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对话小店丨推新品勤直播,服装店还要做社群情感港湾

第一财经 2022-07-04 18:35:17 听新闻

作者:李刚    责编:李刚

面对环境变化,小店店主想了哪些办法应对?第一财经推出系列报道,展示逆境中小店的生存策略。这一篇走进上海南昌路上服装店ReMember

疫情之下,众多小店面临困境,留住小店成为舆论热点。多家特色小店停业令人唏嘘,仍在坚守的小店需要哪些支持?面对环境变化,小店店主想了哪些办法应对?第一财经推出系列报道,展示逆境中小店的生存策略。

6月底的一个周日下午,一位短发女士在ReMember服装店的落地镜前试穿新款服饰,小店创办人之一Sunny适时给出穿搭建议,两人的对话听起来更像一起逛街的闺蜜。快递员也时不时进店,从角落取走已经包装好的衣服。

恢复营业近一个月后,位于南昌路118号的这家原创服装小店,很快回到封控前的运营状态。重启之后的经营情况比Sunny预想的要乐观,“我本来觉得6月不亏钱就很好了,但到目前为止我们已经恢复到正常的夏季的营业额。”她告诉第一财经。问及小店最关注的房租问题,她表示已经接受了私人房东“两个月打七折”的方案,“就是意思一下”。

南昌路上的ReMember服装店,经营自己的独立原创设计品牌

创业开店不到四年,几位从职场转身而来的合伙人对经营状况很满意,“我们几个连账目都盘不清的女人保持了连续三年的盈利”,ReMember公众号的一篇文章里写道。

今年的考验显然远超以往。3月底开始的这波疫情和随后的封控,让众多小店坠入低谷,救救小店成为关注度非常高的公众话题。“经营了三年多,这一次确实是非常大的挑战”。

回想2020年疫情初现时,Sunny并没有太多焦虑感,“觉得这个事情总是会过去的,只要一过去我们的生意还是会很好。我的第二家店威海路店就是在那一波疫情结束后拿下来的,当时还是很有信心的。” 遗憾的是,ReMember威海路店受到今年这波疫情影响,于5月底停止营业。

南昌路店重新开门迎客后,店内的近百款服装基本上都是原创设计的应季新品。“封控之前,我们连做了三天直播处理库存。”Sunny庆幸当时自己的果断处理。恢复营业后,ReMember第一波上新推出了一批高性价比的刚需款,“比如说T恤,到了夏天肯定要买的,还有一些比较好打理的衬衫和裤子,性价比非常高,让大家对消费这件事情的欲望先恢复起来。”

特殊时期,衣服等非刚需消费被压缩,价格、款式和品质都要过硬才能说服消费者买单。作为小店品牌服饰的设计师,Sunny用了大量时间在网上搜寻品质更好的面料,“面料比原来用的贵很多,但是衣服的价格没有涨,比原来更好看,对大家来说也有新鲜感。”

身边一群女生的支持和需求是Sunny小店的起点,南昌路这条小店汇聚的幽静街道,则给她带来了不少消费能力很强的客户。“这群人的需求肯定跟我身边的那群人不一样,但现在平衡得还不错”。

疫情期间在家两个多月,她说,自己也难得有这么多时间安安心心地想款式和一些更深入的东西,这对生意的恢复也有帮助。“节奏慢下来了,设计师肯定要去设计一些更好看的东西。”

除了持续推出新款服装,直播也更频繁了。“原来线下生意好时还是比较佛系的,现在会有一些危机感。以前直播一个月做一次,现在一个星期做一次。”

直播时与客人的互动让Sunny感受到积累自线下的优势,“有些熟悉的客人会直接问,这个我能穿吗?我们就直接回答能还是不能,这就有别于一般的直播。每次直播都会设特价单品之类的优惠,也能吸引到一些客人参与。”她现在比较困惑的是,收看直播的人群主要还是老客人或者老客人的朋友,想要在线上吸引新客人比较难。

Sunny(右)和伙伴创业开店近4年,她认为小店为客户提供的无形服务是最有价值的

线上直播要继续做,但实体小店的特色和优势还是线下。Sunny列举了三点。“一是衣服的品质,通过触感更能感受得到;二是我们的搭配功力;三是我们几个人还是蛮有趣的,女客人愿意和我们交流,我觉得这三点是我们的核心竞争力。”她说,因为我是职场出来的,非常了解职场女性要穿什么,而设计不是一味地满足自己的审美需求。

目前,在直播和社群运营的带动下,小店大约1/3的生意来自线上,Sunny觉得整体“还是在往好的方向走”。面对现实积极应对,开店让她学会了去做很多自己原本不想做的事情,“慢慢来吧,我觉得总会有经济复苏那一天的,这一点是我坚信的。”

