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平安“自杀保单”风波背后,粗放式保险营销亟待变革

第一财经 2021-08-25 18:24:13 听新闻

作者:安卓    责编:林洁琛

“自杀保单”作为保险业粗放式增长时代的沉疴痼疾,长期掩盖在高速增长之下。

近日,原平安人寿代理人实名举报被强迫购买“自杀保单”一事,在保险代理人群体引起了极大的共鸣。

事实上,“自杀保单”并不是什么新鲜事,相反,它在保险行业普遍存在,也是保险代理人业绩冲刺的默认之举。

在保险业内人士看来,“自杀保单”作为保险业粗放式增长时代的沉疴痼疾,长期掩盖在高速增长之下,如今,保险业已明确向高质量发展转型,过去固有的管理模式已经不再适配。

“自杀保单”的动因

今年5月24日,原重庆平安人寿片区代理人许英琼在抖音平台上发布了第一条视频,实名举报该片区原负责人强迫其购买19件“自杀保单“,合计应交保费共273.46万元,已交保费170.40万元。

所谓“自杀保单”,就是自保件,部分保险公司代理人为了完成相应保单任务,会选择自购保险充当业绩,并因此获得奖励、佣金或保住工作。

根据许英琼的实名举报信,如果达不成活动率,达不成开门红等节点保费目标,就用扣钱、开夕会、节假日加班、强行参加铁山坪集中营等形式逼迫其自购保单;另外,公司请产品分享老师用算利息等方式夸大收益,利诱其购买分红型保单;片区总还采用职场潜规则迫使她不得不贷款和透支信用卡来购买“自杀保单”。

对此,中国平安回应称,高度重视举报内容,旗下平安人寿已第一时间成立专项工作小组,目前正在进行核查,并积极和当事人进行沟通。公司在保险经营、业务营销、代理人管理、客户权益保护等方面,有严格的管理制度和规定,并始终把守法经营、合规经营放在首位,确保代理人的权益得到充分保障。

对于“自杀保单”的存在,第一财经采访了多位保险业务员,绝大多数对其感同身受。

“对于这种保险促单文化,在我从业的十几年里是个普遍现象。”某保险业资深人士对第一财经记者说,背后的动因一是行业有荣誉文化,当业绩达标或者特殊时间段达成后会有物质和文化的奖励;二是团队组织文化,在集体利益达成后,团队主管有超额或者追加的阶梯奖金。

“确实,一般代理人都是自购保单,其中一些是出于自身需要,另外一些可能是冲业绩,冲荣誉奖项,尤其是考核晋升的时候,这种情况会非常常见。”某中型保险公司代理人对记者说。

广州某保险公司代理人对第一财经记者说:“我周边的代理人,自购保单从几万、几十万到几百万的不等,一般每个人持有5~6张保单的,是比较合理的水平,如果持有十几张保单,显然是超出自身所需了。”

“营销员自己也是有保险需求的,为了满足自己保险需求而自购的保单肯定有。而因为除此之外的需求,比如为了通过考核完成业绩去自购保单,我们是不会做的。”某外资保险公司代理人对第一财经记者说。

亟待变革

上述保险业资深人士分析认为,此次由于“自杀保单”引起的全行业情绪爆发,是时候在整个保险行业底部周期,重新审视和反思用更健康的互动关系来保持产销利益平衡了。

中国保险业经历了多年的高速增长,在2016年~2017年原保险保费收入增速达到顶峰,此后开始呈现下滑的态势。

2018年,国内原保险保费收入仅同比增长3.92%,相比2017年增速放缓14.24个百分点,其中,寿险业务原保险保费收入同比下降3.41%,基本宣告了高增长时代的终结。

今年上半年,数据更加不容乐观。

根据银保监会披露的上半年全国各地区原保险保费收入情况,前6月,全国合计原保险保费收入27098.89亿元,同比下滑0.32%。

从银保监会披露的34省市情况看,其中有20个省市上半年保费同比负增长,也就是说,中国几乎一半的地区保费收入没有达到去年同期水平。

作为保险业的领头羊,上市险企也同样进入低谷。

今年前7月,中国太平原保费收入同比增长4%,是上市险企中表现最好的一家;中国太平洋保险、中国人寿、新华保险原保费收入同比增长均在3%左右;中国人保保费收入同比增长1%;而中国平安保费收入同比下滑5%,上半年,中国平安单月个人新单增速除了2月曾出现上行,其余月份一路向下,逐月递减。

在保费收入增长乏力的背景下,越来越多的问题开始浮出水面,甚至激化为矛盾。

“今年,保险销售宏观数据崩盘,受疫情后经济发展的影响,中产购买力下降。过去多年保险业高速发展时,很多问题被掩盖,但如今是慢下来讲精耕细作高质量发展的时候,原来的管理文化也就不适配了,保险业亟待变革。”上述保险业资深人士说。

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