首页 > 新闻 > 金融

分享到微信

打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。

改革促经营: 平安寿险年化营运ROE35%,人均新业务价值同比提升0.7%

第一财经 2021-08-26 18:34:17

作者:沈安蓓    责编:郑嘉维

自2020年初启动改革以来,平安寿险的改革成效和经营业绩备受市场及行业关注。先于行业变革,直面转型阵痛,意味着可能打造国内市场的发展样板和全球寿险业的“中国经验”。随着改革持续深入,从今年中期业绩看,平安寿险的部分关键指标正在改善,改革效果正逐步显现。

2021年上半年,平安寿险及健康险业务的新业务价值273.87亿元,同比下降11.7%,主要受疫情后国内外经济形势不确定性影响,保障型业务消费支出放缓。但与此同时,平安寿险及健康险年化营运ROE达35.0%,依然保持较高水平;代理人渠道产能稳定提升,上半年人均新业务价值近2.52万元,同比提升0.7%,13个月保单继续率87.6%,同比下降0.5个百分点,降幅持续收窄。

随着改革进入攻坚阶段,据披露,平安寿险部分试点营业部在业绩、行为、质量等方面得到改善,近3个月的部均首年保费较试点前(2020年8-10月)提升6%。一个渠道升级的显著指标是,其绩优钻石队伍的人均首年保费达整体队伍的5倍以上,收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍。

目前国内外经济形势复杂,寿险行业仍处于发展阶段,粗放式的经营管理以及人力驱动发展模式难以为继。在此背景下,平安寿险深入探索高质量发展路径,持续深化“渠道+产品”改革。在渠道端,推动队伍高质量转型,分层精细化经营,逐步推广“1个三好五星评价标准”、“3层队伍差异化经营” 及“4大数字化工具”,实现全方位赋能。在产品端,构建“保险+健康管理”和“保险+高端养老”的差异化竞争。

据悉,平安寿险改革已由点到面,覆盖全国上百个的营业部;接下来将加速扩面,至2022年中覆盖大部分营业区,到2022年底实现全面覆盖。

渠道端:人均新业务价值同比提升0.7%,试点部均首年保费提升6%

变局之下,中国寿险行业发展空间依然广阔,而代理人渠道仍是主要销售渠道,也是平安寿险改革的关注重点。

平安中期业绩报告显示,在代理人、银保、电销及互联网等销售渠道中,代理人渠道贡献的规模保费是银保、电销、互联网等其他渠道之和的3倍以上;按险种看,传统寿险、长期健康险贡献的规模保费均是意外及短期健康险的近3倍,而一份长期保障产品的成交往往需要线下代理人与客户接触10次以上才有可能达成。可见代理人渠道在寿险经营中发挥不可替代的作用。

卯定推动代理人队伍高质量发展的思路,平安精密设计渠道改革路径,通过分层精细化经营、推广“1个三好五星评价标准”、及“4大数字化工具”(数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训╱AskBob),全方位推动队伍高质量转型。数据显示,其渠道改革效果渐显:上半年实现代理人人均首年保费9,350元/月,同比增长23.8%;代理人渠道人均产能稳定提升,上半年人均新业务价值近2.52万元,同比提升0.7%。部分试点营业部近3个月部均首年保费较试点前提升6%。

队伍分层精细化经营是平安寿险改革步入深水区的一大特色,或成为平安寿险未来高质量发展的一大杀手锏。中期业绩报显示,平安通过改革大力培养高产能钻石队伍并扩大人数规模,实现钻石业务员人均首年保费达整体队伍的5倍以上,收入约为社会职工平均工资水平的4-5倍;稳定基础潜力队伍规模并提升其产能,通过数字化活动管理,对超200个动作进行标准化管理;新人队伍方面通过常规增员及创新项目双轨发展,逐步提升优质新人占比。

此外,数字化渠道改革试点也已看到业绩改善的成效。业绩报显示,部分试点营业部在业绩、行为、质量等方面得到改善,近3个月的部均首年保费较试点前(2020年8-10月)提升6%,队伍拜访量较对照组提升约1.5倍,人均长险件数较对照组提升约1.4倍。

再以数字化渠道改革中的数字化增员为例。近年来,增员难、有质量的增员更难已成为寿险公司转型发展的难题。根据银保监会公开数据,2015年至2020年行业代理人增速分别为44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%,近三年下滑明显,增长陷入停滞。而平安寿险借助数字化增员改革,实现二季度4个试点部增员率达到所在机构平均水平的1.6倍。以平安寿险青岛分公司为例,参与数字化增员试点以来,青岛分公司3-5月月均增员率超过6%,70分(该分数用于衡量代理人数字化增员效果,分值越高则代表代理人数字化增员动作越多、使用的数字化工具越多)以上人力占比36.6%,在平安寿险系统内排名第1。

