做小做散：张家港行董事长详解小微业务再下沉

“中小银行是多层次、广覆盖、有差异银行体系的重要组成部分，定位就是做小、做散。”近日，张家港行董事长季颖在接受第一财经记者独家专访时，详解了该行业务再下沉的经验和挑战。

“目前小微业务仍是蓝海，远未达到天花板。”在季颖看来，若坚持“专业、专注”的经营理念，向专业化、差异化深度转型，“做小”也能做大，“做散”也能做快。

目前，在国内4000多家银行中，中小银行占比95%以上。但在利率市场化和国有大行业务下沉等多重压力下，农商行等中小银行净息差持续收窄，利润空间受到挤压。

“银行业竞争是必然的，中小银行要直面竞争。农商行要做的首先是服务好存量小客户，其次是业务再下沉，挖掘出在整个金融系统从来没有贷过款、但有资金需求的贷款户。”季颖称。

作为全国首家由农村信用社改制组建的农商行，2017年1月，张家港行（002839.SZ）以每股4.37元的发行价在深交所上市。4年之后，截至4月16日收盘，股价收于5.55元/股。

第一财经：近年来，国有大行、股份行的业务不断下沉，对地方中小银行的业务有什么影响？如何应对？

季颖：国有大型商业银行加码小微企业，会抢走中小银行的部分优质客户。但中小银行尤其是区域性银行，更具有渠道下沉的优势，对当地企业了解也更加深入。我国民营企业数量多，小微企业、个体工商户市场广阔，目前甚至未来多年依然是业务蓝海。

零售业务不同于大批发业务，小微企业及个体工商户对价格不太敏感，更在乎的是放款的速度和效率。只要我们足够下沉，反应快速，生存空间就仍然广阔，具有很大的成长性。

例如，2017年年底，张家港行个人生产经营贷款余额为38亿元，2018年为76亿元，2019年又增长50多亿元，2020年年底余额为175亿元。近期已经突破了180亿元。

为践行“两小”战略，推进集约化经营、整合线上线下渠道，张家港行将小企业部升级为一级部门，成立渠道管理部，整合设立零售金融总部、金融市场总部、授信审批部，更名设立数字银行部。

经过3年的发展，其中微贷部门人均管理贷款超过3000万元，服务4万了多个人生产经营户，户均只有40多万元，不良率控制在1%以内，远超同业平均水平。

当前，我们正做微贷技术的输出，帮助省内外一些农商行组建微贷团队、培训员工、建立IT系统等，让他们有专业化能力在本地下沉。

最近几年来，我们一直实施“做小做散”的信贷战略，并坚持本异地机构之间、异地机构之间及新老机构之间适度差异化管理原则，严格大额授信准入。

第一财经：近日，中央决定将两项直达货币政策工具延期至2021年底。到期之后，对银行影响有多大？

季颖：届时银行业可能会出现一些不良，但只是少许影响。根据测算，我们银行的小微企业贷款收回率在99%以上。银行的本质是经营风险的企业，基本要求是确保资金的安全性、流动性和盈利性。

2017-2020年三年，我们从严认定不良，并加大拨备计提力度。截至去年末，不良贷款率1.17 %，较年初下降0.21个百分点；拨备覆盖率310.51%，比年初提高58.37个百分点。

第一财经：一般来说，中间业务占比高意味着银行收入和业务多元化程度高。如何提高银行的中间业务收入？

季颖：当前，银行净息差有收窄的趋势，金融脱媒也在加快，但同时我国财富管理还处在爆发式发展的阶段。我国有规模巨大的中等收入阶层，潜力巨大。因此，我们不会只充当资管变局下的配角，会在财富管理方面有所布局。

除此，目前也在加码个人消费商户收单业务，正在投入期，预期未来几年会有良好的回报。

张家港行2020年上半年净息差为2.79%，仍然高于银行业的平均水平。银行的核心能力在于资产端的投放，来自于对客户分层、分群和实施差别化服务，这是过去几年打造的能力。