信托公司需更重视保险金信托

保险金信托业务发展的背后，反映的是国内居民财富的不断增长和中产阶层的蓬勃壮大，反映的是居民日益个性化的财富管理需求，值得从业者和监管者深入思考并积极应对、引领。

所谓保险金信托是投保人将其人寿保险合同的权益(即未来产生的保险理赔金或年金、保险分红等)设立信托;一旦发生保险理赔或分红，信托公司将按照投保人事先对保险资金的处分和分配意志，管理、处置上述保险资金，实现对投保人(亦即信托委托人)意志的延续和履行;按保险资金与投保人生存状况的关系，保险金信托分为身故金信托和生存金信托。

保险金信托实质上是家族信托业务的一个分支，是单一、他益信托，产品设计的原理和依据也是《信托法》的“破产隔离”制度，主旨是为了财富的保护和有效、有序传承;保险金信托和资金类家族信托的区别在于信托财产的形式不同，一个是人寿保险合同权益，一个是现金。

保险和信托都是财富传承的重要工具，两者的根本区别在于：保险产品基于大数定律，任何一款保险产品的设计都要求尽可能标准化，否则易造成偏差;而信托则可以通过一对一的信托合同来约定，能满足客户个性化需求。同时《信托法》赋予信托“破产隔离”的法定效力，使得保险资金免受婚姻风险、债务风险、投保人死亡风险等等的冲击，使得投保人(信托委托人)财富有可能经历时空得以传承。

保险与信托的结合，使得保险产品的财富传承和保护功能更为周密和个性化，满足了市场需求，有力促进了保单销售;而由于保险的杠杆作用(人寿保单保额往往几倍于保费总额)，使得该类业务委托人的资金门槛更低，更为普惠，另一方面也构筑了信托资管业务的潜在资金来源。

有些信托公司认为保险金信托不赚钱，重视不够。笔者借此想就保险金信托业务对行业和社会的积极作用稍加展开：首先，保险金信托是一种具有高附加值特征的服务信托，是信托的本源业务，其核心是实现委托人在保险理赔(或分红)后对受益人如何获取财产的管理意志的延续，从而在有序传承、子女教育、赡养父辈、子女立业、养老保障等方面不受干扰地体现投保人(委托人)的意志，受托人除了提供基础性服务外，还可以通过向客户提供增值服务收取额外的服务费。信托公司在此类业务中不承担信用风险和市场风险，提升服务质量、水准和便捷性是核心竞争力所在。

其次，保险金信托业务可以衍生出信托资产管理业务。无论是身故金信托还是生存金信托，对信托公司而言，最为看重的是保险资金的归集和投资管理;只是相较于一般的家族信托业务，保险金信托的资金归集时间偏后，但随着时间的推移和业务的逐年开展，保险金信托业务汇聚的资金如涓涓细流奔腾入海，可在十年之内汇集成不可小觑的资管资金池。源于信托本源业务而汇聚的资金池，与信托公司黏着性高，有助于形成信托公司的资产管理及投资能力。

第三，借助于保险的杠杆作用，保险金信托与家族信托相比更为平民化，更容易被市场接受。市场上的家族信托业务一般资金门槛较高，动辄千万元以上，定位在超高净值客户，受众有限;而保险金信托的客户只需年缴二三十万元保费即可达到标准，门槛相对较低，受众更广，有利于扩大信托的客户基础。

第四，钱多也是麻烦事，保险金信托和其他家族信托业务一样，具有财富保护和有序传承功能，使得父辈的资金得以纳入专业机构的有序统一管理，避免大额资金被挪用或被幼辈挥霍，减少家庭纠纷，增进社会稳定和睦。

第五，保险金信托和其他家族信托业务一样，使得信托公司从投行业务、对公业务扩展到零售业务，一方面对信托公司的业务管理体系和风控体系提出了挑战，另一方面也丰富了信托公司的业务线。

当然，要做好保险金信托也对信托公司的资质提出一定要求。中信信托2014年和信诚人寿合作推出国内首单保险金信托业务时，最担心的事就是业务只做成几单，而产品存续期限却是几十年。因为这等于给自己挖坑，如果业务不成体系，而在后续的几十年时间里，有关业务人员纷纷离开公司，客户的权益是难以得到保障的。联系这些年来开展保险金信托业务的经验，笔者有几点建议可供信托公司参考：

一、要有专门的团队负责保险金信托业务，让业务流程化、体系化、规模化;

二、要开发专门的IT系统支持保险金信托业务，保险金信托业务涉及众多零售客户，每个客户的需求又不统一，没有IT系统的支持，信托公司现有体制和机制支持不了该业务的发展;

三、保险金信托业务无法实现当年盈利，信托公司要以战略眼光看待这项业务，以5年以上的时间周期来考察该业务的战略价值。

眼下，中国高净值家庭从“创富”阶段过渡到“守富”及“传富”阶段已成为普遍现象。信托公司和保险公司分别掌握着“信托”和“保险”两大财富传承工具，能否在市场潮流中运用好这些工具，推动国人财富有序、有效、和谐传承，值得期待。

（本文作者为中信信托副总经理）