陈生：当传统农业遇到直播带货丨中国经营者

本期嘉宾

天地壹号、壹号土猪创始人 陈生

特约评论员

复旦大学东方管理研究院院长 苏勇

精彩看点

疫情使得两个不同的行业陷入冰火两重天的境况

刘晔：陈总您的两个耳熟能详的品牌，天地壹号、壹号土猪分别在饮料行业和农牧行业，这两个行业以及您的这两个品牌在2020年新冠疫情当中主要受到的影响是怎样的？

陈生：用一句话来说就是冰火两重天。因为刚好大家基本上不去酒店吃饭了，基本在家庭里面吃饭，壹号土猪主要是在商超、在农贸和在社区店里面卖，所以壹号土猪或者说我们的生鲜店大概能增长50%到100%左右。

刘晔：所以您的壹号土猪这块是增长的？是利好的？

陈生：对，是大幅度增长，利好的。饮料我们刚好又是定位在以酒店餐饮为主的佐餐饮料，2月份基本是0，3月份可能下降80%到90%，4月份可能下降60%到70%，我的两个品牌真的能够称作冰火两重天。

苏勇：那你的产品策略会不会调整？比如说以前主要是在餐厅里面，佐餐用的，那现在会不会走超市，走其他渠道走进千家万户，让消费者在自己家里喝呢？

陈生：我们本身就是一半一半，50%在餐厅，50%是在家庭。疫情期间，人们都不到外面去买了，所以实际上也一样会有影响。但是肉类它是必需品，而且我们又离消费者近，我们在社区里面，所以应该讲这个期间，再有一个线上的，线上的基本上我们是供应商，所以线上的上来，我们也上来了，我们是盒马的供应商，盒马增长了几倍，我们也就在盒马增长了几倍。但是如果出不了门，我买一点肉就不错了，饮料那就算了。

多次试水社区生鲜新零售的经验教训

刘晔：您以前也思考过在电商上进行布局或者线上的布局，但是好像一直没有一个动力，逼着你去加大这块的布局。

陈生：实际我已经提前布局，2013年的时候，我们就搞了一个壹号厨房，专门做社区生鲜，2014年的时候我们开了几十家店，亏得一塌糊涂，我们就没坚持，然后到了大概前年，发现人家别的社区店已经开到一两千家了，反过来，我们起了一个早，赶了一个晚集。但是我们从去年开始，我们通过收购、通过开店，现在我们差不多有500家店了，在中国已经算是前几名，应该算是三四名吧，所以去年年底美团入股了我们。

苏勇：所以我们商学院经常会讲战略决策，平时好像觉得它比较虚，其实对一个企业的发展是非常重要的。

陈生：应该讲我们这个过程里面，付出的代价太大，或者是我们该坚持的没有坚持，当时如果我2013、2014年坚持下来的话，很可能我多花个三五千万就够亏了。现在很可能要多花三五个亿，你也找不到当时的机会窗口点。当时我只需要用30%左右的精力，但是我现在用了99%的精力在这里面进行转型。

苏勇：当时主要是什么问题？

陈生：原来我们是卖一个猪肉，就卖一个猪肉。现在我们有300个条码，300个品类，也就是我原来管一个猪肉，我做了一两千家店，我管的好好的，突然之间增加了那么多，而且是跟生命打交道。猪、鸡、牛或者是蔬菜，它是有生命的，哪怕死了，它还在变化的，其实这里面应该说，你管理一个东西跟管理300个东西，那个管理难度可不是一般的大，所以我们进去的时候，就有一个非常艰难的适应期，应急反应。供应链、管理，一天很可能有很多的报废，百分之十几二十的报废，现在很多生鲜创业者他们经历了我们同样的东西。

刘晔：所以很多人进入到农牧业这个领域，大家以为门槛低，以为这个竞争对手可能也并不是那么的强大，以为自己有优势，但其实每一个行业都有它的门道，如果不仔细研究的话，其实很多人是铩羽而归的。我觉得陈总的这些关键的经验教训真的是可以跟很多人分享。

