独立基金销售五年变局：业内筹谋投顾新风口

自2012年2月证监会正式批准天天基金、好买财富等四家公司成为首批基金第三方销售机构以来，这个行业度过了5个年头，并发展成为基金销售市场不容忽视的参与者。

截至目前，独立的基金销售机构数量达到107家，行业竞争变得激烈。随着申购费率近年来大幅调降以及资本市场市况的转弱，行业内正在探索新的业务。

第一财经记者采访的多位独家基金销售业内人士表示，传统的基金销售业务已经步入红海，但基金投资及投资顾问的市场空间仍旧巨大，行业内的一些公司正在推出组合投资、智能投顾的策略致力于改变基民的传统投资方式，以期在这一过程中抢占行业的制高点。

“天天们”的崛起

2012年2月，中国证监会正式批准众禄投顾、好买财富、诺亚、东方财富网旗下天天基金销售有限公司(下称“天天基金”)4家机构成为首批独立基金销售机构，基金业千呼万唤的第三方销售机构始出炉。

五年来，天天基金是所有基金销售机构中代销基金数量最多的一家，据wind资讯统计，截至目前其代销基金数量3181只。在获批基金销售业务并筹备近5个月后，2012年7月20日起天天基金对外正式开展证劵投资基金销售业务，到当年年末累计销售41 家基金公司的681 只基金产品，实现基金认申购及定投交易6175 笔，销售额7035.80 万元。此后，天天的销售额增长迅猛，到2015年上半年销售规模达到4305.9亿元，把国有大型商业银行甩在了身后。该公司2015年中报亦显示，与基金销售相关的金融电子商务服务业务收入同比增长1321.94%。

4300亿的销售额对应的收入也是惊人的。独立基金销售机构的收入来源主要包括两块，一为手续费收入，包括申(认)购、赎回和转换手续费;另一块为尾随佣金及销售服务费收入，尾随佣金一般根据与基金公司协议约定比例，参与基金首年管理费收入的分配，而销售服务费一般在基金合同中有规定。

当时，偏股型基金的申购费率普遍是0.6%，扣除行业平均成本0.15%，光申购这一项，便取得约0.35%的收益。但除了申购费，基金销售机构还能获得赎回费以及首年基金管理费的分成。

有行业人士对第一财经记者称，一般基金独立销售机构的管理费的分成在25%-35%之间，但天天这样大的体量的公司的议价权似乎更强，正常会达到国有大行的标准，比如50%。

天天基金扩张的几年是A股市场的一段反转期。2012年是天天基金起步之年，也是A股由2000点附近开启反转的低点期。上证综指，从天天基金开业时的2100点，行至2015年6月突破5000点，两年半上涨幅度超过140%。基金销售业务的崛起一方面推动了东方财富业绩的崛起，2015年上半年东方财富净利润超过10亿元，同比增幅逾30倍;另一方面也推动了东方财富股价的上涨。从2012年7月至2015年6月末，东方财富股价上涨幅度达到了26.18倍，成为期间A股市场中的第四大牛股，排名仅次于银之杰32.76倍、暴风集团28.92倍、华数传媒26.56倍的涨幅。

相比龙头老大登陆A股创业板，好买财富与众禄金融在2015年登陆了新三板，作为公开挂牌的公司，它们的盈利也被公开披露。好买财富2015年年报显示，当年其业务量激增，营业收入4.08亿元，同比上涨367%，净利润约3471万元公募基金销量约245亿，较上一年度销量翻了7倍;整体高端业务销量达97亿，较上一年度增长了93%，其中私募基金销量达到70亿，FOF基金销量达27亿。

众禄金融2015年扭亏为盈，净利润由2014年亏损300多万变为盈利2100万，增幅789.5%。

在资本市场向好以及2014年基金发行注册制带来数量大扩容及第三方基金销售龙头赚钱示范之下，行业内后来者数量也在激增。截至2015年年中，独立基金销售机构数量达到54家，到了2015年末变为78家。

盛况不再谋转型

2015年牛市泡沫破裂之后，A股市场经历了巨幅调整，上证综指从5000多点一度跌至2600点。这让独立基金销售机构的销量明显下滑。

近日，来自东方财富的一则年报显示，2016年，天天基金共计实现基金认申购及定期定额申购交易26717144笔，基金销售额为3060.65亿元。逾3000亿的销售金额虽然绝对数量并不低，但相比2015年的火爆行情，天天基金的销售金额同比下降幅度接近60%。东方财富年报解释称，2016年度，由于市场景气度下降，公司基金第三方销售规模同比大幅下降;同时，公司从整体战略出发，主动全面降低了基金第三方销售申购费率。综合上述主要因素影响，公司金融电子商务服务业务收入同比大幅下降。

由于市况不佳，行业内各家公司均推出了低价揽活的策略，纷纷把权益类基金申购费率从原来的4折降低至1折，即申购费率从0.6%降低至0.15%，并演变全行业的现象。销量下滑的同时，利润也在下滑。在2016年上半年，众禄金融的净利润跌至了22.6万元，降幅98.85%;好买财富2016年的亏损幅度则明显扩大。

华南一家独立基金销售机构对第一财经记者称，传统的基金销售模式如今已由过去的蓝海变成了红海，这个市场要发展，唯有转型。

东方财富内部人士对第一财经记者称，东财转型的方向已经明确，目前成了证券公司、资管公司、小贷公司，正在申请基金和保险代理牌照，未来将会在整个大资管领域全面发力。

有别于东方财富业务的全面性，专注于基金销售的竞跑者则发力投顾业务。好买财富董事长杨文斌近日在接受第一财经专访时，向记者分析了最近10年基金投资的业态变化。他称，基金投资在经历排行榜时代、主题投资以及组合投资的三波热潮后，正在步入人工智能时代。杨文斌所说的人工智能，运用于基金投资则是智能投顾模式。好买财富在去年推出的旗下首款智能投顾产品——机器人管家。

盈米财富副总裁孟岩对第一财经记者称，尽管传统的销售模式已深陷红海，但基金销售的市场空间仍旧宽广。他称，过去多年间，以股票型基金为主的权益类基金资产并未实现整体扩张，相反很多产品遭遇了明显的净赎回。

孟岩称，财富管理机构都在思考，如何提供资产配置解决方案。而未来独立基金销售机构要做的应该是改变基金投资者传统的投资方式。“智能投顾或是一种出路，未来投资顾问极有可能成为千军万马时代。” 盈米早在创业之初就应市场的需求和变化，在去年发力推出智能投顾“且慢”平台。