中国平安保费收入拐点初现，寿险改革成效传导至业绩端

在经历了近1年的总保费收入增速持续收窄之后，中国平安终于在2021年最后一个月迎来了新年的第一缕曙光。

2022年1月14日，中国平安发布公告，披露了1-12月的保费收入情况，公告显示：中国平安2021年保费收入不及2020年同期，为7603.33亿元，同比下降4.64%，不过，值得注意的是，12月，平安保费收入一改颓势，止跌回升，单月总保费收入同比增长1.63%，环比更是大涨38.28%，该环比增速甚至高于2020年12月的环比增速。

12月份，通常是各家保险公司新一年蓄力的起点，中国平安12月保费收入超预期增长，也为2022年开创了一个新局面。

市场分析，中国平安3年多来坚持推进寿险改革，队伍转型成效似乎正逐步传导至业绩端。受业绩回暖等消息面的正向影响，1月20日，中国平安开盘高举高打，A股报收53.40元，涨3.79%，H股报收65.80港元，涨7.17%。

业绩拐点出现

改革从来都不是一蹴而就的。

自2018年开始，中国平安就开始逐步调整寿险产品及渠道。2019年，平安成立了寿险改革领导小组，由马明哲亲自挂帅担任组长，一场为期3年的寿险改革拉开了帷幕。

此次寿险改革，是一次触及寿险业务深水区的自我颠覆，目的是通过建立更加强大的寿险营销体系，为未来更加持续、稳健的发展打下铺垫。

当改革的洪水来临时，冲击波之猛超出业内预期，尤其是在改革进行时突遭新冠肺炎这一全球最大黑天鹅事件的影响。

2021年，中国平安业绩开始承压，单月保费收入一直呈现收缩状态，尤其是去年3月，单月保费收入同比下降超过8%，其中，寿险和健康险业务保费收入同比下降更是超过9%，新业务价值更是逐月下滑。

与业绩同步的，是中国平安的股价如高空跳水般持续下跌，多年来维持在万亿市值的中国平安面临收缩压力。

这一年可谓是中国平安的至暗时刻。

不过，新的曙光在2021年的12月份渐渐升起，从单月保费来看，去年12份总保费收入超过当年2月-11月之间的任何一个月份，同比增长1.63%，环比增长38.28%。这也是2021年单月保费收入的唯一一个同比正增长。

总保费收入增速的回暖背后，主要是寿险及健康险业务的贡献。

新业务方面，在代理人队伍大幅下降的背景下，中国平安去年个人新业务同比仅下降2.84%，且在个人业务中占比还有略有提升。

对此，中信建投研报认为，平安新单增速缺口收窄、预计后续将逐步企稳恢复。虽然平安今年人力大幅下滑约35%左右，而新单增速缺口好于人力增速缺口，且开门红符合预期，预计与公司的渠道改革成果逐步显现、市场对保险产品的需求逐步恢复有关。

中信建投研报认为，展望2022年，人力企稳、产品升级，平安新单增速将大概率呈现恢复提升态势。

另外，开源证券研报也指出，平安新单表现优于此前预计，预计主要受规模型产品人均产能提升幅度超预期所致。

显然，平安寿险改革的成效已经传导至业绩端，并在保费收入和新业务表现上初步呈现。

破解行业顽疾

回顾平安3年来的寿险改革之路，尽管面临业绩压力，但平安改革的决心从未改变。

寿险改革，也是整个保险行业近几年的重中之重，关乎行业未来的高质量发展，日前，银保监会召开推动保险业高质量发展座谈会，我国保险业仍处于发展的初级阶段，保险深度和保险密度还不高，在发展理念、公司治理、经营方式等方面仍然存在一些问题，距离高质量发展的要求还有较大差距。全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

对寿险行业而言，目前存在的主要问题是代理人在不断剥落，保险代理人规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道，剥落的背后是代理人产能低位徘徊，根源是收入下降，而收入下降又造成新一波的增员难，由此恶性循环往复。

