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疫情中线上求变的外贸人,有哪些致胜心得

第一财经 2023-01-22 13:13:14

作者:缪琦    责编:黄宾

不管是找寻商机和方向,还是在获取订单上,外贸的数字化都在疫情下发挥出了优势。

忙碌了一年的刘婷,用一个新发型迎接新年的到来。

不管是出口还是跨境电商的生意,已经做了40年饼干的广东利洪饼业,都是这几年在“二代”刘婷手中开始的。

“因为我懂英文,觉得做外贸有优势,特别是疫情来了之后,没办法去线下参展,也就直接做起了跨境电商。”刘婷告诉第一财经,在疫情前,他们就试图线上线下两条腿走路,而疫情猛烈袭来,他们就加大了在线上的投入,“原本去线下参加国际展会的投入全部放到了跨境电商上”,有了意外的收获——除了2021年外贸普涨下的增长,2022年他们的饼干生意增加了20%,2021年新开发的糖果生意更是暴增900%。

而能够在探索变化中获得这份成果,刘婷的心得是抓住了外贸数字化。

因疫情加剧的人流受阻和供应链不稳定等挑战,进一步倒逼着更多中小企业向数字化迈进,而那些拥抱数字化的外贸制造企业也因此展现出了更强的韧性。

商机“指引”

从小在饼干厂里长大的她,对于父辈们的努力有着深刻的感受,但同时她也明白,光埋头苦干还不够,还需要去敏锐感知商业世界中潜藏的危机和机遇。

“2020年,我们更多是观望的状态,但从2021年开始,我们就把几乎所有营销投入都转到了线上。”当然这样的转变,也需要刘婷他们找得准商机和新的方式,“我想做一些新的东西,又不想同质化竞争太厉害,就会去跨境电商平台上搜集数据”。

2021年,十分关注数据的她看到了糖果的买家搜索量增长很快,但卖家能提供的却不多,于是他们迅速投入,通过查询海关数据、落地做市场调研,并在各大平台上好好研究了一番买家“差评”建议后,开始针对需求进行改进,并尝试小批量生产和销售。经过试水,他们加大了投入,也在2022年收到了惊喜回报——糖果出口激增900%,为公司的总营收贡献了20%左右。

用刘婷的话来说,“跨境电商平台的数字化,给了我们很好的指引,让我们做出更快速反应并找到市场,洞察新品变得容易”。当然,这种新品的研发并非天马行空,而是不偏离自身供应链强项。

对刘婷而言,从数据背后所呈现的供需落差中可以更精准地找到商机,同时获得更便捷的试水方式。

事实上,不管是找寻商机和方向,还是在获取订单上,外贸的数字化都在疫情下发挥出了优势。对不少中小微跨境电商卖家而言,这些数据的指引,帮助他们在全球市场波动、订单趋向于碎片化,以及外贸从普涨到结构化增长的时期,找到了逆袭的可能。

宁波格蓝图电子工贸有限公司负责人天立一直把小单当宝。他说,传统的外贸企业看不上小订单,觉得没利润,但他们是再小的订单都接,也逐渐形成了特色。从下单到发货,小单的柔性定制时间不会超过7天。这让他们在对时效要求更高的直播时代,收获了比传统外贸企业更明显的优势,“新客户转单找到我们的一大原因,就是我们的交期够快”。在全球市场的波动下,这种模式给了小微企业更大的灵活性。

海关数据显示,据初步测算,2022年我国跨境电商进出口2.11万亿元,增长9.8%。其中,出口1.55万亿元,增长11.7%,进口0.56万亿元,增长4.9%。

阿里跨境指数,会定期把海外订单增长上升明显的品类做一个发布。根据2023年1月的跨境指数,当前,美国地区各类服装需求明显回升,我国对美出口柔性定制类服装机会显著。在欧洲,家装翻新成为热潮,具备海外工程能力的中国建材商将迎来更多商机。

在订单流失和内外需双双萎缩的大环境下,传统服饰面临着较大挑战,而小单快返例外。阿里国际站的数据显示,柔性定制服装跨境出口自2020年以来,每年的增速约达34%。

供应链转型

“小单快返”离不开基于供应链优势的柔性定制能力以及物流效率。因此,越来越多的中小微外贸企业也在销售端数字化转型的带动下,发力包括制造和物流在内的供应链数字化升级。

对于刘婷来说,除了新品糖果的显著增量,传统主业曲奇饼干的出口额也在2022年增长了20%左右。背后的最大动因,就在于供应链端的智能化和数字化提升。

“当时疫情封控导致生产人手不够,这加速了我们在工厂端的智能化升级。”刘婷说,年末做了复盘,“人力成本降低了87.5%,同样的产能,以前需要100个人同时生产,现在只要15个人”。用数字化替代人工,不仅提高了制造端的利润率,而且也降低了食品安全的风险。

与此同时,在传统饼干全球市场萎缩、订单流失的趋势下,“2022年初我们收到的反馈是会失去一些(海外的)市场份额”。为了在海外稳住市场,刘婷直面海运费疯涨下仍一箱难求的挑战,“当时远在海外的客户因为无法调动海运仓储而放弃了我们,我们也因为物流被卡而陷入了被动,25万罐曲奇上不了船,损失惨重”。这让她意识到,做外贸生意,供应链的稳定有多重要,也让她决定把物流供应链掌握在自己的手上,“我告诉客户,你只管下单,之后的货我保证直接送到你的货架上”。

她的方式是选择与具有数字化基因的物流平台合作,不仅价格和舱位确定,而且交付周期也相对确定,信息相对透明。这种整合了制造和物流资源的服务与整体报价方式,为刘婷提供了与东南亚客户竞争的优势。

阿里巴巴国际站总裁张阔提出,疫情中数字化本来是很多外贸企业的应急手段,但疫情过去之后,数字化外贸服务的使用习惯将是不可逆的,优势也将会延续。

在张阔看来,出口短期看供给,长期看需求。在供需的匹配中,中国商家可以把握的是:海外一旦通货膨胀,出现需求收缩,最主要收缩的还是耐用品、奢侈品,在这一时间节点上,中国商品对于海外商品的消费平替是一个较大的机会;从更长期的角度来说,企业应该打造数字化能力,无论是营销层面,还是日常经营层面、管理层面,都可以通过数字化的方式寻找机会、规避风险。

新的一年到来,憋了三年的不少外贸人都计划把重心放在销售和开拓市场上。而刘婷说,经过了近年来的投入和沉淀后,希望新的一年能继续把供应链做扎实,控制好利润,然后“把好的产品留下,撒网后要收网,收一些优质的生意回来做”。她觉得,重要的是在基于数据对大势和方向做出预判后,在危机中逆向思考,更早也更精准地看到风险背后的商机。

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