百万亿财富管理市场迎新机遇，各类资管机构“打法”有哪些？

随着居民财富不断积累，投资需求日益旺盛，财富管理行业迎来空前的发展机遇。有预计称，到2025年，中国居民可投资资产总规模将达到50万亿美元，财富管理市场规模有望达到25万亿美元。在此背景下，各类资管机构积极推进财富管理转型。

步入新阶段，我国财富管理市场有哪些新变化？面临哪些挑战和机遇？资管机构又将如何把握机会？围绕上述问题，11月30日，在第一财经和国泰君安联合举办的“高质量发展中的财富管理新机遇”论坛中，来自券商、银行、基金、家族办公室的多位业内人士进行了探讨，客户、产品、科技以及投顾是各方关注的重心。他们的共识在于，在变化的财富管理市场中正孕育着新的业务需求和业务集聚。

财富管理市场的新变化

“财富不是一个简单的业务，是一种生态，一种商业模式的重构。”国泰君安零售客户部总经理王新宇在论坛上称，从转型角度看，财富管理市场的变化主要体现在几个方面，分别是同业对客户细分程度高、产品与服务趋向专业化和差异化、重视对投顾能力的建设、线上渠道智能化以及线下渠道差异化。

不仅是生态的变化，财富管理市场的结构变化也正在发生。中国银行私人银行中心总经理王亚提出，一方面，居民财富的结构发生变化，存款比例持续下降，房地产资产与股权资产均在向金融资产转化；另一方面，居民财富需求结构发生变化，特别是高净值客户人群，需求从简单的财富保值增值扩展到财富的传承、财富的结构化安排；同时，客户人口结构在发生重大的变化，更多的年轻客户，更多“new money”进入市场，对财富管理机构提出挑战。

挑战和机遇一体两面，发现新的挑战，就能发现新的机遇。国泰君安资管公司固定收益首席投资官丁杰能称，全面净值化转型之后，刚兑逐步打破，包括银行理财产品在内的固定收益类产品净值出现波动，甚至短期出现“破净”的情况，给财富管理端带来不小的困惑和挑战。但反过来看，这也是财富管理中最大的机遇。

华安基金副总经理谷媛媛进一步从四个方面分析了财富管理面临的机遇。一是理财需求规模化，中国已经成为仅次于美国的第二大财富管理市场，公募基金行业发展规模急剧上升，财富管理和资产管理联系越来越紧密；二是财富产品多元化，中国居民财富发生了显著的迁移趋势，在住房资产向金融资产的转移过程中，资本市场发挥了不可忽视的重要作用；三是养老投资体系化，第三支柱养老保障体系建设不断提速与资本市场互惠互利；四是居民理财机构化，居民投资理财理性程度正在不断提高，从自主理财逐步转向专业资管机构寻求帮助，这也给公募基金提出了新的、更高的要求。

在京华世家家族办公室董事长聂俊峰看来，面对财富管理市场的高质量发展，各类资管机构都需要解决三方面问题，一是如何引导合格投资者培养正确的长期价值投资的财富管理理念；二是在刚性兑付被打破之后，如何形成财富管理服务从产品销售到围绕家庭与个人生命周期多元化资产配置模式的转型；三是如何进行产品创新。

资管机构积极布局

面对新的挑战和机遇，越来越多的资管机构正积极布局，并且从过去“以产品销售为导向”的思维模式，逐步向覆盖客户全生命周期、基于客户目标的财富规划服务模式转变。对客户需求的理解、差异化的产品和服务将成为资管管理机构脱颖而出的核心竞争力之一。

王新宇表示，科技赋能是金融机构进行财富管理转型的重要方向，利用精准的数据支持，将更好实现“以客户为中心”；同时，投资顾问的能力将成为财富管理转型中制胜的要素；线上智能化和买方投顾将成为一个主要的商业模式。

基于此，国泰君安已从以产品和渠道为主要标志的“财富管理1.0”向以投顾驱动、科技赋能为标志的“财富管理2.0”迈进，并提出了“开放证券”的理念，和众多合作伙伴与客户共同搭建，形成共建、共治、共享的数字化财富管理生态。

作为财富管理的重要抓手，在产品方面，王新宇强调，国泰君安加强产品投研能力，不断升级甄选产品的评价体系，目前已推出了国泰君安“甄选100”金融产品业务品牌，包括泛固收、泛权益类、多策略、头部公私募等，通过全面覆盖的方式满足多元化的客户产品需求；同时结合行业发展情况，和众多管理机构合作，发行满足客户需求的专属定制化产品等。

王亚进一步称，从中国银行私人银行的实践看，多样化的产品货架，差异化的产品创新只是满足客户财富保值增值的手段之一，更重要的是要回归财富管理行业的本质。财富管理不是卖产品而是服务客户，通过资产配置的方法和工具保障客户财富的安全。“我们不能够只追求财富规模的最大化，而是要追求财富价值的最大化，作为私人银行，我们重要的作用不仅仅是客户与产品之间的专业中介和桥梁，也应该是健康财富价值观的引导者。”

对于基金公司而言，谷媛媛强调，要坚持以客户为核心，真正从满足客户投资需求出发，充分发挥公司投研的整体实力，在账户管理和投资解决方案方面发挥个性化的优势，以便更好地匹配客户的投资需求。并且通过全生命周期的陪伴式的服务，为客户提供更优的投资体验。

据介绍，华安基金已逐渐探索出了发展个性化、定制化顾问服务的路径，构建起投顾服务的核心竞争力。比如，创设了满足客户流动资金管理需求、稳健收益进阶、生命周期“长钱”配置等各类服务场景；以每个客户的授权委托账户为载体，提供个性化的顾问服务。目前，华安基金还上线了多个定制化投顾服务场景。

“今年以来，我们看到了定期储蓄存款的增加，也看到了增额终身寿险产品的火爆，客户也感受到了权益型基金大面积的历史回撤，需要从业者在当前更加坚定做正确而困难的事情，引导大家拉长视野看待当前周期性的波动规律。”聂俊峰称。

在他看来，解决上述问题的办法就是回到资产配置的朴素真理，财富管理的风险不可能被准确预测和管理，只可能被分散。因而分散长期投资行为的专业化是今后各类机构面临的一条不可回避的道路。对于家族办公室而言，不仅要做有使命的家族财富传承架构设计，还要做有远见的长期资产配置的引导。

丁杰能表示，对于各类资管机构而言，做好固定收益资产管理业务的核心和关键在于打造和强化具有行业竞争力的投研能力，用专业的力量构建收益稳健的固定收益产品体系，在客户端和财富管理端积累并形成良好的品牌效应。

从客户角度来说，固定收益理财产品是除存款外最大的财富管理市场，客户需求巨大。另从产品和底层资产来说，丁杰能称，如果能够甄别好的产品和优秀的产品管理人，这会是未来维护财富管理端最重要的抓手。只要做好这两方面，未来固定收益财富管理将在大的财富管理体系中占据重要地位。