义乌老板现身说法：我是怎样接住“小沙糖橘”泼天流量的

正月初十，还在酣睡中的陈果被一阵急促的电话声吵醒，两家经销商相继打来，需要再进些“砂糖橘”“小土豆”摆件。春节期间，因为哈尔滨旅游持续火爆，由陈果公司生产的两件衍生品销售达到几十万件。

“我们从年头忙到年尾，工人基本都是元宵节后才来上班，一时没法给他们生产。”义乌市渊默文化传播有限公司创意总监陈果没想到一次文旅衍生品的尝试得到了考验。

尽管目前衍生品所带来的几十万元收入仅是陈果主营业务外贸收入的零头，但受“沙糖橘”“小土豆”的启发，回广东过年的陈果有意识地对圈粉无数的潮汕英歌舞中的“小时迁”进行了学习了解。“等上班后，会将之前的一些想法一一落地。我们意识到了各地文旅市场的火热，但文旅市场小商品衍生品的开发较为单一，这可能是我们的机会，也是义乌企业的优势。”陈果说。

义乌速度，四天出样品

今年1月份以来，28省市相继公布了2023年旅游接待人次和旅游收入数据，整体上双指标均超过2022年水平，部分省市双指标较2019年明显增长。

《中国国内旅游发展报告（2023-2024）》预测2023年全年国内旅游人次将达到49亿，同比增长约90%；实现国内旅游收入约4.9万亿元，同比增长达到140%。

尽管旅游收入细分中，文旅衍生品收入并没有被纳入明细，但文旅市场消费中具有驱动因素的“Z世代”数据值得研究。他们是伴随大国崛起的一代，他们享受着国家快速发展带来的福利，民族自信心和认同感高。“Z世代理想旅行要素”中，玩乐、风俗、文化、潮流排名靠前，特色民俗、创意集市、非遗文化等备受95后、00后青睐。

“每个地区都有自己的IP，即便不是超级IP，但随着各地文旅产业的兴盛，通过对本地IP进行二次开发，创造出新的文旅内容，都会有很好的发展空间。问题是我们一些地区要么没想法，要么有了想法，设计上也是‘曲高和寡’，再到生产，最短得几个月，最长得一年半载，即便出了产品，未必会得到95后、00后的喜爱。现在我们和江浙一带的企业碰撞比较多，要承认他们的一些理念更贴近年轻消费者，反应速度快。我们目前衍生产品的生产方多来自南方，本地企业也找不到几家。”中部城市一博物馆文创部负责人对第一财经记者表示。

陈果认为，这是江浙企业的特点，产业链全，上下游可以紧密配合，“‘沙糖橘’摆件，从有想法，到设计、打样、开模、生产，前后也就用了四五天。因为我们是根据热点，自己团队设计的拟人化产品，不涉及版权的谈判、购买等问题，相对就快。”陈果介绍。

1月4日成型，1月8日，利用现有渠道，陈果向老客户发出了第一批货，6700个，没想到市场反响很好，新订单源源不断。1月份就销售20万件。

“去年12月，哈尔滨因‘小土豆’、尤其是‘小沙糖橘’而火爆显得很突然，和这两样相关的文旅产品还没反应过来，我们算是弥补了市场空白，接住了流量。”陈果认为。

“同质化”衍生品要破局

但广西的“沙糖橘”摆件在哈尔滨热销，广西似乎并没有太大反应。这是为什么？

陈果解释，这次只是针对突发的“IP”做出的反应，一次市场的试探，“最初定的销售城市就是哈尔滨，春节期间，广西的朋友才和我聊起这件事。并不是说广西反应滞后，而是旅游市场中，城市之间这种自发的互动性所决定。如果我们当时也设计生产‘小东北虎’，或许在广西卖得会很好。”

”城市联动“并非”尔滨“火爆引发。

去年7月底，国家“关于恢复和扩大消费的措施”中就提出，“在保障游客自主选择的基础上，支持不同区域景区合作进行联票模式，鼓励景区结合实际实施一票多次多日使用，更好地满足游客多样化需求”。去年国庆期间，三亚与西安、成都就开展了“双城联动”。年底，全国文旅局各出奇招连夜摇人时，“山河四省”（山东、山西、河南、河北）联动旅游，向全国网友发出邀约；春节期间，川渝、呼包等城市联动，推出定制路线，门票互惠等福利政策。

“只是‘尔滨’的联动更广泛，‘小沙糖橘’研学之后，‘小沙棘’‘小辣椒’等多省的冰雪游学都接踵而来。”陈果表示。

按照新闻热点，陈果团队最初的设计，多省特色摆件都有所涉及，问题是，谁会去买单？广西人会为自己最为熟悉的‘沙糖橘’买单吗？山西人会认可‘小沙棘’摆件吗？湖南人会认为‘小辣椒’代表了湖南小朋友吗？这些都有着巨大的不确定性，最终，团队决定用传播最为广泛的两种设计进行生产，在哈尔滨试销。

第一次涉及文旅产业，陈果还是很谨慎。文旅产品要小而精巧，销售价格不宜过高，十元一个，两个十五元左右，需要迅速打开市场。起初陈果以高出市场价让工厂加班生产，市场一打开，很快就收回了成本。试水成功。

这次小试牛刀也给“文旅门外汉”陈果一些启发：没有IP，没有衍生品，就谈不上文旅产业。”需要创新，不是一个个手工编织包、一条条扎染裙，各地古城、景点都同质化销售。每个地方都有自己的特点，我们要做的是根据社会热点以及各地区的文化特征进行挖掘。IP爆红周期已加快，我们带动起来，让更多的义乌企业参与其中，这样，创新能力、设计能力跟上，生产速度加快，文旅衍生品会更加适应市场的需求。”陈果说。