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平安百万业务员活动量管理的三次进化:持续推进线上化经营

第一财经 2020-04-21 11:37:18

作者:沈安蓓    责编:高莉珊

“没有风险时,买不买保险都一样;风险来临时,有没有保险完全不一样!”近日,平安人寿2019年高峰会会长、资深业务总监叶云燕做客平安金管家APP等线上直播间开展“特殊时期下的保障新模式”专题分享,吸引超过50万人次观看。

这是平安人寿重磅推出的“平安星学院”百场直播活动的首场直播。平安百位优秀大咖代理人,将在两个月内,为公众、平安广大用户科普保险知识,详解家庭保障配置经验。

平安人寿相关负责人表示,“平安星学院”是公司为代理人倾力打造的线上活动量管理模式的一部分。该活动旨在依托金管家APP这一“线上桥梁”,拉近与客户距离,带来全新的客群互动体验,帮助代理人在疫情的特殊时期,把活动量管理做深做透,助力客户经营。

一场场直播的背后,是平安人寿代理人活动量管理的又一次进化。作为代理人营销管理的重要工具,寿险营销队伍的成长壮大与活动量管理密不可分。活动量管理是代理人主管为了达成其团队目标,利用一系列工具以及会议等形式对代理人的日常活动进行管理,并确认其活动量是否达到标准及预期效果的过程。简言之,活动量管理工具是检验代理人日常经营标准化、精细化管理程度的重要标尺,代理人主管则借此管理下属团队,代理人借此养成持续、定量、有效的工作习惯。

从传统的线下早会、客户拜访,到借助E化工具进行追踪、检视,再到运用直播、短视频等互联网平台进行客户经营,平安人寿百万代理人的活动量管理已经历三次进化。活动量管理从1.0到3.0的迭代进化,背后折射出的,是平安人寿拥抱互联网,积极推进线上化经营,变革管理模式的不懈探索。

活动量管理1.0:纯线下的手动管理

上世纪90年代,受制于技术限制,活动量管理均在线下开展:代理人在线下召开早、夕会,通过记录卡、日记的形式记录客户拜访等经营动作;团队主管也通过手工的形式,对代理人日常经营活动进行分析和追踪,并进行针对性的辅导。1.0时代,活动量管理有赖于手动记录和面对面的沟通、交流,代理人及主管均需花费大量的时间成本和精力。

活动量管理2.0:“科技+”引领活动量管理“E时代”

进入21世纪以来,随着互联网浪潮的勃兴,平安人寿积极践行“科技+”战略,运用科技赋能,开发内部的E化活动量管理工具,对代理人线下经营活动进行精细化记录和追踪,实现“线上+线下”的高效协同。

平安人寿自主开发的口袋E行销APP等E化工具,极大程度地简化活动量管理动作,实现各类活动过程的可量化、可追踪、可管控,促使团队活动量管理水平和工作绩效大幅提升。通过运用E化工具,代理人团队主管可以便捷地制定考核目标,通过自动生成的活动量报表追踪、检视代理人早夕会出勤、客户拜访等日常经营动作。对代理人而言,在客户管理方面,E化工具则帮助自己建立数据化、精细化、系统化的客户档案,大幅提升线下拜访及展业效率。

活动量管理3.0:更广泛地利用线上工具和内外部平台进行日常经营

2020年初以来,突如其来的新冠疫情,给各行各业都带来了挑战。疫情期间,保险代理人传统的面对面销售遇到困难。危机中也蕴含着机遇,平安集团首席保险业务执行官陆敏表示,“面对疫情的冲击,平安长期以来多积累的科技实力派上了用场,我们的增员、培训、客户经营都转到线上开展。”

保险业务的线上化程度在疫情期间得到进一步提升。在增员方面,平安人寿构建新人入司线上流程,助力新人入司;日常经营方面,建立线上队伍经营管理平台;培训方面,应用远程培训模式,推动各类线上培训运作;客户经营方面,开发线上拓客活动,助力队伍业务开展。

线上化的经营思路,也推动代理人活动量管理向3.0进化——在E化工具之外,更广泛地利用线上工具和内外部平台进行日常经营。以代理人早会为例,借助内部直播平台,平安人寿已实现早会100%线上开展,其3月份开展的 “特别早会”直播,吸引超过100万人次观看。“活动量管理是代理人日常经营的基本功之一,基本功做扎实,才能实现稳健的价值增长。”

在客户经营方面,除了创新推出“平安星学院”百场直播活动,平安人寿还在抖音平台,重磅推出"平安星计划"活动试水MCN模式。据悉,该计划将倾斜大量资源支持代理人创作优质内容,打造个人专属IP,助力代理人活动量管理和客户经营。

唯一不变的是变化本身。活动量管理的持续进化,也是平安人寿庞大改革计划的一部分。为应对市场、行业及科技变化,平安人寿持续推进全面数据化改革转型,将通过“渠道+产品”双轮驱动及科技赋能,夯实未来可持续的稳健增长平台,打造数字寿险新模式,实现经营管理的“先知、先觉、先行”。

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