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车市不景气,那汽车金融呢?

YiMagazine 2020-04-23 21:57:17

作者:邓舒夏    责编:王艺

中国汽车市场正在告别高速增长期,陷入30年未遇的“寒冬”。与之形成反差的是,汽车金融市场却比以往更为活跃。

中国汽车市场正在告别高速增长期,陷入30年未遇的“寒冬”。与之形成反差的是,汽车金融市场却比以往更为活跃。

根据艾媒咨询发布的报告,目前中国新车与二手车的金融渗透率分别为39%和28%,远低于发达国家的70%和50%。广阔市场的潜力背后,是各路玩家激烈的竞争—金融、汽车等行业的玩家纷纷入局。此外,汽车电商平台、网贷平台、消费金融平台、第三方汽车金融服务机构等也活跃在市场一线。

大众汽车金融(中国)有限公司是第一家进入中国市场的外商独资汽车金融公司,2018年11月,它获批增资至82亿元。在CEO Patrik Riese看来,他们押注汽车金融是顺理成章的选择:“我们更加懂得汽车市场的特点,知道购车场景下人们需要什么样的金融服务。”不过在这个被互联网玩家充分渗透的行业,汽车金融玩家想要占得高地,必须要走出之前的舒适区。

Patrik Riese 大众汽车金融(中国)有限公司CEO。

Yi:YiMagazine

R:Patrik Riese

Yi:2020年是大众汽车金融服务进入中国市场的第16个年头,在任职CEO期间,中国市场的哪些变化令你印象深刻?

R:在来到中国之前,我曾经在美国、印度、南非等市场任CEO,通常会在一个国家任职至少3年。来到中国后,让我印象最为深刻的是“持续的增长”。和印度、南非等国家有一点类似,中国市场的规模和增速都十分惊人,是大众汽车金融在全球除了欧洲最大的市场,所以对于很多跨国企业来说,3年的市场开拓时间大概是远远不够的。目前中国市场也已经开始走向成熟,我们看到增长有所放缓,这是一个很自然的商业周期过程。这几年我们发现中国消费者的行为也发生了一些变化,以前人们买车,大多用攒下来的现金存款支付,但随着汽车消费市场的发展,最近几年人们开始借助金融产品购车,仅仅支付一定的首付,于是汽车金融市场展现出了巨大的增长潜力。但不能忽视的是,中国的汽车金融市场是十分复杂的,各路玩家都在充分竞争,不过正因如此,我们可以在这个市场上尝试各种不同的技能,这种成就感是在欧洲等成熟稳定市场难以体验到的。

Yi:汽车新车市场正在遭遇30多年来的首次寒冬,在这个行业背景下,汽车金融业务对于整个汽车行业的价值是什么?

R:事实上,作为一家汽车金融服务公司,当汽车市场不景气的时候,也是体现我们价值的时候。我们的角色就是协助整车厂销售汽车,用充足的流动资金帮助经销商周转,以及向消费者提供金融产品。当然,现在汽车金融市场也出现增长滞缓的迹象,因此很多金融玩家可能不再对这个细分领域感兴趣了。但无论市场景不景气,我们都愿意陪伴我们的合作伙伴和消费者度过。

Yi:你怎样定义目前汽车金融市场所处的竞争阶段?相比其他玩家,大众汽车金融(中国)服务的优势和劣势是什么?

R:现在大概是市场竞争最为激烈的时候。比如银行,在现在宏观经济发展的环境下,它们需要发放更多贷款来刺激消费,所以在汽车消费市场上投入的越来越多。不过这种投入或许不如我们持续,毕竟银行可以靠抵押贷款、投资等获得大量收益,汽车金融不是它们的唯一选择。相比之下,我们专注于汽车金融,比银行更懂得经销商和汽车消费者的需求。

