小伞厂商借电商寻商机

凡有中国人的地方，就有南阳伞。然而，雨伞也有漏雨时。

“工厂在2016年5月，资金发生断裂。从年后开始，客户天天催货。高峰时一天接电话都有200多个，就这样我每天按时把货赶出来发走，但是临近月底要款，客户说等2~3天打款，等了N个2~3天，都没有回款。”杭州汉德伞业有限公司（下称“汉德伞业”）总经理王非告诉第一财经记者，到2016年6月份工厂资金直接断裂，当时他们夫妻俩都不知道怎么弄，三角债关系，对外负债将近500万元，客户款回不来，材料款付不出，材料进不来，工人工资发不出，背的债务压力让人整夜整夜睡不着。

转机出现了。一个偶然的机会，王非看到阿里1688的商家招商政策，要求必须是工厂，就决心进入电商领域，进入之初借了5万元开始起步。为了能够稳住局面，王非给材料商欠款写欠条，工人工资是零散客户打款发出，电商照片最早是用手机拍完上传，进入一个月，网上订单能正常维持工厂运转。

王非在阿里1688平台做了两年半，外债还掉了三分之二，真正迎来发展的是2019年和天猫天天特卖工厂店的合作，当时阿里小二在钉钉群招募雨伞商家，王非是第一个报名的，开始合作时，第一次上线测试达到每秒10单（1小时测试），“正式上线后，第一天我整晚激动得没睡着，就盯着代发货系统看。”

一毛钱的差价

汉德伞业成立于2010年，其产品主要生产各种晴雨伞、广告伞、外贸伞、自动伞、三折伞等各类特制伞。初始时工厂只有150平方米，员工不足10人，主要以低档伞为主，日产1000把。开厂初期，没有销售渠道，王非自己跑全国批发市场，最南边跑到广西，晚上买一张从杭州站出发的火车票，第二天到广西，一待就是一周时间；最北边到哈尔滨。由于盲目寻找客户，只要客户需要，就立马发货，从来不考虑资金回笼，这就为后面发生的资金断裂埋下隐患。

“当初进入雨伞这个行业，主要是刚结完婚，想做点事情，看看周边都在做，也就跟着做了。”今年33岁、拥有2个孩子的王非告诉记者，雨伞做批发市场都是要挂账的，有一次去临沂批发市场，一个客户开口就是要挂账50万元，他自己当时启动资金才20万元。

对于三年前的资金紧张，这个出生于陕西、身材略显魁梧的男子记忆犹新。

“打电话打的我自己都烦了，就让我老婆打一天，我隔天再打。我老婆打了3天就不愿意打了，主要是客户说话太难听，要货时给他及时发出，货收到都已经卖出去了，要第二批货也发了，要钱时就开始挑毛病。”王非表示，后面了解到那个客户找的新厂，比他便宜0.1元，现金交易；他这边考虑是挂账，比正常市场现金价偏高2个点。

王非举例，一个昆明的客户1年做150万元，毛利润10万元，长期挂账30万元，王非自己贷款30万元一年利息3万元左右，客户每年年底对账还会有货不好卖、要返点等借口，真正到手里的所剩无几。

利润低、同质化竞争严重，困扰着整个雨伞行业。

由于汉德伞业没有天堂伞那样的知名度，定价权基本掌握在经销商手中。同样一把伞，有工厂能卖10块钱，就有工厂能卖到9块，低价竞争严重。经销商肯定会选择同质低价、账期长的工厂，有些到年底还要求佣金、扣点等，这些都会给工厂造成很大负担。

与天天特卖工厂店合作，账期在15天，汉德伞业可以在合理区间内赚取自身的利润，比如普通雨伞可以只放8%~10%的利润，平销追求的是把量走起来；自动伞看起来更高档一点，可以把利润放高一点。

记者了解到，在与阿里巴巴合作后，目前，汉德伞业每个月的销售额维持在200万元左右，雨伞销量约20万把；毛利率稳定在10%~15%之间。由于天天特卖对于产品质量的要求较高，退货率从之前的1%~2%降低到0.5%。“我记得做市场的时候，我们有时候年底退货，我们厂算少了，能退到一万把到两万把。现在我们做了电商以后，到年底仓库里面退货来的量大概在几百把、上千把。”

汉德伞业目前租住的厂房总共1300平方米，一年租金13万元，上半年旺季员工在60人左右，现在是淡季在30人左右。

根据大数据卖货

今年4月，阿里1688和天天特卖共同推出“天天特卖工厂店”。工厂不用线上开店，平台通过分析C端数据销售趋势指导工厂开发新品和定价策略，工厂直接从OEM转型数据指导的ODM。

天天特卖工厂店是阿里巴巴C端跟B端做一个联合，B端主要的责任是在1688整个的大市场里面，去筛选一些有生产制造能力合作的商家；C端则是由天天特卖负责前端的店铺运营跟流量，包括零售端的一些整体的操作。

今年上半年，汉德伞业约60%的商品是通过天天特卖工厂店卖掉的，30%是通过阿里1688批发走量，还有10%是定制类的。

“阿里1688里面做伞的工厂约1000家。我们会从背后去拉它们的数据底层，首先去看看是不是工厂，通过它们在线入驻的时候填报的资质先去卡一道，选出来以后，根据它们过往在阿里1688整体经营的特点，并不一定说它是运营条件各方面都很好，我们会去看产品退款、按时发货等数据，进一步筛选出部分我们认为是有工厂，并且能够保证一定的产品质量的企业，再单独拉钉钉群，去跟它们沟通。”阿里巴巴中国内贸事业部内贸商品供应链小二张波告诉第一财经记者，当时大概跟50~60家雨伞厂沟通，无非是看谁的配合度高、信任度更高一些。

目前，天天特卖工厂店拥有176个类目，每个类目的特点、季节性跟它的市场容量大小都不同。

“我们会根据前端数据的一些分析去找到进货市场，通过它的样本容量，去看整个淘系前端的样本容量，去决定我们的机会点在哪里。”张波表示，工厂通过跟阿里的合作，阿里会通过平台大数据的沉淀，告诉工厂接下来可能在什么品类、什么时间段、什么价格带，做这样一类的产品，它的销路可能会更好。

以天天特卖工厂店与汉德伞业合作的一款卡通伞为例，“最开始我拿到这个图案，我感觉这个东西肯定卖不掉，因为我们以前做怕了。最开始经销商给我们做新款的时候，我记得有一年做了150个新款，完了以后，至少有一百个款，三分之二的货压我库房里面卖不掉。”王非表示，刚开始阿里建议他做卡通款的时候，他是犹豫的，因为如果卖不掉，按照成品伞处理就是1.5元一把。最终，抱着试一试的态度，王非选了十个款，一款1000把，一共1万把，上线一周左右，卖了一半多，接下来做剩下的备货。最终结果是该商品的第一个链接就卖了22万把。

与跟传统批发商做生意不同，以前先下10万个订单，谁来卖、什么时间卖、什么时间能卖完不同，天天特卖工厂店每天都会将销售数据给到工厂，工厂主在手机上可以实时看到他的每一个款今天卖掉了多少件，需不需要补库存？补多少？他会据此来调整生产进度。

记者了解到，全国上千个制造业产业带的百万工厂集体参与天猫双11，依据数据预测为双11提供产能储备的柔性供应链。上千家产业带数字化工厂商品直通淘宝、天猫和速卖通、lazada等跨境平台。大批外贸工厂转战国内市场，首次参与双11，通过天天特卖工厂店触达国内消费者。