苏宁流量去中心化应对之策：已招募100万个社群

在经历实体零售、电商零售后，中国零售业正探索如何将线上线下融合的发展之路。

“今年818购物节期间，苏宁首家全数字化门店将落地南京。这家门店的摄像头可自动识别消费者及商品，同步支持单人单账户、多人单账户等支付方式，RFID标签将不再被需要。”7月25日，苏宁易购总裁侯恩龙告诉第一财经记者，消费者走进门店，拿了商品就可以走，支付过程完全无感。

上述场景的实现，背后是苏宁科技大数据、人工智能、物联网和苏宁专有的人机耦合视频交互等技术手段，结合苏宁金融支付和风控平台实施落地。

记者了解到，苏宁线下门店的店长可基于苏宁科技大数据分析，进行智能选品、精准营销并实时预测分析商品销售情况，进行智能补货，实现整个购物行为可视化、营销精准化和物品陈列智能化。

截至2019年3月底，苏宁易购合计拥有各类自营及加盟店面12329家，一季度新开1501家。2017年底，苏宁曾启动“智慧零售大开发战略”，提出三年内布局互联网门店达到2万家左右、实现2000多万平方米商业实体的落地。

“传统线下零售的人、货、场是真实具体的，线上更像是虚拟数字，只有两者叠加、融合的全场景零售，才是零售业立足、促进消费增长的黄金法则。”侯恩龙认为，所谓场景重构是基于圈层和网格化，不同圈层的人的消费理念和消费习惯完全不一样，每个小群体构成一个网格，有着自己的话语体系和偏好，苏宁则是针对不同人搭建不同的消费场景。

在消费场景搭建后，苏宁仍面临流量去中心化、社群社交全面赋能化等新挑战。

“流量不再是大明星、大品牌、大平台的独有版图，流量去中心化正在写进行业的基因里。”侯恩龙认为，流量去中心化的背后，是个体消费者的自我中心化，是人以群分的网格化，每个小群体都有自己的话语体系和偏好。

为了能够吸引消费者进店，苏宁推出苏小团、推客、拓客等方式。

依托于线下苏宁小店的苏小团当前拥有5万多名社群团长，每个社群有200-300人不等，他们利用社区中的邻里关系和熟人经济，在微信群中发起拼团，参与者可以在群里下单，然后到线下门店中去提货，打通社区拼购的“最后一公里”。推客则是推荐别人来买苏宁的商品，作为奖励，推荐者将得到一定比例的佣金，苏宁推客已培养出超过一万名的“总裁级”推客。拓客，可以理解为线下版的“推客”，发展身边人成为苏宁拓客，给予拓客一定的优惠资源，让其利用自身的人脉发展客户，引流至门店，交易成功后拓客可成功获得佣金。

“相比起同行们把下沉指向农村市场，苏宁对下沉有不同的理解，所以我们把下沉做到县镇市场的同时，也丰富着在社区场景的布局，下沉到社区，城乡一体，统筹规划。”侯恩龙表示，苏宁小店、零售云店将作为耕耘下沉市场的渠道根基，共同构建离消费者最近的零售场景。

苏宁方面告诉第一财经记者，截至目前，通过苏小团、推客、拓客等渠道，苏宁易购已招募了100万个社群，依托社群覆盖效应。侯恩龙表示，这些场景流量进入苏宁的零售体系后，也能够反哺线上业务。