券商业不景气，他们的迷茫与选择

面对着收益的下滑，有的券商选择转型，有的蠢蠢欲动。

尽管2019年的春天快到了，但身处券商业的王浩依然感到凛冽。

这种感觉在王浩的周围漫延扩散，从2018年春天开始，延续到了这一年的结束。王浩在一家总部位于北京的券商做办公室负责人的几年来，经历过行业的变化，也目睹过新老同事的交替，不过，在2018年，他却感觉到了愈发转弱的行业趋势。明显的表现是，老同事陆续离开，偶有新同事加入，年底，他又若隐若现地闻到了裁员的味道。

王浩的感受在中小券商中似乎具有代表性，但又并未局限在中小券商。2019年1月中旬，西南证券传出了裁撤整个投行部门的传言，不过，这一说法最终未被西南证券证实。在此之前，曾陆续传出过裁员消息的，还有大券商国泰君安、中信证券，以及中信建投等，只不过这些消息没有在同一个短时间内聚集。

这些间或传出的裁员消息，对应的则是券商净利润的下滑。

券商中国对2018年上市券商的业绩变化统计显示，超过90%上市的券商母公司净利润下滑。不久前传出裁员消息的西南证券，是12家在2018年12月月报中单月亏损的上市券商中的一家，亏损额紧接在太平洋证券与长江证券之后。而此前的8月与10月，它也曾出现亏损。西南证券（母公司）2018年全年营收约同比减少超过12%；净利润同比减少超过80%，全年盈利减幅在34家上市券商中相当明显。

小散户股东的感受也在说明一些问题。炒股多年的周吴，晒出截至2018年12月28日近一年累计收益率为2.54%的炒股成绩，收获了朋友们的惊叹：“居然还能正收益！”在他晒出的这张个人成绩单下方，显示的沪深300的收益率为负的26.34%，招商中证500C的收益率为负的32.17%。

把周吴的成绩单放到A股全年的走向中来看，也显得表现“不一般”。2018年12月28日，是2018年的最后一个交易日。截至当日收盘，上证综合指数全年下跌近25%，而深成指跌幅超过34%。

万得的数据，对比截至2018年年底和2017年年底的上市公司数与总市值显示，2018年年底，深交所和上交所的上市公司数增加了82家，但市值却减少了超过14万亿元，降幅接近30％。如果用中登公司统计数据来对比，则是以2018年A股期末投资者数量1.45亿元为基数计算，每个人平摊的亏损额超过9.9万元。

这些维度如果和2018年的券商表现结合起来看，就可以看出它们经历了一年不太好的年度。而在过去多年，券商又的确过于依赖好年生获得的好收成。这也就养成了券商们在同一个市场环境里，展开着相似的业务，差异化竞争不明显。

在银行业、保险业和信托等往大资管方向倾注越来越多的注意力时，券商们也表现出了它们转型和差异化经营的决心，这个趋势在2015年前后比较明显，不过之后，关于它们转型的进一步进展，被提及的较少。

“那一年是个机会。它们的商业模式决定了之前靠天吃饭的性质。”研究Ａ股市场的基岩资本投资部总经理范波告诉《第一财经》杂志。

2018年的光景，让券商们再次重视起来关于转型这个重要问题。除了大金融的发展方向和竞争压力外，这一年的市场环境以及在这个环境中的表现，对它们来说是一种逼迫，这种逼迫源于营收结构带来的困惑和迷茫。

2019年年初，越秀金控将广州证券转让给中信证券的消息像给券商行业投去的一枚炸弹，引起了轩然大波。这一波澜源于，作为一家最早一批获批的老牌证券公司，广州证券短时间内被转手的有些频繁，尽管算不上大券商，但过去给市场留下的印象大抵是正面积极的。

随着信息的进一步披露，关于广州证券踩雷股票质押的问题被翻了出来。《第一财经日报》报道称，融资人李瑶和广州证券签订与开展的股票质押式回购初始交易金额为2亿元，用于质押的一只名为坚瑞沃能的超过4000万股流通股股票。这部分股份的到期购回日期为2018年10月底。

问题在于，在回购日期到来前，广州证券不但向融资人发出了提前回购的通知，还向法院申请了财产保全，后者查封了相关财产。这个细节的指向是，质押的股份可能出现了什么异常。

几天前，坚瑞沃能公开表示，如果经营状况持续恶化，净资产存在为负的可能性，可能被深交所暂停上市。从股价上看，相较于2016年的高峰期，它的跌幅一度超过80%。

股票质押本身是个常见的业务，不过，如果风险没有把握好，钱没赚到，可能还会亏钱，这才是问题所在，而这个状况在市场环境不好时，则可能出现这种非一般情况。这是券商业务能力与业务风险整体把控的体现，但它更是反映出了券商业务模式的同质化，环境不理想时，券商们便陷入了迷茫。

这一点也反映在经纪业务上。用一句简单的话来描述经纪业务，是指券商通过设立的证券营业部，受客户的委托，按照客户的想法，帮助客户买入和卖出证券，并从中获取相应的收入的业务。

随着市场环境的变化，传统的这种经纪业务收入持续下滑。根据中国证券业协会公布的数据，券商代买收入连续7年快速下滑，较最高峰时甚至跌幅达70%。

券商们显然意识到了这一点。净利润排在券商靠前位置的中信证券2017年关闭了一些营业部，并向财富管理转型迈出了坚定的一步。中信证券在年报中提出，“逐步搭建最大、最全、最专业的金融产品超市”，向财富管理转型。

