朱啸虎：未来十年中国的VC将从哪里赚钱

秦朔注：

朱啸虎是风险投资人，曾投资了兰亭集势、梦芭莎、饿了么、滴滴、小红书、映客、ofo等公司。他在上海交通大学读了通信工程的本科，在复旦大学读了世界经济的硕士。在加入金沙江创业投资基金进入投资界之前，他曾在麦肯锡工作，也曾创办了一家保险领域的软件服务公司“易保网络”。

我推荐朱啸虎的观点，是因为不久前看到他在朋友圈分享了2017年6月Uber的机构投资人向创始人卡拉尼克（Travis Kalanick）提交的一封信。这封信的背景是当时Uber所遭遇的一系列公共危机，包括公司的性别歧视、性骚扰、Uber司机在印度的强奸案风波、非法获得谷歌母公司旗下自动驾驶业务Wayno的技术资料、用“猫和老鼠”的方法阻止监管机构的调查，等等。

这封代表机构投资者意见的信明确提出了四个要求：卡拉尼克辞职；重建Uber的公司治理架构，聘请真正的独立董事；由新的团队把公司重新带入成功的正道，不只关注增长和底线，还要关注透明、多元化和社会责任；立即聘请合适的CFO。

Uber自2009年创办后，一直以颠覆传统的形象示人，而Uber的危机也源于卡拉尼克推崇的狼性文化——“不惜一切代价争取胜利”。《纽约时报》在分析Uber文化的文章中指出，Uber各区域公司都有很大的自主性，只要能取得快速增长和营收，很多决定不需要总公司监督。这种以结果为导向的风格，让公司内部的弦绷得很紧，员工尔虞我诈，利用各种手段完成绩效。由于压力大，缓解压力的方式也很特别，2015年Uber在拉斯维加斯举行员工大会，员工们喝酒、赌博甚至吸食可卡因，一位主管性骚扰数名女员工。

不择手段竞争、“增长高于一切”、以结果为唯一导向的高压企业文化，创造了Uber奇迹，也埋下了诸多隐患。和增长相比，卡拉尼克对道德、法律、危及公司形象的事情都置若罔闻。而在Uber增速出现瓶颈后，这些危机集中在一起，引发了机构投资人的“翻盘”。

2017年6月20日，两位风险投资家在芝加哥的利兹卡尔顿酒店亲手向卡拉尼克递交了要求他辞职的信件。21日，卡拉尼克辞职。

最近多家中国互联网公司都在进行调整，包括裁员。而在我看来，最需要反思的是公司创始人，以及狂飙时代的公司文化。所以我请朱啸虎整理了他最近的一些观点，希望带给大家一些启发。

投资人在创业公司究竟扮演什么角色？

前一阵，“一票否决权”（Veto Right）成了圈里圈外的热词，关于投资人在创业公司扮演的角色再度受到各方关注。事实上，Veto Right是风险投资的惯例，硅谷也是一样。按照惯例，投资人只是小股东，不参与日常经营，一些条款上需要保护。经过数轮融资的一家公司，通常情况是投资人联合拥有一个“一票否决权”。如果公司增长很快，估值过高，每一轮领投的投资人可能会人手一个，也不罕见，但极少有人恶意行使权利。

而当创业者在方向上出现问题，对于一个合格的投资人来讲，表达理性的声音，尤为重要。这方面，Uber显然是一个非常有价值的案例。最近我在朋友圈分享了Benchmark等五家机构投资人一年半之前给Uber创始人卡拉尼克（Travis Kalanick）的信，放到现在来看，仍有极大触动。

在公司已经明显在往悬崖下滑的时候，投资人应该继续在边上鼓掌，“我支持你，请继续往悬崖下跳”，还是理性地站出来表达自己的意见，尽可能地避免悲剧的发生？重点推荐这封信中的一个词“Stakeholder”，这不是仅仅为了股东（Shareholder）价值的最大化，而是为了Stakeholder（用户、员工、股东，以及所有利益相关方）的利益最大化。

