融资5亿美元，丁香园做互联网医疗的思路是什么？

12月28日，互联网医疗平台丁香园宣布，已于近期完成新一轮5亿美元融资。本轮融资由挚信领投，腾讯、高瓴创投跟投。据丁香园创始人、董事长李天天透露，融资资金将用于强化专业壁垒，探索医疗健康行业的更多场景。

天眼查信息显示，成立于2000年的丁香园，在此前共完成4轮融资。挚信和腾讯都不是第一次投资丁香园，而高瓴资本旗下的高瓴创投在2020年成立伊始，就明确将生物医药和医疗器械列为了重点投资领域。

2020年，新冠肺炎疫情这一“黑天鹅”事件极大地改变了人们的生活方式，全社会开始重新审视互联网医疗的价值：据国家卫健委统计，疫情期间，第三方互联服务平台的诊疗咨询量比2019年同期增长了20多倍。资本市场也反应热烈，数据服务商IT桔子发布的一份报告显示，截至2020年6月16日，2020年国内医疗健康领域共完成224起融资，融资金额达508.8亿人民币，环比增长46.2%。

“任何行业的发展，都是用户行为发生改变带来的。”李天天说。随着内地部分地区的疫情趋于平息，戴口罩、酒精消毒或许只是“一时之需”，但人们对健康生活方式的高度关注，则成了被疫情改变的“长期需求”。李天天举例称，过去，在朋友圈发照片是主流的社交方式，如今健康元素成了一种新的“社交货币”，越来越多人愿意在社交网络上分享健康知识，这其中就蕴藏着商业机会。

李天天很早就意识到，在“患者”群体之外，“健康敏感人群”是更广阔的潜在受众——他们在日常生活中时刻关注自身的健康状态，在困扰时倾向于寻求专业人士帮助，并积极学习疾病预防方法。与生病时的寻医问药相比，这类日常需求往往是更高频的刚需。

基于这一判断，2019年8月，丁香园的愿景由“健康更多、疾病更少”改为了“健康更多、生活更好”。相应的，一套相较于实体医院更多样化的用户场景被设计出来：在丁香医生，用户可以完整体验看内容、搜答案、找医生、提问题、开处方等一系列环节。事实上，丁香园这类互联网医疗平台并不是要抢走实体医院的“蛋糕”，它更像是市场对医院诊疗体系的灵活补充，并部分承接了分级诊疗应解决的资源配置问题。

从医疗服务走向健康服务，李天天将这一转型概括为从“院内”走到“院外”。过去，互联网医疗行业的从业者们习惯于将线下医院的模式照搬至线上，目前看来，线上问诊和医药电商都已证明能跑通，但医疗体系准入门槛高，尚未落地的医保支付细则、严格的监管政策都是第三方打通院内的难点所在。

“互联网医疗在院内和院外都会发挥重要作用，但很明显对于第三方互联网企业来讲，更有利的地方是在院外。”李天天说。

丁香园社区现在有210万医生用户，公司从中遴选近5万人入住丁香医生APP，经培训、考核等近2个月的流程后，这些医生才可以上岗为用用户服务。和线下问诊不同，线上诊疗意味着无法与患者面对面，而部分患者并不能准确地用文字描述其病情，这对习惯了面诊的医生来说是一种新的挑战。

丁香园在医生培训环节设计了一套诊疗流程，医生即便是面对很简单的问题，也要用科普的方式給用户讲清楚病因，给出解决办法，最后辅以情感安慰。据丁香园提供的数据，在医生给患者的回复中，300字以上的占到了88%，500字以上的占到了50%以上。

在医生团队的挑选上，李天天也有自己的思考。丁香医生APP入驻的医生多为临床工作五到八年的主治医生——他们不一定是相关领域的大专家，但都有充足的经验和热情，以及可以灵活调配的时间，这在一定程度上避免了兼职可能带来的服务不到位问题。

当然，这和丁香园提供的激励机制密不可分，除医生应得到的“阳光收入”外，它会为回答及时、优质的医生答主提供流量扶持，这些医生会得到更多曝光机会。

不过，从本质来看，丁香园还是一家互联网公司，这意味着用户活跃度、付费率和OKR等一系列词汇在这家公司的运行中依然奏效，“运营”也因此变得关键。丁香园曾因一系列“出圈”的科普类文章为外界所熟知，事实上，将专业的医学知识转化为大众所能接受的内容并不容易，这需要具备医学、媒体等不同专业背景的人才协同合作。据李天天透露，丁香园内部还专门设置了一个科学审核团队，这借鉴了专业出版领域的同行评议制度，在强调可读性的同时，保证原创内容的质量。

在医生和大众用户“双核驱动”之外，制药企业、医疗机构和健康消费品企业等B端也是丁香园在意的合作伙伴。李天天强调称，丁香园与B端企业达成合作，更在意合作本身能给医生与大众带来的价值，。

11月，丁香园与布默沙东等疫苗企业和线下接种点共同推出了疫苗服务平台，提供HPV、带状孢疹等非免规疫苗科普和预约接种服务。在中国搭建这一类疫苗平台并不容易，下游的普通人并不了解二类疫苗，上游的制药厂商无法判断市场需求，其中存在着关于供求和疫苗知识的信息差。一些平台可以线上预约，但并没有和线下诊所做好联动，导致很多用户几头跑，最后体验不好。丁香园的优势在于，这家公司早就积累了数千家诊所资源，更容易触达有资质的接种机构。

“只做自己擅长的事”，是李天天在采访中多次提及的一句话。对于互联网医疗行业而言，医药电商业务是目前主要的盈利形态，产业初现寡头格局。海通证券的一份研报显示，2019年，阿里健康、京东健康和平安好医生这三家医药电商头部企业的市占率已大于80%。丁香园在C端主要通过健康内容收费，在B端则主要是合作收费，盈利模式并非常见的药品销售。李天天表示，丁香园选择了更高频的上游市场，而药品流通这块下游市场，从药店到物流，市场已建立良好的基础，目前丁香园的处方业务都已转交给第三方。

尽管互联网医疗行业发展向好，但如何建立信任，依然是丁香园及整个行业都在关注的核心问题。2020年，字节跳动、百度等公司纷纷加码互联网医疗市场，对此李天天表示，新巨头的入局无疑会带动行业的发展，但互联网医疗是“为数不多很难被资本、技术和流量快速迭代和改变的行业”。原因在于医疗行业的特殊性，最后拼的还是用户对品牌的信任度。

“建立用户信任是我们要一直深入的事情，永远不会有叫停的那一天，”李天天说。