转型的进一步举措包括，经纪业务部门更名为财富管理委员会，这一更名的宣布就发生在收购广州证券的前半个月。根据公开资料的疏理，中信证券拟建立从总部到分支的推动体系，在北上广等城市启动区域财富管理中心试点。目标是2021年实现财富管理客户数量和资产总规模增长50%、投顾服务收费超2亿元，最终成为部门重要收入构成，实现收入结构的优化。

兴业证券也在这么做。兴业证券提供给《第一财经》杂志的资料显示，兴业证券认为未来单纯依靠同质、低价的通道业务的道路只会越来越难，在当下这个时点，行业必须逐步积极推动业务从传统通道向财富管理转型，以适应新的市场环境。

为此，兴业证券已从公司层面达成对于财富管理转型认识的一致性，它们近期把经纪业务总部更名为财富管理总部。一些具体的做法，还包括金融产品的选择，依据在好的时间，遴选好的管理人，找到好的产品，来实现差异化产品策略。以优理宝平台为基础，构建售后服务体系，也就是说，客户在完成产品购买后，仍然能够持续地获得跟进的服务。

不过，更具优势的可能是，兴业证券正通过与兴全基金、兴证资管等资产管理人建立互动，让更好的资产管理能力与平台、员工和客户服务形成融合。

“财富管理业务核心在于客户以及对客户资产的尊重，回归客户本源，这一出发点和定位与传统的经纪业务是截然不同的。”兴业证券在提供给《第一财经》杂志的资料中提到。

除此之外，这家券商也正致力于拓展更多的业务范围。兴业证券董事长杨华辉表示，国内中资券商收入来源依托于境内的业务，未能摆脱“靠天吃饭”的现状，在市场严峻的情况下非常困难。要摆脱这一现状，国际化是最好的路径。作为兴业证券集团国际化的综合平台，未来3-5年内，兴证国际将推进集团国际化战略，提升海外业务在兴业证券集团的盈利贡献度，使整个集团的收入和业务结构发生重大的变化。

银河证券副总裁罗黎明在接受券商中国采访时表示，银河证券发展财富管理的新模式，注重聚焦客户场景化服务，依靠交易、运营、产品、客户和服务五大中心协同，加速向财富管理的转型。

一些举措包括“中国银河证券”4.0上线，新增神算平台、投资能力模型、智能理财模型和优顾视频等平台。“日内交易助手”帮助客户不用实时盯盘委托买入和卖出。新版App把量化交易理念引入个人投资者的交易体系。

更明显的举动来源于组织架构的调整，新设客户中心用以协同公司资源，在财富管理部门新增私人银行、账户管理、资产配置团队，随着发展变化可能会升级为二级部门。

不过，转型之路显然还有更多的困难和阵痛。

“受限于传统认知，普通客户对于证券公司有天然误解与偏见，认为证券公司是一个炒股的地方，而银行可能更适合去做理财。这是行业转型财富管理的难题之一。”兴业证券提供给《第一财经》杂志的资料显示。

它们认为，这些难题还来源于组织内部，比如，传统经纪业务收入尽管经过多年的价格战，但无论组织架构、考评机制还是人员的行为模式已固化，老的组织架构、考评机制还有人员的管理模式是否能够适应新的转型需要，是个问题。

银行作为底层资产的生产部门，在产品生产，特别是现金及固收类产品的生产上无疑是存在优势的。尽管随着资管新规的发布，这一优势正在逐步减弱，但相较于券商，优势仍十分明显。券商很难在全产品线上与银行进行正面较量，需要差异化的定位。

基于这些认知，分支机构是兴业证券区域战略落地、集团业务和客户落地平台，以及实际经营责任主体，在财富管理的整体转型上，分公司成为了最核心最重要的主体，兴业证券将在分公司层面给予更多的推进和助力。

从拉近券商与客户距离的互联网手段方面，兴业证券推出机智猫品牌，探索在App等交易平台提供线上业务办理，资讯产品购买、股票及基金产品筛选、智能服务提醒等功能。同时，挖掘客户需求、为客户提供个性化、差异化服务、实现客户适当性管理等，通过服务能力输出，发挥集团综合能力，实现综合营销、服务和定价。

看起来，大券商们已然在启动一场自下而上的改革，在较为严峻的市场环境面前，这一次，它们的改革具有紧迫性。不过，如果市场环境变好了，它们是否又会回到那个“靠天吃饭”的熔炉内，却是更大的诱惑和挑战。

范波认为，从市场估值来看，当前的A股市场即便不是底部，也很接近底部了。上一次历史性的底部在2013年年中，上证指数的市盈率在10倍左右，现在上证指数的市盈率在11倍左右。从数字上来看，目前和上一次的底部市盈率很接近了。

这句话的潜台词是说，市场行情可能发生逆转。“如果这样，券商们的转型动力恐怕够呛。”范波对《第一财经》杂志称。

危机中的危和机，迷茫中的迷或茫，转型中的转，或者不转，如何把握，是个问题。无论如何，《第一财经》杂志从多个券商的不同部门了解到的一个迹象是，2018年，人才正在从券商流失，尽管之前也来来往往，但这次正变得不同，这是券商行业值得足够引起重视的根本。

（注：应受访者要求，文中王浩与周吴为化名）