返乡创办木艺工坊，他做生意的方式为何不一样｜新春书摘

前言：《去家访》是黄灯继《我的二本学生》之后推出的新作，记录了她从讲台上走下来，在2017年～2022年走访学生家庭的见闻和感想。她长途跋涉，和学生一起重走他们的上学路，也与其家庭成员、同学发小、街坊邻居一起交流，倾听他们对教育和人生的体悟。这些零碎又日常的家访笔记，让黄灯重新认识了“二本学生”，他们是被疏忽的群体，也是鲜活的个体。

经出版社授权，第一财经节选部分篇章，以飨读者。这一章原名《大学生老板》。

章韬毕业回家后，严格按照“成家立业”的古训，进入自己的人生轨道。父母老早就告诉他，不要找外面的女孩，一则语言不通，二则生活习惯不同。章韬知道，爸爸妈妈是权威型家长，外面前卫时尚的女孩，在亲子关系中和父母类似朋友，这和他们的家庭氛围显然不同。作为独生子，他从小就接纳自己在家庭中的位置，父亲遭遇车祸后，做任何选择，章韬都会从家庭角度考虑，既然父母对自己找对象有明确要求，遵从他们的意愿，就成为章韬理所当然的选择。

章韬大三时，父母看中了邻村一个女孩，托人牵线，章韬主动和她取得了联系，两人共同语言多，极为聊得来，恋爱两年后，顺利进入婚姻。对章韬而言，“成家立业”的大事，在大学毕业仅仅十个月后，就成功完成了一半。妻子职高毕业，曾在昆明从事酒店管理，尽管在城市生活多年，却始终保留了农村女孩的朴实，并未受到消费主义的半点影响。在家庭分工中，妻子不仅和妈妈承担后勤任务，还要和章韬分担销售工作，她语言天赋好，在章韬鼓励下，一边学英语，一边学缅甸语，既方便了当下的木艺销售，也为今后的转型提前准备。

想起大学的生活，章韬偶尔会问自己，读大学，对自己的职业选择，到底有没有用？大学期间，章韬宿舍住了四个人，两人来自山西，一人来自广东，他来自云南。其中，来自山西的刘鹏，对他影响最大，刘鹏爸爸经营了一处家政公司，他从小就学会了从经济层面对人生进行规划，进入大二，他果断转去了金融系。来自广东佛山的邓子阳，家里经营混凝土生意，大学毕业后，他去英国待了两年，回国后，自己开了一家车行，同时经营一家烟酒行。这种偶然的巧合，在他们日常的交往中，强化了几个年轻人对自由的向往，在学生时代，就坚定了他们对自由职业的追寻。

来自同伴的提醒，会让章韬意识到一些需要改进的地方。章韬承认，尽管云南人的身份带来他人的成见，例如大学期间，同窗都建议他申请助学金，实际上，这种对云南地处偏远、生活贫穷甚至刀耕火种的想象，并不符合自己的实际，但他来自乡村的人生起点，比之舍友，还是有看得见的差距。童年时期经济上紧紧巴巴，会导致章韬偶尔缺乏自信，以致刘鹏得知他下定决心要回乡创业，作为挚友，曾郑重地叮嘱：“有些东西你如果放不开，会影响以后要走的路，不要因为出身平凡，将钱看得太重，免得死在‘节约’观念上。 ”在经营宗艺木坊的过程中，章韬始终记得刘鹏的叮嘱，从不和客户斤斤计较。

另一件让章韬感触颇深的事，是念大学的积累，帮助他突破了传统的销售模式。章韬大二之前，喜欢看课外书，阅读量很大。假期回到父亲的工坊，有时接待客户，他发现与他们的交流，很少直接触及产品，而是更多聚焦与产品无关的其他话题，“说到底，还是价值理念和他们相近，与客户产生共鸣后，他们非常信任我，认可我，进而认可我做的产品，没想到，无形中，竟然搭起了一种新的销售模式，这让妈妈对我刮目相看”。

得知父亲获得“根雕传承人”的强烈心愿，章韬不动声色地引导他阅读历史书，引导他更深地理解产品的文化内涵，“不要让非遗评委觉得你是个大老粗，而要让他们看到你的文化”。有意思的是，家里的氛围，因为大学生儿子的回家，发生了很多改变，章韬只要有空，依然坚持大学年代的阅读习惯，并将阅读范围更聚焦于历史书籍，“我跟爸爸都喜欢研究历史，有时外出买料，需要坐很长时间的车，整个旅途，我们都在谈论历史，国家的历史、村里的历史、个人的历史，我们都会讨论。 ”