不过我们在中国市场的角色有一点特殊,相比其他汽车金融公司,我们覆盖的品牌数量要多得多,包括大众汽车、奥迪、斯柯达、捷达、思皓、保时捷、斯堪尼亚、宾利、兰博基尼和曼恩等在内的大众汽车集团各大品牌,以及对应的经销商、消费者。当然我们也看到市场上有很多做汽车金融的创业公司,它们的线上体验做得很棒,也很懂得数字营销,这是我们努力的方向。但我想说,做金融需要融到更便宜的资金,在这点上创业公司是无法胜过银行的,同时它们在线下获客方面的能力也比汽车公司投资的金融公司,比如大众汽车金融要弱。至于BAT这样的大公司入局汽车金融,其实我一点也不惊讶,你看汽车行业也是如此,Google这样的技术公司还投资了自动驾驶公司。至于大众汽车金融服务,我们需要变得更敏捷,如果依然在做自己30年前做的事情,我们可能就真的有麻烦了。

Yi:对于汽车经销商来说,可供选择的服务商有很多,主机厂也并不强制要求他们选择股东方金融公司产品,你们如何争取到这些客户?

R:我觉得关键有四点。首先你要与经销商保持密切的联系,建立一支有服务竞争力的销售团队来对接这些经销商。要知道,在面向B端的业务中,服务是非常关键的。同时,我们需要非常快的业务响应速度,让消费者的贷款申请能够迅速通过,进而帮助经销商提高售车效益。第三点是,你的金融产品组合要足够多元化,这样会比单一产品更有竞争力。比如我们现在为经销商提供整车融资、单车融资、试驾车融资等多种产品,力求成为他们的一站式融资平台。当然,我们也要“谈钱”,要制定有竞争力的价格策略。但我不认为价格是我们的第一要义,大众汽车金融服务希望和别人拼服务质量,成为“best”而不是“cheapest”。

Yi:金融服务类服务商往往需要提供大量一对一服务,近一年来你们如何提高管理效率,控制用人成本?

R:2019年以来大众汽车金融(中国)做了很多数字化方面的升级,这极大提高了团队的运营效率,让我们更为敏捷。比如我们推出了一个面向B端的App—大众汽车金融服务在线(FSO),目前已开通权限的经销商中,FSO的总体使用率近90%。同时我们也上线了C端的版本,提交资料和签名完全都可以电子化、自助化,这为我们节约了很多人力环节,让审贷员有更多精力去评估情况复杂的案例。需要强调的是,我们不玩数字游戏—用户使用FSO计算出来的结果就是真实的方案,我们不会为了获客而让价格显得便宜。当然有一点我们需要继续努力,那就是让客户更多尝试我们的差异化产品。其实大众汽车金融服务有很多很酷的产品,比如融资租赁产品“速享-智选”,你只要预付10%就可以开上一辆新车,客户在月付期满时可以灵活选择对爱车的处理方式,享有更多选择。

Yi:你们的很多业务来自C端,但之前直接接触消费者的经验并不多,如何取得他们的信任?

R:确实,我们需要在经销商端和消费端双管齐下。服务好经销商是我们能够触达C端消费者的重要方式,毕竟很多顾客会根据店员的推荐来选择汽车金融产品,去4S店也是他们购车过程中必要的一环。同时,我们也在搭建一套直接触达消费者的链条,比如我们的官网和FSO可以直接为消费者计算不同车型对应的金融方案,让消费者在进入4S店以前就接触到我们的金融产品,甚至金融服务合同都拟好了,他只要去4S店提车就行。

Yi:宝马、东风日产等公司近年来也在不断向中国公司增资,大众总部对中国市场的期待是什么?你们面临哪些挑战?

R:我们十分看重中国市场,2018年年底大众汽车金融服务总部对大众汽车金融服务中国增资,使我们的资金量翻倍,这为我们给经销商和消费者提供金融服务提供了强大的流动性。确实,当市场增速放缓的时候,竞争无疑是更为激烈的,风险和成本会相应增加,可能有的人就开始偷工减料了,所以我们需要一套非常严格的风险管理体系,以最大限度降低这方面的风险,这方面大众汽车金融服务一直做得不错。中国是我们遇到的最为复杂的市场,所以我们在做决策的时候,也会全方面分析以适应中国市场。市场瞬息万变,公司内部也会有新的情况出现,这对我和管理团队来说是一个挑战,但我们一直专注在做正确的事情上。

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