破解之道在于提升代理人队伍的技能、产能，进而提高收入和留存率，中国平安给出的改革方案是借助多年构建的数字科技优势，迭代升级寿险数字化平台，打造“三好五星”创新标准，重构代理人队伍的评价体系，科技赋能产能提升，进而大幅增加代理人收入，用高质量发展替代过去的“人海战术”。

“三好五星”评价体系，即围绕“业绩好、质量好、行为好”，建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。

具体而言，通过增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分，对营业部做出星级评定，检视各条线的工作推动情况，从而更科学地评价营业单位的经营效果。其内在逻辑是“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”，引导营业部把经营管理做扎实，一步步向高质量发展转型。

以过去的业绩导向不同，“三好五星”评价体系从过程到结果进行全流程追踪管理，是公司丈量部课的“标准尺”、部课审视自己的“体检单”。

“借助‘三好五星’的推广和落地，我们在全系统建立了统一的、科学的营业部分级评价体系，为部课经营树立了清晰的目标。营业部课是代理人经营的基本单元，部课向好，代理人转型也就水到渠成。”平安人寿常务副总经理胡景平说。

“三好五星”评价体系的底层逻辑是数字化，通过数字化替代过去的人力的随机性和局限性，用数字化来驱动赋能营业部经营，让营业部经理用数字驱动代理人。为此，“三好五星”营业部已经搭建了智能前台、智能中台和大数据平台等数字化经营闭环。

以数字化增员为例，平安人寿从增员的源头进行专业优化，以全流程的标准化和数字化为基础，让增员的关键环节和流程均可追踪。

“目前，我们增员环节的数字化覆盖率超过90%。借助数字化增员的工具，我们从过去被动地接受结果，到现在可以主动管控增员过程，为打造高素质、高产能、高绩效的健康人海奠定了良好的基础。”胡景平说。

得益于一系列数字化工具的赋能，平安正在把传统代理人营业部改造为数字化营业部。在胡景平看来，对代理人渠道来说，数字化最直接的作用是让销售更加专业化。通过数字化活动量管理、数字化培训的落地，让业务员的展业工作标准化、系统化。

此外，借助数字化赋能，平安人寿打造“三好五星”数据看板工具，量化追踪部课及代理人的经营情况，细化到每一个环节和流程；同时以“三好五星”评价体系为导向，检视部课经营状况，通过星级推动，匹配差异化的资源支持，实现真正的分群经营和管理。

再上经营新台阶

与“三好五星”评价体系相匹配，平安人寿将未来的代理人发展趋势定位为“三高”，即“高素质、高绩效、高品质”，更少的代理人可以达成更高的业绩，进而获得更好的收入，彻底击碎当下寿险行业代理人渠道的“恶性循环”。

“三好五星”评价体系的效果首先在营业部发酵。

数据显示，目前平安人寿超50%的营业部达成“三好五星”潜力及以上标准，营业部经营管理水平提升明显。2021年前三季度，星级部课月均NBEV是其它部课的3到5倍。

浙江分公司本部第四营业区的宋宝美部，是一个典型的 “三好五星”营业部。作为一个近百人规模的大团队，该营业部2021年人均FYC实现近15%的逆势成长。部门业务总监宋宝美认为，“三好五星”既是公司丈量部课的“标准尺”，也是部课审视自己的“体检单”，可以让部课主管更全面透彻地了解部门经营现状，解决团队管理存在的定位不明确、发展不均衡、管理能力弱等问题。

营业部水平的提升带动了代理人业绩的增长，在部分试点先锋部，近3个月部均首年保费较试点前提升6%，近3个月留存人力的人均首年保费较试点前提升近30%。从行为来看，试点营业部行为明显改善，拜访量较对照组提升了1.5倍以上。从质量来看，人均长险件数较对照组提升超过1.4倍。

代理人的业绩又直接体现在平安整体的保费收入上，或支撑平安寿险业务进入新一轮高质量发展时代。