专访平安人寿CEO余宏：向高质量增长换挡，寿险行业步入新时代

在结束了过去两年的高速增长后，寿险行业在严监管的背景下进入了一个更为冷静、理智的新发展时代。

近日，平安人寿新任CEO余宏在接受第一财经记者专访时表示，随着客户需求变化及行业回归保障导向，寿险行业将借助科技力量，实现高质量、稳健增长，回归“保险姓保”的本质。

从追求高速增长向高质量增长换挡

第一财经：去年，寿险行业整体遭遇挑战，各家寿险公司的增速均出现了一定的回落，你如何看待这样的调整？

余宏：这种调整是寿险市场上客户需求发生变化的直接反应。过去几年，客户对于短期储蓄型产品的需求旺盛，而现在客户更加关注保障和健康，产品结构发生了很大变化，同时，监管倡导保险行业“保险姓保”，行业各家公司主动调整业务结构，响应国家号召，更加重视高质量的增长。

同时，全行业在去年是逐季改善，趋势向好。一季度，各家公司没有做出比较快的反应和调整；从二、三季度开始，行业全面调整，整个行业相对于一季度是逐渐回暖的，四季度向好趋势更加明显。我认为，今年寿险行业在满足客户需求和应对市场改变的把握上，会比2018年更加从容，更坚决地贯彻国家高质量发展的要求，积极寻求高质量增长方式。

第一财经：平安人寿今年“开门红”情况如何？

余宏：我们发现，客户对于自身保障水平的需求在不断提升，所以我们调整了产品策略，在开门红期间提供更多的长期储蓄型及保障型产品，业务实现稳健发展。目前开门红进展符合规划和预期。

第一财经：可否预计一下，未来两年寿险行业还会回归到2017年、2016年那样的高速增长吗？

余宏：我认为，未来寿险业保持持续稳健的增长是可期的。客户需求在变化，整个行业人力的增长速度已经放缓了，人力资源的争夺也非常激烈。对于寿险业而言，伴随我国经济从高速增长向高质量发展的转变，寿险业迈向高质量发展势在必行。

新时代下如何适应市场变化

第一财经：在行业大调整的背景下，会不会出现越来越多的市场份额向着诸如平安人寿一样的大公司聚拢？

余宏：我认为这主要是看公司如何应对。现在客户的消费习惯已经发生极大的变化，因此寿险公司能否接触到客户，捕捉到客户需求的变化，并在合适的时机推送客户所需要的产品和服务，可能成为未来最大的竞争点。

其实问题关键不在于公司大小，因为市场是可以细分的，小公司只要适应市场，一样可以在细分市场做大做强，关键在于这家公司准备做什么，或者是抓住什么。中国寿险市场如此大，每一家公司都是有机会的。

第一财经：中国平安“金融+科技”的转型，就寿险业务来看，也是为了适应这样的变化吗？这种技术的应用确实会在业绩上带来很大的提升吗？

余宏：是的。其实我们现在进行的科技创新，实际上正是为了解决目前业务场景的痛点。

首先，我们要快速地去捕捉客户的需求。我们搭建金管家APP等在线平台，跟客户高频互动，挖掘客户需求。如果没有这个接触点，只依靠业务员一年见一次客户，就不可能了解客户需求，更不用说满足客户需求了。

其次，我们要精准地服务客户，提升客户消费体验。原来的产品设计和产品销售场景是隔离的。例如，公司针对A类客户设计了某款产品，但在销售的时候，业务员是很难理解产品是设计给A类客户的，他会面向所有客户推销，销售难度自然会上升，客户体验也不好。现在，我们通过金融+科技，将销售场景和产品设计融为一体，将产品精准送达给需要的客户，改善客户体验。

最后，在代理人管理上，我们通过科技找到适合这个行业的人，请他们加入，通过高频、广覆盖的培训，提高销售和服务技能，帮助代理人更好地服务客户。无论是招募、培训还是销售支持，我们正在借助科技解决、现在传统方法很难解决、很难快速突破的问题。这样，带来了销售队伍的稳定，销售效率和服务水平的提升和成本的降低。

总体来看，客户需求的改变、科技的进步、监管倡导“保险姓保”，为寿险业带来了巨大的发展机遇。行业能否取得长足稳健发展，关键在于能否抓住机遇，从客户需求出发，实现新旧动能转换和转型升级。