IBM大中华区CEO包卓蓝：持续深耕中国市场，数销中心成增长新引擎

文/冬晔

“推动蓝色巨人数字销售文化变革与转型”，这是上任IBM大中华区首席执行官15个月的包卓蓝（Alain Benichou），加速中国本土化布局的重要举措之一。

在北京环宇大厦里，第一财经记者看到，IBM中国数字销售中心（IBM Digital Sales Center，下文简称“数销中心”）四支战队联合作战，和IBM的兄弟部门、企业客户、合作伙伴实现端到端的toB业务购买。

这也意味着，IBM中国的业务从专注大型企业级的整合解决方案，扩展为向各行各业的中小企业提供企业级的轻量级产品。

在这背后，是包卓蓝及其领导团队审时度势，根据中国市场和客户需求的改变而做出的重要战略决策。数字销售文化转型是2020年IBM大中华区的四大战略支柱之一，在中国成立超级数销中心正是IBM在中国持续投资以及数字销售文化转型战略的最新例证。

包卓蓝告诉记者，秉承创业精神和成长思维，他要求所有IBM的销售人员都能够转型成为“数字销售”。“我相信这项投资将为中国广大的客户、合作伙伴和IBM带来回报。”

数销中心与战略转型

“现在是一个新的（优胜劣汰的）达尔文时刻，我相信我们正面临一个新常态，数字化转型加速是必然的。”包卓蓝这样判断。

新冠疫情为全球经济和社会发展带来了前所未有的挑战，同时也加快了企业的数字化和智能化进程。当下，云计算、AI、大数据、移动和社交技术使客户转向在线交互的新办公方式，B2B和B2C的购买模式日益趋同，客户旅程和销售旅程正在全面转向数字化。

国际咨询机构Gartner Group在2019年发布的一份调查报告指出，当下的客户旅程中已有70%于线上进行，而超过90%的B2B客户的购买决定受到数字化沟通的影响。

包卓蓝对记者透露，在去年第四季度，新冠疫情暴发之前，IBM决定顺应中国市场和客户所需，把数字销售文化变革作为IBM大中华区的战略重点之一，并开始规划建设了数销中心。

此前，IBM的数销中心网络遍布全球，包括2014年在爱尔兰首都都柏林成立的欧洲数字销售中心，该中心通过开展设计思维工作坊等一系列与客户的线上交互活动，每年与欧洲各国客户完成价值数十亿美元的商业合作。中国地区借鉴了部分IBM都柏林超级数销中心的成功实践，建立了IBM中国超级数销中心。

具体而言，数销中心帮助 IBM 在大中华区的业务从专注大型企业级的整合解决方案，扩展为向各行各业的中小企业提供企业级的、灵活的、具有更高性价比的轻量级产品。

在业务上，IBM数销中心以IBM市场强大的B2B数字化精准营销和大数据分析为引领，整合IBM不同业务部门的资源和人才，以提供端到端的客户购买体验旅程为中心，联合各部门，贯通发现、试用及决策、扩展、采用、续约等步序，构建“一站式”现代化数字销售体验。

以云和认知应用为例，数销中心的热销方案既有应对客户快速增长的海外业务而新增的Cloud Platform海外公有云解决方案，也有帮助客户走向容器化、实现多云管理的一系列Cloud Paks解决方案；同时，数销中心继续加强WebSphere Application Server等成熟领先解决方案的端对端的支持。

从覆盖上看，数销中心的业务面向整个大中华区市场，将此前分散在深圳、大连等地的部分销售团队集结于北京，并与IBM中国客户创新中心、IBM中国研究院、IBM中国开发中心、IBM中国系统开发中心成为近邻。

包卓蓝对记者说，中国数销中心的战略是“于小处制胜，以快速制胜，无往而不胜”（Win Small, Win Fast, Win Often）。

这和他过去的职业经历有着不小的联系。多年前，当时在法国IBM工作的包卓蓝发现，销售团队往往希望找一些大银行客户拿大单，但他决定另辟蹊径，从小单入手，结果发现，他所带领的部门是IBM法国公司业务销售最好的部门。

时至今日，包卓蓝坚信这一方式在高度数字化的中国市场同样适用，只是相应的资源和工具要进行调整，例如传统的电话销售中心蜕变为联合作战的数字化销售平台，数销中心与IBM客户团队尤其是工商企业团队、市场营销团队、还有业务伙伴的生态圈形成合力，打通线上线下营销网络，从而形成共赢。

营销驱动背后：改变企业文化

不同于都柏林数销中心的模式，包卓蓝告诉第一财经记者，中国的数销中心的文化是由市场营销来进行驱动和引导；此外，都柏林的数销中心更多是对内的中心，而北京的数销中心则积极接纳了IBM在中国本土的生态系统的伙伴参与。

“我们现在所做的工作并不是改变公司的组织结构，而是IBM的企业文化。我们可以变得更加敏锐、更加灵敏，能够更好地为我们的客户提供非常直接有效的服务。”包卓蓝说，他同时强调，IBM的成长不是靠单打独斗而来，与合作伙伴共同搭建生态系统至关重要。

IBM亚太区首席营销官、IBM大中华区数字销售及工商企业事业部总经理兼首席营销官周忆表示:“数销中心是IBM中国数字销售文化变革的桥头堡,可以说是为中国广大的工商企业、新创公司和组织开通了一条疫后数字化重塑的快车道，为广大的合作伙伴开辟了一条与IBM共同转型和成长的新路。”

神州数码集团系统安全战略本部总经理郑东表示：“神州数码与IBM携手二十年，见证并参与了IBM的每一次变革与发展，这一次也不例外。数销中心的成立可以说是对一个全新销售模式的实践，这个实践的成功或将改变IT行业传统的销售模式，降低营销与沟通成本，改变厂商与渠道的合作方式以及渠道的盈利模式。”作为IBM的合作伙伴，北京元亿科技服务有限公司首席执行官张华峰表示，自己非常看重IBM在高成长新领域的投入以及战略方向。“特别是在疫情期间、跟客户线下见面的可能性微乎其微，数销中心把一些工商企业客户和商机提炼出来，这对我们公司业务是高效的助推器。”

例如，面对新冠疫情，IBM制定了六大整合解决方案帮助企业客户应对疫情所带来的各项挑战，在此基础之上，IBM为中国客户度身定制了五大整合解决方案，包括基于Watson人工智能（AI）的工作场景重塑、网络信息安全、全球供应链优化、流程自动化、智慧多云管理整合解决方案。

北京真橘猫影业有限公司制作人Dianna Yao表示，就是通过IBM中国数销中心，用IBM Cloud平台的服务及时解决了疫情期间无法靠出差或邮寄硬盘的老方法传输视频素材的难题。从客户打进400热线进行咨询，到成为IBM新的“宣传大使”，前后不到20天。

“这正是‘数销中心速度’、端到端客户体验的体现。”IBM大中华区首席数字官夏志红表示，全新的数字销售文化已经在IBM大中华区落地生根，并茁壮成长。

在包卓蓝眼里，中国数销中心正在成为IBM大中华区新的增长引擎。“希望当我们成功的时候，IBM作为一个名副其实的‘数字企业’，可以成为其他高科技企业的榜样。”