动力同时增长，说明我们是在优质招募。”

蔡强认为，在许多行业增长放缓而保险业走出“独立行情”的大环境下，现在是吸引高素质人才的最好时机。“现在我们招募的营销员中有原来的银行支行行长，也有原来的企业主。这些人本身就有许多客户资源。而也有医生、工程师加入我们营销员的团队，使我们的专业化程度得到进一步提升。”

不走“重资产”模式

下一步，友邦将进行针对服务的战略转型。

“保险业属于金融服务业。但过去很长一段时间里，基本上是做成了‘金融销售业’，重销售而轻服务。我们之前的转型是从传统的‘重储蓄轻保障’转变成回归保障，‘保险姓保’。未来几年我们的战略转型重点则是回归到服务，不再是重销售轻服务，而是销售、服务并重，甚至将来可能用服务来代替销售。当我们把服务创新，让客户真正觉得物有所值，业绩就是‘水到渠成’的事情。”蔡强表示。

据他透露，战略转型的第一步将专注在健康服务领域的服务创新。

“不管是健康中国2030规划纲要等政策推动，还是行业回归保障的市场环境，抑或是消费者的保险意识提升以及营销员素质提升，都让我们意识到目前发展健康领域对我们来说可谓是‘天时、地利、人和’。”

蔡强表示，明年将会创建友邦健康平台。未来，友邦中国也不会走自建医院、养老地产的“重资产”模式，而是采取和顶级医院等“强强联手”的专业化经营模式，让客户享受更为专业的服务。