问完这两个问题，我知道中小企业为什么容易倒下了

就在上个星期，我从上海到郑州，从郑州到成都，从成都到合肥，又从合肥到长沙。一周时间我去了四个地方，跟不同的企业家做交流。给我的触动也很大，让我看到了许多企业经营当中存在的缺陷。

今天我就跟大家聊一聊两个关于企业经营上的问题。

这次讲课，我接连调查了成都、郑州、合肥和长沙的企业。我问大家，“有多少企业正在做2021年的计划？”结果让我感到特别的意外，现场超过千家企业中，只有不到10%的企业在做年度计划。

其他的企业对年度计划都没有做什么准备。要知道距离年底结束只有不到两周的时间了，他们都没有做任何关于年度计划的事情。

对经营者来说，这既是年底冲刺的时刻，也应该是规划下一年度发展的关键时候。

在我的工作习惯当中，每年的11，12月份都是紧锣密鼓做第二年的布局安排和年度计划的时候。在我过去三十年的职业生涯当中，从来都是如此。想定一个目标，需要计划，想要一个好的结果，同样需要计划。

计划我们的工作，工作我们的计划。

这是一家企业运营管理当中的方法论。没有计划，必然做不到良好、有序的经营，一旦赶上了变化，员工没做计划，失去了方向，望向你的时候。他们心中无沟壑，那企业真的就得完蛋了。

这也是中国每年大量中小企业倒下的原因，因为还有很多人仍然处于游击式、随意的经营状态。当然，我也特别能理解他们，我们很多的创业者，当年都是草莽创业，凭借着一股勇气和毅力加上那么一点点的运气走到了现在。

我们都是勇敢者，值得赞扬。

但是，不管是今天一出社会就要去创业的年轻人，还是磕磕碰碰走到今天，有所收获的创业者。都应该要具备企业经营中最基本的工作框架，以及经营思维。每年年底，我都会收到很多中小企业老板的感谢，感谢我们，感谢单仁资讯的团队。因为我们每年年底，都会用服务的形式给大家讲《如何做年度计划》，这其实是给大家做经营方面奠基的工作。

我经常讲，心中有数，管理才有度，不打无准备之仗。

《孙子兵法》全篇总共6075个字，如果把他的内容浓缩起来用一句话表达，这句话就是：“善战者，先胜，而后求战”。

那么企业该怎么规划呢？

我今年盈利100万，明年我想规划赚1个亿行不行？

任何经营的结果，都不是天上掉下来的，都有它内在的逻辑，都需要相应的资源做配置。这种今年赚100万，明年要赚1个亿的规划是不靠谱的。

企业过快的增长和不增长都不是什么好事。

一家公司的业务应该发展到什么程度，从来都不是凭空而来的。需要产品的准备，需要服务的跟进，需要人员的配置和安排，需要公司组织管理到位，需要考虑老客户的再消费，也需要发展新客户。我们需要在区域上有效布局，在产品结构上有效的协调，更需要在各个部门进行目标的分解和落实。

一个优秀的企业家，首先应该是一个获取资源的能手，也应该是运用资源的高手。能在不确定的变化当中，把握住确定性的要素。

我建议大家在做企业年度计划的时候，重点考虑三方面的目标。

第一、财务目标：也就是你的营业收入、净利润、资产回报率等等。

年度销售目标应当分解到具体的部门，具体的区域，具体的月份，具体的产品上。

第二、非财务目标：也就是你市场的拓展计划，新产品开发计划和周期、战略客户的拓展计划、新员工的发展计划，员工的培育成长计划等等。

第三呢，所有的目标最后都必须落实到员工的业绩目标，如果是管理部门，落实到工作目标。同时重要的是，个人的收入，特别是业务系统。

当然，有了这些年度计划并不能保证我们一定就能成功。但是，没有年度计划和层层分解，团队就没有工作的目标跟标准，他们怎么样去有效的工作呢？日常怎么去复盘呢？你如何去校验你的结果呢？