创业者如何把控企业现金流风险

刘晔：您刚才说到，对于壹号土猪来说，其实是享受到了整个疫情带来的“红利”，但是对于天地壹号，我们的这个饮料行业来说，是冰火两重天的冰，它的整个现金流的管理，您怎么来应对这个挑战？

陈生：这个是天灾，但是对我来说，在创业过程中，从思想方面来讲，我是比较激进的，但是如果从财务上讲，我是比较保守的，公司没有银行负债，没有有息负债，所以地主家里面还是有粮的。哪怕碰上一个天灾，就比如说我们之前，我们自己没有银行贷款，然后我们又有十个亿、八个亿左右的现金，碰上那么一点东西，度过一两年时间问题不大的。

所以我说经营者，特别像我们这种创业者，经历了太多的“生生死死”，有一条最基本的，就是一定要风险控制好，不然的话，你连复盘的机会都没有。最少把命保住，才能想这想那，所以我说我在过去的几十年里面，我是风险厌恶型。

苏勇：所以我想起一句话，我们叫做手中有粮，心中不慌。

直播给农牧业带来弯道超车的机会

刘晔：陈总最近也尝试了一下抖音短视频直播带货。我特别好奇，因为从您一个企业家本身的角度来说，你们怎么来看待直播这件事情，它是一个风口，还是一个趋势？

陈生：这种是技术带来的一种商业场景的变化，甚至是一个商业格局的变化，我们一定要重视。以前我怎么厉害，哪怕我是北大毕业的，陆步轩也是北大毕业的，我怎么说，最多我在一个店里面跟三五个顾客这样说，但是现在我可以面对几十万、几百万个消费者来说，消费者就看见这个企业的创始人，长的怎么样，讲的有没有道理，他的背后有各个方面东西，他这种直观性一下子打破了原来我们跟顾客的各种各样的格局，特别是对我们农牧行业，我觉得是一个千载难逢的弯道超车的一个非常好的机会。

我前几天在海边看到那个鱼，这种场景非常漂亮，活蹦乱跳的那种，很可能我大概再过两个月左右，开捕以后，我会直播自己在渔船里面，一捞出来那种场景。

刘晔：直播溯源，给消费者那种视觉的冲击。尤其是对于您的企业，因为您本身就布局到产业链的上游，这样其实您是最有优势的。

互联网带来的各种商机有待继续开拓

刘晔：其实饮料真正的在电商上大的布局做得好的，好像不是特别多，其实我们整个电商的运营也在发生变革和升级，这个问题到今天，从饮料行业来说，布局电商还有这方面的挑战吗？

陈生：可能现在还受到这种想法的影响，就是佐餐饮料那么笨，我们一箱12瓶，每一瓶大概是两斤半到三斤重，那就是四五十斤一箱，那玩意儿我会在网络里面买吗？当时我也有这个想法。但是没想到现在一年下来，差不多有一个亿左右的营利，那如果我们在一个，比如说我在整个福建，差不多一千人在那里面才做两个亿，在线上几个九零后在那里弄，就能弄个一个亿，所以我说我们这帮老家伙真的要重视这种消费渠道的变化，确实要重视。

我记得有一个超大型家电连锁企业，年销售都几百个亿了，当时互联网京东出来的时候，他就认为大家不可能在网上去买电视机、电冰箱，他认为买几千块钱的怎么可能。

刘晔：一定要体验，一定要现场看。

陈生：对，一定要现场看。他当时就是这个决定，就是这个感觉，就是这个思维，然后错过了早期线上发展的机会。因为互联网的东西，你就是晚三五个月你都麻烦，你别说晚一两年。未来你看80后、90后、00后他们上来了，他们占了整个消费的主导，那个时候他们会是什么样？真的很难讲，所以我们一定要重视，但是传统行业转型真的是非常非常不容易的事。

苏勇：所以我反过来想，这说不定也正好是我们电商的一个机会，因为现在年轻人，你叫他自己去买一箱水，可能这些相对比较笨重的东西，他情愿，比如说一瓶水贵个一毛钱或者怎么样，他也愿意，你就给我送过来吧，它也是有机会在那里。所以互联网会给我们带来很多各种各样的商机，有的可能我们暂时没有认识到，但是并不意味着没有，所以这个我觉得是值得我们每一个企业家都来思考的问题，结合自己所做的行业，结合自己的企业，我觉得都是可以去慢慢开拓的。