采访当日,她正在筹备推出新款,“你看为什么会选这些图案?因为大家太辛苦了,想看到这种开心的元素。确定今年主打哪些色系哪些风格,之后陆陆续续推出小单品,基本上每个星期都有新品,让经常来的客人不会没有新款可选。”

创业初期,服装行业可以轻轻松松赚钱,但随着环境变化,现在小店勉强挣扎或关闭并不鲜见。“如果这么困难都能熬过去的话,接下来应该没有什么更难的事情了。”Sunny与合伙人希望把自己的小店做成长期的事业,并在合适的时机进行多元拓展。

家人的支持也适时出现。“我老公有一次看我直播,之前他从来不看,那次看完他跟我说,你(开店)这件事情真的是选对了,我问为什么?他说,我从来就没看你在家里笑得那么开心过。我在家也不是经常愁眉苦脸,但他能感受到我做这件事情的快乐。”

对话:小店里那些不用花钱的东西反而更重要

第一财经:面对大环境下消费心态的变化,如何通过产品的市场策略调整应对,这其实包括小店在内的经营者面临的非常普遍的问题?

Sunny:我们的优势在于不是量产,可以随时随地启动,从风格设定到面料选择、款式设计、产品把控,都是我负责,随时可以启动和调整,这个是我和很多小店比较方便的地方。

第一财经:疫情让小店遇到了很多困难,也引发了媒体和公众关注。困难面前,一部分小店可能要充分利用转身比较轻盈,能比较快适应环境变化的特质,是不是可以利用这样的优势来让自己的事业持续下去?

Sunny:从某种意义上来讲是这样的,就是船小好调头嘛。说白了就是我们可以随时调整策略,甚至于我们也讨论过,如果开门生意不好的话,这个店铺也可以放弃,找一个工作室继续,房租能降下来很多。

我觉得作为店主需要思考很多东西,只要想办法,我们活下来是没有问题的,当然该争取的支持还是要去争取,也要看自己主观上能做哪些调整。

第一财经:环境严酷,各个行业都有小店无奈选择退场,对当事人来说很残酷,但变化本身对行业来说也有一定的必然性?

Sunny:是的,近几年来快时尚遇到的问题,也说明服装行业自身存在很多问题,这个行业应该有一定的门槛,不同情况的小店要做出选择。

我这个店是小而美的模式。有的服装店是不依赖特定人群,上新就一定会有人买,这对我们来说就有点难,我们一定要做搭配,现在也尽量让不用搭配的东西多一点,大家买起来不用有压力。

以小店为平台拓展出的人际圈层,是经营者和客户共同看重的。

第一财经:相比生意人与顾客的关系,你和客人的关系更密切?

Sunny:我很感谢这家店让我开拓了眼界,以前会觉得有点孤独,觉得世界上跟你一样的人太少了,但开了这家店之后我觉得太美好了。客人走进来,看到我们简单的布置、装修,发现和自己相近的审美,再发现大家很多东西是相通的。

她们有跟我相似的原生家庭经历,相似的感情故事,包括看的书、听的歌等都有很多交集。就发现还是有跟自己很像的人,只是原来局限在那个小世界里没有遇到。

服装生意是小店最基本的功能和支撑,但还是有更多的互相交流、互相理解的内容和意义,这就是线下的魅力。大家都说烟火气,我觉得小店更像是一个道场,是跟人的精神层面有关系的。

第一财经:小店还承载了很多人际沟通和情感交流的功能,这也是大家希望留住小店的重要原因吧?

Sunny:我们店现在有两个群,大家有时候家里买个毯子、杯子、盘子都会在群里问我的建议,如果能把这种关系拓展到更大的空间里面,不是很美好吗?经营下去,可能会有三个群、四个群、五个群,服装确实不完全停留在物质层面,可以拓展开来,包容更多的物质和精神内容。

我是一个不太热衷社交的人,开了店以后我发现很多人还是很孤单的,她可能是公司高管,但没有办法跟同事做朋友,闺蜜也有自己的家庭,而且有些事情也不愿意和身边人分享,我作为店主就会承载很多的功能。

上周一个客人要约会,提前一个星期做准备,把在我店里买的所有衣服拿过来,让我一套一套搭配,还问我发型该怎么弄。还有客人带着女儿来,让我帮忙改造一下造型。现在有一个行业叫搭配师,我也在做他们的工作,但是并没有额外收费。

我们小店说得俗气一点就是个体户,个体户的工作里面包含了很多情感劳动的内容,这个是很重要的。对于消费的人来说,那些不用花钱的东西反而更重要。我经常看到客人很焦虑,带着很辛苦的状态走进来,然后试试衣服,聊聊天,开开心心地离开,这也是我最大的成就感。

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