章韬大学的专业是中文，他将自己目前从事的工作，描述为“文艺加体力的结合”。他坦言，加工木艺，尽管算得上体力劳动，但同样能让人感受到艺术创作带来的快乐。对章韬而言，销售工作算得上脑力活，和客户的大量交流，不但会给他带来实际的收入，也会帮他获取新的信息。相比学校教育和家庭教育，章韬工作的开放性及与他人的密切联系，让他享受到了触手可及的社会教育，他将客户带来的人生滋养和启发，视为大学教育负载的溢出效应。

妈妈此前坚信“无商不奸”的古训，但一家人的性格天生厚道，没有半点“奸”的影子，她对开办工坊始终惴惴不安。她希望丈夫去别的工坊打工，希望儿子凭学历找一份稳定工作，妈妈没有想到，章韬文化素养的积淀，增强了与客户的思想交流，而相同价值观带来的信任，让她亲眼见证儿子将一种新的销售模式变为现实。

一个广西的客户，因为和章韬聊得来，不但帮衬了很多生意，同时以朋友的身份叮嘱章韬，手头紧张的时候可以找他周转资金。两人聊得投机时，甚至会讨论“劳动人民”的话题，广西客户认为，“人与人之间的平等交流很重要，社会一直在变，但中国劳动人民的质朴没变，只有这些人，才是最真实、最靠谱的”。他建议章韬一定要接地气，只有内心看得起劳动人民，才能保持内心的笃定。

一个做工程的湖南客户，来过腾冲四次，接触了很多工坊老板，最终将信任托付给章韬，同时引荐很多同行来洽谈生意，“我毕业那两年，超过三分之一的业绩，是他帮我拉来的”。湖南客户鼓励章韬打开思路，在控制风险的同时，尝试做一些投资，2016年，章韬贷款买房的决定，就来自他的建议。

妈妈以前并不理解章韬所说的“磁场”，但他开启的全新销售模式，让妈妈看到商家和客户之间，就算不见面，同样可以建立牢固的信任关系。妈妈以前只相信埋头干活，只相信劳动才能带来财富，但现在，她发现儿子没怎么和人谈生意，却总是将交易顺利促成。妈妈以前对章韬念完大学不肯进入体制、不肯找稳定工作耿耿于怀，但现在，她切身感到，儿子作为一个念过大学的老板，终究和身边多数没有念过大学的人不同。

爸爸最自豪的事情，来自客户对章韬的高度评价，“他们夸赞我的工艺和才华，更夸赞章韬的朴实和靠谱，深入交流后，客户发现我们不但产品好，人也很有思想。 ”对章韬来说，这些通过网络认识的客户，他们交付的信任，意味着更多的责任，“他们将业务托付给我，我不能辜负他们的善意”。在章韬看来，自己二十多岁的年龄，就拥有机会从客户身上获得思维方式、价值观的洗礼，并借此进一步丰富自己对社会的理解，帮助自己获得更快成长，他将这种收获归结到念大学带来的契机，“我不读大学，也可以做目前的生意，但状态会完全不同”。

有意思的是，章韬大学毕业后，因生意上的历练和现实中的打拼，他年少时代朦胧、不确定的梦想，在现实的显影中，竟然倔强萌发。他坦诚李嘉诚创办汕头大学对自己的触动，“大学时候，我就设想，若有机会，一定要从学校做起，一定要向外界介绍我的家乡，然后拉动整个腾冲的教育资源”。他认同教育的可持续价值，并对乡村教育有着特别的关注，腾冲的和顺是他心中的理想：“和顺成为一个非常牛的村落，就是因为那儿很多做生意的人，知道物质与文化并存的道理，他们拿出自己的股本，保留自己的文化根脉，赋予家乡一种永恒的美感和魅力。 ”目睹城乡的差距，章韬担心寒门难出贵子，“如果没有社会力量的介入，这一担忧就会变成现实，要阻止这样一种趋势，社会组织真的很重要”。

在我的学生中，章韬始终呈现出充沛的元气，他知道当下同龄人的不易，广州的实习经历，让他体验到了驻留大城市的艰难，但他依然坚持：“从微观看，我们这个时代，比你们那时候要好。”

《去家访：我的二本学生2》

黄灯 著

人民文学出版社 2024年2月