开创面向C端生鲜零售连锁品牌“肉联帮”

2019年，57岁的陈生在多次探索社区生鲜、新零售领域后，再次创办了面向C端、立足社区最后一公里的生鲜零售连锁品牌“肉联帮”，并于同年获得美团旗下龙珠资本的A轮独家投资。目前，肉联帮已在广州、深圳、上海、杭州、厦门等多个城市开设门店。

陈生：像我们未来的生鲜，我估计大概用不了三年会超过50%以上在线上,前几年1%都不到。

刘晔：所以肉联帮在这个里面的野心有多大？

陈生：我两个企业，天地壹号今天我没看，昨天好像上到100个亿市值了。我也差不多60岁了，我这个时候还去搞创业，那简直就是“变态”，我认为简直是“变态”，所以我说如果不能搞出一个超大型的，全国有影响力的，因为壹号土猪也好，天地壹号也好，更多是一个地方性的企业。

刘晔：肉联帮其实是壹号土猪下面的一个子公司。

陈生：子公司，今年可能它的销售额有可能会超过壹号土猪。

刘晔：所以壹号土猪现在就不着急上市了，因为我们要看看整个肉联帮它接下来的发展速度，可以这样理解吗？

陈生：对，我也可以儿子反回来收购老子，那完全可能。

苏勇：整个有一个谋篇布局的意思。

先进的防疫措施成就了农牧业大企业

刘晔：另外其实大家也谈论，差不多这一轮猪周期也基本上接近尾声了，接下来会不会对这个行业有什么影响？

陈生：去年还是影响比较大的。第一个，一个省疫情发生以后，你过不去了。我们养猪的在广东养、在广西养，我们外省没有养，我们就是靠着把我们的猪拉到北京，拉到一些省。拉不进去，那就得关了，所以去年我们关了很多很多的店，没办法。我只能讲，我们就是由于银行里面有存款，家中有粮，所以我们损失也是惨重，但是能顶住。但是无数的中小养户，跟以前的影响就不一样，那就是大批量的农民退出，成就了像温氏、像牧原这样的大型企业。

苏勇：那像这种大型企业它为什么呢？它是防疫做得好，科技含量高？

陈生：对，就是这样，就是防疫做得好。任何一个东西进去都得消毒，没有一件东西不要消毒。哪怕你到菜市场里面，饲料我们也得消毒，全部得消毒，我们规定要洗多少分钟的澡，然后又得烘干，你才能进去。而且你还不能直接到猪栏里面，你还得到办公室那里隔离三天。终于防住了，所以现在猪价可以下降了。

刘晔：尤其是这一次大企业，我们说银行有粮，可能还能度过，但确实对于很多的中小企业来说，真的很难。所以都说九死一生，不管在任何一个时期都是九死一生，更不要说是在特殊时期。

苏勇：对，你不知道下一分钟会发生什么。

陈生：可能是九十八死二生。

未来的线上布局可能会超过线下

刘晔：陈总，对于您来说，您现在手上已经有了几张牌，我相信接下来可能还会有一些小的布局，您最终希望您的这副商业牌打成一个什么样？

陈生：原来如果说是我要通过二三十年左右，我才能做成一个全国性的企业，我们根本不考虑，或者基本上很少去考虑线上的，但是现在我就发现，我必须是考虑线上，很可能今年下半年或者明年，我线上的可能还超越线下的。未来会成为什么样，我真的说不清楚，所以我回答美团问我的，肉联帮以后会是什么样，你能描绘一下吗？我说我不知道，但一定不是现在这个样。

苏勇：尤其这次疫情当中，我们看到凡是线上、线下结合得好的企业都发展得不错，甚至比以前还有了更好的发展，但你如果单做某一个方面，肯定也会受到一定的瓶颈，一定的制约。

第一财经《中国经营者》出品

编 导 康菊霜

责 编 朱琳

制片人 蔡如一