贝壳新房潘志勇：发挥人店优势 三大模式编织新营销网络

自“房住不炒”一锤定音以来，房地产市场的变局仍在继续。今年以来，土地流拍、房企去地产化等现象密集出现，不少房地产企业选择降速提质，但去化压力仍然摆在面前。在此背景下，如何进行有效的营销成为房企思考的共同话题，也是应对市场压力必须回答的问题。

“2018年整体来看，各地房地产市场的发展呈现冷热不均的特点，明年房企依旧肩负着很大的去化压力。”在12月6日举办的和讯网第九届地产金融创新峰会上，贝壳找房副总裁、新房平台事业部总经理潘志勇表示。作为房产交易平台，贝壳找房也将在新房交易市场发挥其优势。

“每一套贝壳房源背后都有专业的经纪人作业作为支撑，我们通过规范、高效的平台把消费者的需求与经纪人、置业顾问连接在一起，提供人店模式、直通车模式、新网销模式三种营销模式帮助开发商快速去化。”潘志勇说道。

购房者线上化趋势明显 七成以上购房者不区分一二手房源

为了更深入了解市场，贝壳找房通过大数据对购房者行为进行了调研分析。结果显示，以前轰炸式的广告投放效果不再明显，购房者越来越多地依托网络搜索信息。“有61%以上的用户在购房时会首先在线上搜索信息，这其中34.3%的用户有过非常深度的访问行为，又有33%的用户会直接访问到贝壳平台的楼盘信息或者二手房房源详情页。”潘志勇介绍道。

购房者还表现出其他一些非常明显的行为特征。例如，过去一手房用户和二手房用户区分明显，但现在选房时不区分一二手房成为趋势，购房者更多以需求为导向，其中仍将交通作为购房的首选因素。更重要的是，购房者更加关注真房源信息和房源发布的及时性以及能否帮我客观地分析房源。也就是说具备资源整合能力，能为消费者提供一站式购房服务的平台对购房者来说更有价值。

同时，消费者在购房时，对权威专家和购房意见领袖的意见会更加关注。“经过调研发现，今天无论是买一手房还是二手房， 70%以上的消费者在购房时，旁边会有顾问陪同，不管这个顾问是二手房的经纪人还是新房的顾问。这些顾问能够给他提供更加丰富的信息来帮助他更好地决策。”潘志勇说到。

贝壳“新营销”应运而生 3种服务模式助力房企快速去化

消费者购房者行为和购房需求的变化，对开发商来说，也意味着传统营销方式效果将削弱，去化压力更为明显，而去化一直是直接影响房企生存的关窍。如何针对市场痛点构建出一套有效的营销模式尤为必要。

“房产营销的做法有很多，或提供销售线索，或把消费者带入场景，但真正的房产营销还是要抓住‘人’这个核心要素，消费者买房子是一个重决策，一定需要一个资深顾问在身边。所以，贝壳找房围绕购房交易中的‘人’构建了三大营销模式。”潘志勇表示，贝壳找房区别于其他平台模式的最大差异就是始终离不开“人”，一定要把购房者带入消费场景。

贝壳找房脱胎于链家网，依托自身1700T的数据资源优势，贝壳新房找到了当前市场环境和购房者行为需求转变下的一整套解决方法，即贝壳新房“新营销”。

潘志勇介绍，贝壳新房“新营销”的商业模式是“1+3”，“1”是指以销售者为主体，3是指“人店+直通车+新网销” 三种连接购房者和房源的服务模式。第一是人店模式，其核心是经纪人+经纪门店，贝壳平台将购房需求导给经纪人，充分了解购房者需求之后对接给新房售楼处，这样到达案场的客户往往是最精准的。在购房者不再突出区分一二手房的今天，经纪人推荐、转介仍是非常好的营销方式。贝壳诞生几个月来，累计进驻近百座城市和地区，覆盖1.7万家门店，连接超16万名经纪人，能够为开发商提供更精准的确客营销服务。

二是直通车模式，直通车业务是将贝壳海量商机通过贝壳顾问或新房置业顾问直接导流给开发商项目、以促进案场销售转化的一整套营销解决方案。凭借平台强大的数据资源优势，以商机直导的模式将从前“人找客”的方式变为“客找人”的方式，大大缩短了购房人与开发商的连接，堪称“效率2.0”玩法。以与万科合作的直通车业务为例，在启动后的60天内，万科在12个合作新盘中收获3800组商机，合作后商机增长4.9倍，去化效果显著。

三是新网销模式，这是对传统直销模式的升级。随着贝壳平台线上流量持续增长，在过去一年之内，贝壳平台线上的流量月活近千万，销售线索也增长了十几倍，在流量爆增的情况之下，贝壳打造了一支纯粹的线上去化队伍，人均转化率将是传统经纪人的大概3-5倍，去化效率明显提高。

“从传统网销模式的升级到新网销模式的创新，贝壳找房在新房营销方面织出了一张密网，最大限度地为开发商筛选出潜在客户。贝壳的愿景是希望能够成为客户体验领先的服务大平台、流量领先的交易大平台、体量领先的规模大平台。”潘志勇表示，贝壳平台不仅要服务消费者，也要服务业界，既服务经纪品牌，也服务开发商企业，致力于行业的良性发展和提升消费体验。

(此文不代表第一财经观点，系出于传递商业资讯目的刊登。)