产品端:“服务+”提升客户黏性,20%的新增客户来自医疗用户转化

商场如战场。如果说代理人是冲锋陷阵的尖兵,产品则是战士手中的锐器。寿险公司的经营业绩关键靠“队伍”和“产品”两个轮子驱动。

产品改革,是平安寿险改革的另一大主线。

业绩报披露,上半年平安寿险改革持续完善产品体系,同时聚焦客户健康和养老新需求,依托集团医疗健康生态圈,实施“服务+”改革,完善健康管理服务体系,探索养老服务,通过融入客户生活场景,打造有温度的差异化竞争优势。

在储蓄型产品方面,平安寿险积极充分调研市场需求,通过优化年金产品形态,扩大高龄客群范围,重点开拓高端养老年金储蓄市场。在保障型产品方面,受经济波动及行业政策的短期冲击,国内重疾险市场受到一定程度影响,短期内需求不足,平安寿险借助新重疾产品上市契机,全面更新主力重疾产品,产品竞争力进一步提升。同时,平安寿险通过上市多次赔付重疾新产品来布局多次重疾市场,并推出高性价比定期重疾产品,进一步完善重疾产品体系。

在“服务+”方面,平安寿险依托集团医疗健康生态圈,持续升级“保险+健康管理”、“保险+高端养老”,建立竞争壁垒。

“保险+健康管理”方面,平安通过为每位客户配置1个专属专业医生和专业健康专档,借助10大管理手段,提供健康管理、亚健康管理、慢病管理和疾病管理等4大服务,打造“1+4+10”差异化服务体系,实现“专业让生活更精彩”。深耕健康保险行业30年,平安签约了超3.8万名外部医生,覆盖全国150余家医院网络,全国百强医院覆盖99%,并与超三分之一的全球前100的医院开展合作;同时,平安还拥有超2,000名驻司专业医生,可为客户提供7x24小时全天候服务。

“保险+高端养老”方面,平安开拓高端养老市场,建立五臻标准实现“专业让养老有品质”。2021年上半年,平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品系列“颐年城”,推出引领行业高品质康养标准的服务体系,包括选址定位一、二线城市核心地段,拥有10分钟步行生活娱乐圈,区位优势明显;通过1xN管家团,覆盖950项定制服务、超1,000项服务标准,为客户提供有品质的服务;并依托超2,000名自有专家医生,超100项专业医疗照护方案,为客户提供有品质的医疗保障,持续开拓高端养老市场。

科技赋能金融、科技赋能生态、生态赋能金融,是平安一以贯之的战略路径。而今,医疗生态赋能平安金融主业的效能日益显现。

在寿险产品改革中,平安通过医疗服务带动寿险客户数量增长,有效提升寿险的客户黏性。根据业绩报,2021年上半年,平安寿险超20%的新增客户来自医疗服务用户的转化,占比逐步提升,使用医疗服务客户的客均寿险保单数、客均寿险保费均为不使用医疗服务客户的1.4倍;使用线上问诊客户的加保率是不使用线上问诊客户的3.7倍。

观全局:攻坚克阻,方能开启新征程

受外部经济环境变化、行业转型、内部改革等多重因素影响,平安寿险新业务价值、新业务价值率、代理人规模等主要经营指标下滑,保费收入增速持续放缓,外界质疑认为其改革成绩低于市场预期。对此,马明哲在中报董事长致辞中坦诚:改革是艰难的,改革的过程是曲折的,但改革的前景是美好的,我们相信改革的最终成功将开启平安寿险未来10年可持续健康发展的新征程。

回顾分析启动寿险改革以来马明哲的相关表态,亦可作为了解平安寿险改革进展的一个切面:

2020年2月,改革正式开展,内部队伍、外部投资者和客户对平安改革的背景和路径仍不够明了,马明哲在年初业绩发布会上用将近10分钟的时间阐述平安寿险为何而改,目标、方法,以及改革成功的坚定信念。

2020年8月,由于宏观环境复杂多变叠加疫情冲击,改革进一步承压。在当年中期业绩报告的董事长致辞中,马明哲向客户、员工和投资者明确改革的方向,明确“改革不可能一蹴而就”,平安寿险要实现真正长期可持续的健康增长,核心是贯彻“渠道+产品”的双轮驱动策略,打造数字寿险。

2021年5月,平安寿险改革持续深入。在今年的高峰会讲话中,马明哲总结了平安寿险经历的3大发展阶段,并进一步明确寿险行业及平安寿险自身所面临问题的症结为“重规模轻品质,重短期轻长期”,而根源在于重塑“初心、用心、恒心”的三心文化。

当下,随着渠道改革和产品改革持续深化、由点及面推广,平安寿险改革的效果逐渐显现。在中报董事长致辞中,马明哲也更有底气地表示:改革是艰难的,改革的过程是曲折的,但改革的前景是美好的,相信改革的最终成功将开启平安寿险未来10年可持续健康发展的新征程。

而基于平安寿险目前的改革进展,加之近两月其新增保费连续保持正增长,核心代理人产能企稳,可以乐观估测,平安寿险改革最艰难的时刻即将过去。随着市场环境长期向好和渠道、产品的双轮驱动,其新业务价值、新业务价值率等核心指标或将逐步恢复正增长。

举报

文章作者

一财最热
点击关闭