所以，一定要有年度计划的准备和动作，计划我们的工作，工作我们的计划。

除了年度计划之外，我还经常对听课的企业经营者做一些随机调查。

就像最近，我做过这样的调查：你的企业有没有使用客户管理系统（CRM客户关系管理）？这个问题，我调查了十几场，几千人。到目前为止，现场从来没有超过10%的企业使用客户管理系统。

这也让我特别的惊讶。

因为我不管在课上还是在我们单仁行当中，都跟大家强调过用户思维的重要性。所有人都很认同，但就是缺乏落地的动作。

如果一家企业不懂得对客户进行管理，那它凭什么可以说自己能满足不同客户的需求呢？进入互联网时代，企业获客成本越来越高，如果不懂得对客户做深度分析，做深度分类，做精准服务，那企业又怎么留住客户？这家企业还能有更远的未来吗？

中小企业之所以做不大，死亡率很高，其中很重要的原因就是不懂得分析市场，分析客户，做精准服务。所以也难以在客户运营中留住客户，挖掘更多销售机会，并且获得长尾收入。

那什么是长尾收入？

举个例子，进入一个场景：

有一天你想去买书，于是你去到了新华书店。你除了在新华书店看到琳琅满目的图书，还看到书店里面正在卖着锅碗瓢盆，还有各种食材和各种烹饪辅料。你在新华书店逛来逛去，你又看到新华书店里还在卖奶粉、奶嘴、奶瓶、热奶器各种婴儿用品。当你看到这种情形，你会怎么想？

新华书店是不是开不下去了？为什么除了卖书，还卖这些厨房用品、食材，甚至卖母婴产品呢？好了，现在你换一个身份再走一次新华书店。你是一位厨师，你想去买一本烹饪书籍。在烹饪书籍的旁边，有各种锅、碗、瓢、盆以及各种食材和调味料。你又会怎么想？

有没有可能你在买烹饪书之余，顺便买了锅、碗、瓢、盆或者调味品呢？现在，你再换一个身份，你是一位宝妈，刚刚有了自己的宝贝，你想去新华书店买些育儿的书籍。你发现在育儿书籍的旁边，有各种奶粉、奶瓶、奶嘴还有热奶器。

你又会怎么想？你有没有可能在买育儿书籍的时候，顺手再买一些母婴产品？

好了，停下来，思考一下。

为什么我们换了一个身份和角色，新华书店同样的展示陈列，你却有了不同的感受，甚至产生了不同的行为？因为用户的需求被激发出来了。真正的用户思维是什么？就是围绕客户的真正需求，去提供完整的、高效的解决方案。

当然，线下的新华书店，因为空间的限制，除了图书之外，很难去进行关联式布置。

但是，互联网可不一样。

它最大的特征是空间的无限性，物品虚拟展示成本无限接近于零。在互联网的世界里，对用户做运营和服务，把用户做深度的标识，把各种特征，包括各种行为给予记录并且增加标签。借助各种标签的分析，把用户进行分类，同时对用户进行需求的识别。对一个新客户来说，他们看过什么？他们搜过什么？他们跟你聊过什么？

这些都是你跟顾客之间的触点。

借助于这些触点信息的数据收集和分析，就能帮助你发现用户现在的需求。做营销一定要懂得顺势而为，知道对方有什么需求，处于什么状态。那就要围绕他的场景做需求的判断，并且整合各种产品和服务，去满足客户的需求。在互联网时代，信息组织和传播方式发生了变化，信息本身不再是互联网的核心。

谁才是核心？

答案只有一个字，那就是人。

真正的用户思维，就是以客户为核心，识别需求的差异性，个性化满足他的需求。而要做到这些，必须基于一个重要的前提：在线化的用户需求管理。这样的用户管理，靠你的人脑记不住，靠一个Excel表也是做不到，必须要有一套可以深度标签的客户管理系统。学会灵活运用这些数字工具。

很多企业的创始人出生于草莽，喜欢率性而为，想到哪就做到哪。做得顺手，企业的发展就顺利，但是做得不顺，企业也就会莫名其妙的死了。

如果不想被莫名其妙的淘汰，就一定要让企业的经营走向精细化、在线化、专业化，同时有计划展开你的商业活动。

（作者为央视、凤凰特约评论员）