创业不易，尤其是在关键时刻能否做出理性的负责任的抉择，更是对人性的巨大考验。对创始人来说，知进退，懂得什么时候该放手，真的需要极大的智慧和勇气。对用户负责，对员工负责，对自己的家庭负责，对股东负责才是真正的企业家精神。我们非常有幸并且感恩在过去十年能见证一些优秀的创业者在这样的关键时刻能主动做到把所有相关方的利益最大化放在个人名利之前，他们是真正的商业英雄！

投资人的价值观与道德坚守

不知什么时候，我被划到了“古典投资人”的阵营。P2P、区块链到今年的电子烟，这些风口我们都没有参与。外界有声音觉得我们守旧，但经过一段时间的演化，很多事情逐渐清晰。

风口更迭，舆论起伏，我们始终坚守自己作为投资人的信仰和本分，我们投资的标准和底线一直非常明确：

一是项目本身是否刚需，是否为用户创造价值。不仅是区块链，我见任何赛道的创业者，都会先问他，你要解决什么问题？这个需求是否真实存在？痛点是不是足够痛？你要先搞清楚这一点，再来看用什么样的技术最合适。对于区块链，去年最火爆的时候，我做过这样的判断：目前我没有看到一个必须使用这个技术的应用场景，这是一个最大的问题。这是投资人专业上的判断。

二是信仰、道德和政策监管的层面。我们看到过去两年，投资圈有很多黑天鹅，主要是受一些监管政策影响。中国的监管其实都有脉络可循的。从投资角度来说，理解监管逻辑，坚守自己的信仰，坚守自己的一些道德的准则，我觉得是非常重要的。坚持对某类资产说不，是非常重要的，也是非常不容易的。可能会错过一些暴富的机会，可能会错过一些赚快钱的机会，但是这样能走得更安心、更稳健、更长远。

三是正视寒冬，寻找不确定中的确定性。都说现在是资本寒冬，的确，市场非常动荡，宏观环境的变化非常多，也很难控制。但我们还是比较乐观的，我们试图在微观层面寻找不确定性中的确定性。

首先，寒冬是捕获好的投资标的最好的机会。大鱼都长在有寒流的地方。实际上现在的周期很短，中国互联网周期都在3、4年左右。所以我觉得寒冬期也不会很长。

过去十年确实是移动互联网，尤其是消费互联网快速发展的十年。因为中国人口红利巨大，无论是一二线城市还是农村市场都蕴含着极大的机会。所以造成消费互联网商业模式创新此起彼伏，永远有不同的商业模式创新。我觉得人口红利可能越来越少，今天很多的创业企业已经深入到四五线城市，深入到农村市场去了，再想回到讲人口红利的时点，已经非常难了。未来十年还是有很多创业的机会，但是很多机会隐藏在企业服务里，而且一定是基于技术红利的企业服务。

美国也经历过类似的阶段。虽然过去十年美国消费互联网领域里也出现了很多优秀的企业像WhatsApp、Uber、Airbnb等，但美国的VC从企业服务项目上赚到的钱超过消费互联网。同样的，美国的企业服务公司曝光度也不高，大家知道的就比较少。但是这些公司都是几十亿美金的独角兽，而且未来还有更多的独角兽。我相信中国未来十年也是这样的，会出现很多企业服务的独角兽。

为什么会有这么大的变化？

第一，今天一线员工的工资涨得非常快，企业开始愿意花钱去买软件；

第二，以前很多软件是基于PC的，是可以盗版使用的，不用花钱就可以使用。今天PC软件几乎没有了，几乎都是基于云端的，云端的软件都要花钱去买服务；

第三，今天很多的企业软件服务，不仅仅是一个单纯的软件，它有很多人工智能和大数据赋能，可以为企业创造更多的价值。

金沙江创投在过去十年以消费互联网为中心点做投资，现在是企业服务和消费互联网两手都要抓，而且两手都要硬。我们投资布局了很多做企业服务的公司。因为是做企业服务，所以大部分消费者不知道这类公司，媒体也不关注它们。虽然这类公司的曝光度不高，但其成长速度非常快，前景也很好。

