在线钢琴陪练抢滩暑期档 3000万琴童背后的资本热战

进入七月，广大中小学生的暑假生活已经陆续开启，在线教育平台也进入全员备战状态。80、90后新一代家长的崛起，催热了素质教育市场，以陪练琴、陪练歌、陪跳舞为代表的陪伴成为家长的暑期标配。

得益于3000万琴童庞大市场，在线钢琴陪练成为最热门的资本赛道。根据公开融资数据统计，从2016年至今已经有超过25家投资机构入局在线钢琴教育赛道，包括腾讯、金沙江创投、高榕资本、真格基金、IDG资本等，其中金沙江创投出手频频，先后四次参与VIP陪练投资。

陪练背后的痛点

“每次陪孩子练琴，心脏都要承受一次重担。”来自上海的琴童妈妈王女士告诉第一财经，在钢琴的学习体系里强调三分学七分练，除了专业老师的知识点教学，更多的时间和精力在于反复练习和熟练运用所学知识点。

据王女士介绍每位琴童一般正课教学约每周一次，陪练则需要2-3次，而在考级前后次数还会增加。家长是钢琴陪练的主力军，但大多数家长并不熟悉钢琴，孩子弹的是否正确，如何培养兴趣和耐心，是一场非常复杂的情感角逐。

2016年，VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒选择进入这一领域创业，在他看来行业面临三大痛点：首先父母忙于工作，陪伴孩子练琴的时间匮乏。其次大部分家长是门外汉，不具备为孩子授业解惑的专业技能，孩子的错误得不到及时性纠正形成肌肉记忆，线下老师纠正耗时耗力且效果堪忧。

此外，拉锯式的中国式家庭陪练往往伴随着亲子关系的剑拔弩张，这是乐器陪练延伸中，具有很强杀伤力的隐形痛点。“投资VIP陪练主要因为我的女儿在使用，小孩子大部分是不愿意练琴的，一开始学琴都是被家长逼迫，陪练的过程中家长和孩子很容易产生矛盾。”金沙江创投合伙人朱啸虎告诉第一财经。

此外相较于在线英语教育，在线钢琴陪练的复购率表现更高。原因在于“英语学习上手容易，学几个单词说几句话，但越到后面越难评价结果，家长的复购率降低，钢琴因为考级需求，好坏指标容易衡量，只有容易衡量的刚性科目才容易续费。”朱啸虎表示。

除了刚需，资本抢滩背后是在线音乐教育所酝酿的巨大市场机会。据葛佳麒介绍，目前欧美等发达国家适龄儿童（5-16岁）音乐学习渗透率是40%-45%，中国为5%-9%，其中一线城市为30%，二线城市8%-9%，三四线城市为1%-2%。

“2016年美国艺术教育类产业产值就已经达到1039亿美元，而2018年中国音乐教育产值约为300亿美元，近3年产业产值增速在15%以上，伴随消费升级，音乐市场会有极大的想象空间。”葛佳麒表示。

目前，在线钢琴陪练产品主要依托手机、ipad让学琴儿童与陪练老师同步选曲、在线沟通、提供指导。其中陪练教师主要扮演辅助性角色，在课后帮助琴童及时消化主课钢琴教师授课的知识，纠正指法、节拍等问题。

由于打破了传统线下教学时间和空间限制，以及城市间教学资源不平衡问题，标准化产品带来的规模效应和效率提升，让在线钢琴陪练项目发展迅猛。根据VIP陪练官方数据披露，VIP陪练付费用户三年复合增长速度为340%，营收三年复合增长速度为822%，日均付费超过500万元，2019年单年付费用户总数将超过过去三年总和。 

复购率和留存率是关键

行业的火热超乎投资人和创业者的预期，也吸引了众多选手进入。一时间包括熊猫陪练、柚子练琴、美悦钢琴、大眼睛陪练、快陪练等赛道选手纷纷上线，甚至K12教育里的新锐品牌掌门一对一也跨界推出掌门陪练。

不过目前来看，在线音乐教育赛道在经过多轮的混战后，已经步入行业洗牌的新阶段。许多选手在残酷的鏖战中已经提前战败出局。目前在线音乐教育也存在获客成本高、消费与付费分离的痛点。虽然行业已经成长到千亿级别，但目前还是一个需要不断再投入，才能产生正向循环的行业。

“在线陪练当辅助工具比较有效率，但很多家长还是会选择面对面授课形式，一是对在线教师师资不信任，另一方面对孩子来讲，线下方式更直观更能抓住孩子专注力。”一位艺术文化培训中心高级钢琴教师告诉记者。

在这一阶段，消费者对服务的选择也从品类消费转向品牌消费，更加趋于理性。近期VIP陪练签约郎朗为企业代言人，打造品牌形象。在葛佳麒看来在线钢琴陪练是一个比较重的服务，建立口碑的背后是对陪练过程细节的把控和标准的建立，其中包括如何建立一套相对有效的师资培养模式，标准化的教学方法等。

尤其在线钢琴陪练市场，教师质量参差不齐，如何筛选老师，保证老师质量与学生能力相匹配，仍是关键要素。除此之外，在市场高度竞争下，教师资源的抢夺和流失也是一大隐患。

“获客成本、老师的留存率、学生的复购率是硬指标，用钱砸是最低级的竞争手段，必须用更好地运营方式锁定优势，最重要的是提升口碑传播比例。”朱啸虎告诉第一财经。