签约22家直销渠道商，茅台营销体系扁平化改革提速

贵州茅台（600519.SH）的直销渠道布局进入提速阶段。

据茅台方面对外公布的消息，6月18日，区域KA卖场、酒类垂直电商、烟草零售连锁合计22家，正式签约成为茅台酒直销渠道商。即日起，茅台将陆续投放茅台酒到直销渠道，与社会、自营渠道互为补充，进一步推进营销渠道扁平化改革。

此次签约的直销渠道商有16家区域KA卖场、4家酒类垂直电商和2家烟草零售连锁。据介绍，这也是酒类垂直电商和烟草零售连锁首次成为茅台酒直销渠道。另外，区域性KA卖场是指单店面积在5000平方米以上、商品种类齐全、能满足大多数人一次性购物需求、人流量大、营业状况良好的区域性知名连锁卖场。

不过，此次茅台还没有公布具体的签约金额。此次签约的直销渠道商，囊括了壹玖壹玖（830993.SO）、四川诚至诚烟草投资有限责任公司、汇嘉时代（603101.SH）等企业。

其中，汇嘉时代6月18日晚间发布公告称，公司董事会同意公司与贵州茅台酒销售有限公司签订茅台酒经销合同，合同总价款不超过2.4亿元，合同的标的涉及飞天53%vol 500ml贵州茅台酒及陈年贵州茅台酒等茅台酒系列产品。受此利好消息提振，6月19日早间开盘后，汇嘉时代股价一字涨停。

从2019年4月开始，茅台开始发力直销渠道的布局，意在降低对批发经销商体系的依赖，同时也可以减少渠道上的权力寻租现象。2019年全年，茅台的直销销售收入72.49亿元，占比仅有8.48%。

茅台发力直销渠道，可以进一步提升公司的盈利水平，成为公司新的利润增长点。

“以普通飞天茅台酒为例，茅台此前设定的批发价出厂价每瓶是969元，给到我们直销渠道商的具体价格，不方便透露，但价格确实会比969元高一点，我们最终销售到终端市场的价格，每瓶还是1499元，届时我们会启动超级会员预约制，确保每一瓶酒卖给真实消费者。”有参与上述签约的直销渠道商对第一财经记者透露。

茅台在发力直销渠道的同时，对渠道商如何监管，确保茅台酒能销售到终端市场，仍面临考验。

如今年4月份，贵州本地商超贵阳星力百货集团有限公司（下称“星力百货”）的一笔涉及到茅台酒的动产抵押贷款，一度引起争议。星力百货是茅台2019年启动招标的茅台酒首批贵州本地商超之一，彼时，星力百货获得了80吨飞天茅台酒的配额，星力百货到底是否拿招标的茅台酒去抵押融资呢？之后茅台方面没有公布调查结果。

有前期通过招标成为茅台直销渠道商的相关负责人对第一财经记者说：“我们的库存系统跟物流系统就可以做到与茅台酒厂对接，它们可以监控我们的酒去向。茅台很希望在直销渠道拓展，并且是希望可以监控到整个茅台酒的销售过程，但茅台方面要找到这样符合条件的零售商，我觉得还是有难度的。”

值得一提的是，此次茅台直销渠道签约，茅台方面也将廉洁自律协议纳入合同中，这也是廉洁自律协议首次被纳入茅台酒厂商合同范畴。茅台方面表示将构建“亲、清”厂商关系，要求渠道商遵规守纪、诚信经营。