企业服务类的项目不一定要追求知名度、曝光度，也不一定要融很多钱。这类项目要想稳健发展，就要开发出真正是刚需的、优质的产品。对我来说，企业服务项目只有一个判断标准，即用户愿意买单的产品和服务才是好的产品和服务。企业服务项目靠补贴是没有意义的，如果靠补贴企业提供免费服务，但是服务不能解决企业的痛点，企业最后还是不会买单。

金沙江创投投了一个做餐饮SaaS的项目。中国可能有几百万家餐厅。这家公司为餐厅装上摄像头帮助分析客流，但在这一过程中发现了另一个更大的痛点，即餐厅的食品安全问题。这套SaaS系统的摄像头利用人工智能技术可以自动识别老鼠和老鼠的活动轨迹，从而找出老鼠洞，以便餐厅把老鼠洞堵住。虽然要向餐厅收取每年1000块的服务费，但大部分餐厅还是愿意承担这样的价格。而且只要一家餐厅装上了摄像头，周围的餐厅都得装，不然老鼠就会跑到周围的餐厅去。

未来十年中国的VC是不是能从企业服务上赚的钱比消费互联网多？还不好说。但是从企业服务中赚到相当规模的钱是可以保证的。企业服务项目和消费互联网项目的判断标准本质是一样的。看企业服务项目，我同样还是看留存率、复购率、用户的生命周期价值。只是我们对企业服务项目的要求会更高一些。消费互联网的项目我一般要求项目半年以后留存率20%，企业服务项目要求一年以后用户留存率能达80%到90%及以上，付费留存能达到或超过100%。能达到这样标准的企业服务项目就是优秀的项目。总结来说，标准是类似的，只是标准会更高一些。

展望2019：理性乐观，怀揣勇气、智慧、韧性

乌镇的世界互联网大会上有这么一组数据。2017年，中国数字经济规模达到27.2万亿元，同比增长达到20.3%；互联网贡献了中国GDP的32%的和22%的就业，这组数字很有意义。

中国的互联网和中国的风险投资是差不多同步成长的。风险投资在中国有20年左右的历史，但是大部分的一线基金都是在10年前进入中国的。10年前，中国的风险投资规模还非常小，每年投资的项目数差不多才一两百个。现在，每年风险投资项目差不多有两三千个了。中国2018年的风险投资可能第一次超过1000亿美金（其中最大的一笔是6月蚂蚁金服140亿美金的融资）。

当前形势下，我们更应该大力发展数字经济，形成突围和新增长。中国企业有抓住下一波更为长久的技术红利的基础。中国创业者非常有创新力，可以在很多想不到的点上挖掘出巨大的商业机会。除了应用场景之外，在基础技术上，中国同样会有很大的增长潜力。

中国专利数已经遥遥领先世界上其他国家了，同时，我们发现中国在研发费用排名是世界第二，仅次于美国。而且中国的研发费用里面76%是企业付的研发费用，而不是政府的费用。同时，还有个数据是比较有含金量的，中国的科技文章被引用量现在是世界第一。中国在基础研究上还需要点时间，但潜力是无穷的。另外，我们发现互联网和传统行业结合越来越普遍，互联网技术现在都开始深入到各个传统行业里面去，中国智能制造同样会有很大潜力。

去年在一个行业内聚会上，有一个分组讨论交流的环节。大家问为什么我们新科技组是最乐观的? 因为我们每天接触的都是最接地气的创业者，见到的是层出不穷的微观创新，用最合适的技术解决具有广阔市场前景的商业问题。只要还有这样的创业者，未来依然是创业的黄金时代。我们相信中国互联网业界的追求和努力，我们相信中国新生代互联网领袖的企业家精神和社会担当。前行的路上需要极大的勇气、智慧、韧性，愿你我共勉！

（朱啸虎系风险投资人）

第一财经获授权转载自“秦朔朋友圈”微信公众号，原标题：《朱啸虎：寒冬期不会很长，但对价值的坚守需要很久》