平安“自杀保单”风波背后，粗放式保险营销亟待变革

近日，原平安人寿代理人实名举报被强迫购买“自杀保单”一事，在保险代理人群体引起了极大的共鸣。

事实上，“自杀保单”并不是什么新鲜事，相反，它在保险行业普遍存在，也是保险代理人业绩冲刺的默认之举。

在保险业内人士看来，“自杀保单”作为保险业粗放式增长时代的沉疴痼疾，长期掩盖在高速增长之下，如今，保险业已明确向高质量发展转型，过去固有的管理模式已经不再适配。

“自杀保单”的动因

今年5月24日，原重庆平安人寿片区代理人许英琼在抖音平台上发布了第一条视频，实名举报该片区原负责人强迫其购买19件“自杀保单“，合计应交保费共273.46万元，已交保费170.40万元。

所谓“自杀保单”，就是自保件，部分保险公司代理人为了完成相应保单任务，会选择自购保险充当业绩，并因此获得奖励、佣金或保住工作。

根据许英琼的实名举报信，如果达不成活动率，达不成开门红等节点保费目标，就用扣钱、开夕会、节假日加班、强行参加铁山坪集中营等形式逼迫其自购保单；另外，公司请产品分享老师用算利息等方式夸大收益，利诱其购买分红型保单；片区总还采用职场潜规则迫使她不得不贷款和透支信用卡来购买“自杀保单”。

对此，中国平安回应称，高度重视举报内容，旗下平安人寿已第一时间成立专项工作小组，目前正在进行核查，并积极和当事人进行沟通。公司在保险经营、业务营销、代理人管理、客户权益保护等方面，有严格的管理制度和规定，并始终把守法经营、合规经营放在首位，确保代理人的权益得到充分保障。

对于“自杀保单”的存在，第一财经采访了多位保险业务员，绝大多数对其感同身受。

“对于这种保险促单文化，在我从业的十几年里是个普遍现象。”某保险业资深人士对第一财经记者说，背后的动因一是行业有荣誉文化，当业绩达标或者特殊时间段达成后会有物质和文化的奖励；二是团队组织文化，在集体利益达成后，团队主管有超额或者追加的阶梯奖金。

“确实，一般代理人都是自购保单，其中一些是出于自身需要，另外一些可能是冲业绩，冲荣誉奖项，尤其是考核晋升的时候，这种情况会非常常见。”某中型保险公司代理人对记者说。

广州某保险公司代理人对第一财经记者说：“我周边的代理人，自购保单从几万、几十万到几百万的不等，一般每个人持有5~6张保单的，是比较合理的水平，如果持有十几张保单，显然是超出自身所需了。”

“营销员自己也是有保险需求的，为了满足自己保险需求而自购的保单肯定有。而因为除此之外的需求，比如为了通过考核完成业绩去自购保单，我们是不会做的。”某外资保险公司代理人对第一财经记者说。

亟待变革

上述保险业资深人士分析认为，此次由于“自杀保单”引起的全行业情绪爆发，是时候在整个保险行业底部周期，重新审视和反思用更健康的互动关系来保持产销利益平衡了。

中国保险业经历了多年的高速增长，在2016年~2017年原保险保费收入增速达到顶峰，此后开始呈现下滑的态势。

2018年，国内原保险保费收入仅同比增长3.92%，相比2017年增速放缓14.24个百分点，其中，寿险业务原保险保费收入同比下降3.41%，基本宣告了高增长时代的终结。

今年上半年，数据更加不容乐观。

根据银保监会披露的上半年全国各地区原保险保费收入情况，前6月，全国合计原保险保费收入27098.89亿元，同比下滑0.32%。

从银保监会披露的34省市情况看，其中有20个省市上半年保费同比负增长，也就是说，中国几乎一半的地区保费收入没有达到去年同期水平。

作为保险业的领头羊，上市险企也同样进入低谷。

今年前7月，中国太平原保费收入同比增长4%，是上市险企中表现最好的一家；中国太平洋保险、中国人寿、新华保险原保费收入同比增长均在3%左右；中国人保保费收入同比增长1%；而中国平安保费收入同比下滑5%，上半年，中国平安单月个人新单增速除了2月曾出现上行，其余月份一路向下，逐月递减。

在保费收入增长乏力的背景下，越来越多的问题开始浮出水面，甚至激化为矛盾。

“今年，保险销售宏观数据崩盘，受疫情后经济发展的影响，中产购买力下降。过去多年保险业高速发展时，很多问题被掩盖，但如今是慢下来讲精耕细作高质量发展的时候，原来的管理文化也就不适配了，保险业亟待变革。”上述保险业资深人士说。